Lead generation – ako vybudovať databázu kontaktov

Čo je to ten LEAD a čo je teda LEAD generation?

Ak by sme šli na to ešte konkrétnejšie, väčšinou sú to jeho špecifické (častokrát aj osobné) údaje ako meno, priezvisko, email či telefónne číslo, ktoré vám zákazník dobrovoľne odovzdá, samozrejme v súlade s GDPR.  Lead však nemusí byť len bežná osoba, môže to byť samozrejme aj firma. Záleží či je vaše podnikanie zamerané na B2C (business to customer) zákazníkov alebo business cieľovú skupinu tzv. B2B (business to business).

Čo je to vlastne ten Lead generation? Lead generation je pojem, ktorý popisuje samotný proces získavania leadov. Ak sa budeme baviť v rovine online marketingu, väčšinou zber leadov prebieha cez špecifický typ formulára, ktorý je umiestnený na webstránke.

Prečo je Lead generation dôležitý?

Ako sme sa všetci učili v škole, základom každého podnikania je generovať zisk. Položme si však otázku, kto nám generuje vo firme zisk? No predsa naši zákazníci, ktorí nakupujú naše produkty a služby, bez nich by to jednoducho nešlo. Zákazníci však nepadajú len tak z neba a preto je potrebné v online marketingu robiť aktivity na ich neustále získavanie. Aby sa jedného dňa z leadu stal náš pravidelný zákazník.

Celý proces získavania leadov sa vo všebecnosti skladá z dvoch častí:

1. Priniesť čo najviac relevantných používateľov na vašu webstránku, kde máte umiestnený kontaktný formulár (alebo iný typ lead generation formátu).
2. Motivovať a presvedčiť používateľa, ktorého ste dostali na web, aby vám dobrovoľne odovzdal údaje.

3 tipy od expertov

Typy Marketingových leadov

V marketingu ako takom sa rozlišujú rôzne typy leadov, ktoré pomáhajú efektívne riadiť predajné a marketingové aktivity. Tieto typy sú zvyčajne rozdelené podľa toho, ako blízko sú k tomu, aby sa stali zákazníkmi.

Studené leady (Cold Leads) – sú leady, ktoré boli identifikované ako potenciálni zákazníci, ale ešte neboli kontaktovaní alebo sa s nimi nekomunikovalo. Sú na začiatku predajného procesu a zvyčajne vyžadujú intenzívne úsilie na to, aby sa stali zákazníkmi.

Príklad: Predstavte si, že ste marketingový manažér v regionálnej banke, ktorá sa snaží zvýšiť počet mladých klientov, predovšetkým študentov univerzít. Ako súčasť tejto stratégie sa rozhodnete využiť súťaž na generovanie leadov. Zorganizujete súťaž s názvom “Plánujte svoju budúcnosť s našou bankou”, ktorá bude zameraná na financovanie štúdia. Všetci zaregistrovaní účastníci súťaže sú považovaní za studené leady (cold leads), pretože ste s nimi predtým nekomunikovali a ich vzťah s bankou sa práve začína budovať. Tieto leady majú potenciálny záujem o produkty a služby banky, čo vyplýva z ich záujmu o súťaž.

Poloteplé leady (Warm Leads) – sú leady, ktoré už ukázali určitý záujem o produkt alebo službu. Tieto leady už majú viac ako základné informácie o vašom produkte/službe a majú väčšiu pravdepodobnosť, že sa posunú ďalej v predajnom procese a stanú sa z nich teplé leady.

Príklad: Predstavte si, že ste marketingový manažér v spoločnosti, ktorá ponúka cloudové riešenia pre firmy. Vaša spoločnosť nedávno usporiadala webinár na tému „Zvýšenie produktivity pomocou cloudových technológií“. Pri registrácii na webinár sa účastníci museli prihlásiť a poskytnúť svoje kontaktné informácie, vrátane mena, e-mailovej adresy a názvu firmy, a tiež odpovedať na 2 otázky o ich súčasnom využívaní cloudových technológií. Jedným z účastníkov bol IT manažér stredne veľkej spoločnosti, ktorá uvažuje o prechode na cloudové služby. Počas webináru bol veľmi aktívny, kládol špecifické otázky. Po skončení webinára si stiahol materiály, ktoré boli poskytnuté všetkým účastníkom. Tento IT manažér je považovaný za „warm lead“, pretože prejavil záujem o tému a zároveň sa aktívne zapojil do diskusie, čo naznačuje vyššiu úroveň záujmu o ponúkané riešenia. 

Teplé leady (Hot Leads) – sú leady, ktoré sú pripravené urobiť nákup v blízkej dobe. Tento typ leadu už má všetky potrebné informácie na to, aby v blízkej dobe nakúpil.

Príklad: Predstavte si spoločnosť, ktorá sa zaoberá predajom softvérových riešení pre účtovníctvo. Zrealizovali online marketingovú kampaň s cieľom osloviť malé a stredné podniky. Jeden z návštevníkov ich webu, majiteľ stredne veľkej účtovníckej firmy, klikol na reklamu, ktorá ho zaujala tým, že ponúkala automatizáciu účtovných procesov, čo by mohlo výrazne zefektívniť jeho pracovné operácie. Po prezeraní rôznych produktových stránok si tento návštevník stiahol bezplatný ebook s názvom “5 spôsobov, ako automatizácia zjednoduší vaše každodenné účtovníctvo”. Na stiahnutie ebooku musel vyplniť formulár, kde poskytol svoje meno, e-mailovú adresu a názov firmy. Pri vypĺňaní formulára zaškrtol políčko, ktoré vyjadrovalo jeho súhlas s prijímaním ďalších informácií o produktoch. Majiteľ účtovníckej firmy je považovaný za “teplý lead”, pretože prejavil záujem o konkrétne riešenia, ktoré spoločnosť ponúka, a poskytol svoje kontaktné údaje. Marketingový tím teraz môže tento lead ďalej spracovávať, poskytnúť mu viac prispôsobených informácií a postupne ho viesť k nákupu.

Marketing Qualified Leads (MQL) – tieto leady boli kvalifikované ako vhodné pre ďalšie predajné úsilie na základe ich angažovanosti a záujmu, ktorý prejavili. MQLs sú typicky leady, ktoré splnili určité marketingové kritériá alebo sa zapojili do marketingových kampaní na dostatočnej úrovni.

Príklad: Predstavme si, že ste marketingový manažér v spoločnosti poskytujúcej cloudové úložisko pre malé podniky. Ako súčasť marketingovej kampane ste nedávno spustili sériu blogových príspevkov o výhodách cloudového úložiska pre zvýšenie bezpečnosti dát. Jeden z čitateľov blogu, majiteľ malého startupu, po prečítaní článku vyplnil formulár na vašej stránke, aby získal viac informácií o cenách a plánoch. V formulári uviedol, že aktuálne hľadá riešenie pre zálohovanie dát a chce implementovať riešenie v nasledujúcich troch mesiacoch.

Sales Qualified Leads (SQL) – sú leady, ktoré boli posunuté už do samotného predajného oddelenia a boli pripravené na priamu predajnú konverzáciu. Tieto leady majú obvykle veľmi konkrétny záujem o nákup a sú blízko k tomu, aby sa stali zákazníkmi.

Príklad: Predstavme si, že pracujete ako marketingový manažér vo firme, ktorá ponúka softvérové riešenia na správu projektov zamerané na stavebné spoločnosti. Ako súčasť marketingovej stratégie ste spustili viaceré online kampane vrátane vzdelávacích webinárov o tom, ako môže softvér na správu projektov zlepšiť efektivitu a znížiť náklady na stavebné projekty. Počas jedného z webinárov, manažér projektov veľkej stavebnej firmy aktívne kládol špecifické otázky týkajúce sa integrácie vášho softvéru s existujúcimi systémami v jeho firme. Po webinári tento manažér vyplnil kontaktný formulár na vašej webovej stránke s žiadosťou o osobné stretnutie s predajným zástupcom, aby prediskutoval konkrétne požiadavky jeho firmy a možnosti prispôsobenia softvéru.

Najpoužívanejšie lead generation stratégie

1. Web (lead generation landing page)

Jedným zo základných prístupov, ako získavať leady je tzv. landing page (čiže podstránka na vašom webe), ktorá je špecifický prispôsobená tak, aby dokázala generovať potrebné leady s čo najvyšším konverzným pomerom. Pri vytváraní daných landing pages, by ste sa mali určite zachovať nasledovné pravidlá:

Jednoduchosť webstránky – Ako sa hovorí, v jednoduchosti je krása. Snažte sa predať svoj produkt/službu na podstránke čo najjasnejšie a najjednoduchšie. Používatelia strácajú na webe pozornosť už po niekoľkých sekundách, zaujmite ich! Musíte ich motivovať k zanechaniu leadu jednoducho, jasne a vecne, zvýšite si tým mieru konverzie.

Jednoduchosť formulára – Rovnaké pravidlá dodržujte aj pri vytváraní formulára. Nepožadujte od používateľa meno jeho manželky, psa či krvnú skupinu. Vystačte si so základnými informáciam, prioritne s emailom. Ten má pre vás cenu zlata. Samozrejme by mal formulár obsahovať povinné polia ako meno, priezvisko. Prípadne to môžete doplniť dátumom narodenia alebo ďalšou ľubovoľnou otázkou, na základe ktorej si vytvoríte segmenty používateľov v databáze.

Vizuálna identita (branding) – nepodceňujte vzhľad. Lead generation podstránku dizajnujte vo firemných farbách. Ak máte dizajn manuál, riaďte sa ním. Všetky prvky, ako formulár, call-to-action tlačidlá a pod. by mali byť totožné s vaším brandingom. Používateľ tak nebude mať pocit, že navštívil úplne iný web a nestratí vizuálny kontakt s vašou značkou.

Social proof (recenzie) – nebojte sa na web umiestniť recenzie od spokojných zákazníkov. Vášmu produktu/slžbe tak dodáte dôveryhodnosť, ktorá vám vo finále pomôže zvýšiť konverzný pomer. Pozitívne recenzie ukážte celému svetu na obdiv.

Call-to-action tlačidlá (CTA buttons) – Používateľom na vašom webe povedzte, čo majú robiť, inak to neurobia! “Stiahnuť”, “Vyskúšať zadarmo”, “Zaregistrovať sa teraz”, “Chcem vyskúšať”, “Pozrieť demo video”, “Stiahnuť ebook zadarmo”. To je len zlomok rôznych fráz, ktoré sa primárne využívajú v CTA tlačidlách.

Príklad: Cloudová spoločnosť Dropbox vie, ako sa robia dobré landing pages. Všimnite si najmä 2 CTA buttony (find your plan & sign up for free) a jednoducho podaná informácia “Join over 700 milion registered users..”

2. Free subscription / trial verzie

Tento princíp lead generation stratégií je dnes pomerne rozšírený. Využíva sa primárne vo svete služieb, ktoré si mesačne predplácate, napr. softvér, rôzne marketingové alebo IT tooly, streamovecie služby a pod. Ponúknite svojim potenciálnym zákazníkom 7 či 14-dňovú bezplatnú verziu vášho nástroja. Keďže tento svet funguje na princípe “niečo za niečo”, nebojte si za to vypýtať ich údaje. Využívanie trial verzie do vášho nástroja/softvéru podmieňte registráciou. Po registrácii už máte údaje používateľa v databáze a následne s ním môžete ďalej pracovať v marketingovej komunikácii.

Príklad: Obľúbená streamovacia platforma Spofity ponúka 3 mesačné predplatné zadarmo. Skvelý spôsob na lead generation. Všimnite si tú jednoduchú a minimalisticky spracovanú landing page. Takto sa to robí do psej matere. 🙂 

3. E-book

E-book, alebo elektronická kniha, je digitálna verzia knihy, ktorú je možné čítať na rôznych digitálnych zariadeniach. Preto sú ebooky skvelým nástrojom na generovanie kontaktov (lead generation) vo vašich marketingových kampaniach. Ako ebooky využiť na generovanie leadov? Tu je niekoľko odporúčaných tipov.

Cieľový obsah: Vytvorte ebook, ktorý poskytuje hodnotu a je príťažlivý pre vašu cieľovú skupinu. Môže ísť o riešenie špecifického problému, užitočné tipy, odborné návody a rady alebo podrobné informácie o téme, ktorá by mohla zaujímať vašich potenciálnych zákazníkov.

Landing page: Vytvorte stránku (landing page), ktorá bude slúžiť na propagáciu ebooku. Pri vytváraní landing page sa riaďte pravidlami, ktoré sme si zhrnuli v časti (web) landing page.

Formulár: Na cieľovej stránke nesmie za žiadnych okolností chýbať formulár, aby získali prístup k stiahnutiu ebooku. To by malo byť podmienkou pri každej lead generation kampani, ktorú budete spúšťať.

Mediálne kampane: Propagujte ebook cez rôzne kanály, ako sú sociálne siete, newsletter, PPC reklamy alebo blogy či články.

Follow-up stratégie: Po získaní kontaktov s nimi nezabúdajte pracovať! Implementujte tzv. follow-up stratégiu, aby ste udržali záujem kontaktov. Napríklad, môžete poslať sériu follow-up emailov s ďalšími informáciami, ponúknite im konzultácie alebo iné služby späté s vašim produktom.

Analýza a optimalizácia: Vyhodnocujte výkon kampane a analyzujte, ako sa ebook podieľa na generovaní kontaktov. Na vyhodnocovanie použite nástroje ako Google Analytics alebo iné CRM nástroje, aby ste zistili, ako efektívne zbierate leady pomocou vášho ebooku.

Príklad: Takto vyzerá dobre spracovaná landing page stránka pre lead generation pomocou ebooku.

4. Online webináre

Webináre sú posledné roky jedným z najobľúbenejších nástrojov v oblasti marketingu na generovanie potenciálnych kontaktov (lead generation). Prečo? Pretože ponúkajú efektívny spôsob, ako zasiahnuť cieľové publikum, posilniť značku a generovať kvalitné obchodné leady. Tu je niekoľko kľúčových spôsobov, ako webináre môžu prispieť k budovania kvalitnej databázy kontaktov.

Budovanie odbornosti a dôvery

Webináre poskytujú platformu, na ktorej môžete predstaviť svoje znalosti a posilniť svoju pozíciu v odbore. Tým, že poskytnete hodnotné a prínosné informácie, môžete budovať dôveru a vzťahy s potenciálnymi aj súčasnými zákazníkmi.

Získavanie kvalifikovaných kontaktov

Webináre vyžadujú registráciu, čo umožňuje získavať kontaktné informácie účastníkov, ako sú meno, e-mail a niekedy aj podrobnosti o ich profesii alebo odvetví. Tieto informácie môžu byť potom použité na cielené marketingové kampane a follow-up komunikáciu. Rovnako vďaka týmto doplnkovým informáciám dokážete segmentovať databázu a následne na ňu komunikovať oveľa personalizovanejšie.

Vytváranie obsahu

Obsah webináru môže byť nahrávaný a následne použitý na rôzne účely, ako sú blogové príspevky, videá na sociálnych sieťach alebo kľudne aj podcasty. Toto mnohonásobné využitie obsahu zvyšuje ROI (ROAS, PNO) marketingových kampaní.

5. Súťaže

Súťaže sú vynikajúcim spôsobom, záujem o vašu značku, a zároveň efektívne naplniť databázu leadov. Táto stratégia má však svoje špecifické pravidlá. Tu sú kľúčové kroky a stratégie, ako využiť súťaže na generovanie leadov:

Stanovenie cieľov

Pred spustením lead generation súťaže si jasne definujte KPI (key performance indicator). Chcete vyzbierať konkrétny počet leadov alebo vás primárne zaujíma cena za lead (CPL) či konverzný pomer?

Výber atraktívnej ceny pre výhercu
Cena by mala byť dostatočne lákavá a motivačná. Čím viac cena súvisí s vašou značkou alebo produktmi, tým pravdepodobnejšie priláka kvalitné leady, ktoré majú reálny záujem o to, čo ponúkate. Ak predávate zrnkovú kávu, nerobte súťaž o pobyt pre dvoch vo Vysokých Tatrách, jediné čo tým docielite je, že budete mať zlú kvalitu leadov. Urobte súťaž napríklad o kávové predplatné alebo set káv podľa vlastného výberu.

Bez formulára to nejde

Tu platia tie isté pravidlá ako pri iných stratégiách. Formulár je váš najväčší kamarát a bez neho žiadne leady nebudú. Rovnako aj samotná súťaž musí byť podmienená získaním nielen základných kontaktných údajov (meno, priezvisko), ale kľudne experimentujte a s dvomi či tromi doplnkovými otázkami.

Propagácia súťaže
Aktívne propagujte súťaž cez všetky dostupné kanály: sociálne médiá, emailové kampane, vašu webovú stránku, blogy alebo prostredníctvom reklám (napr. PPC).

Analýza a nadväzné aktivity

Po skončení súťaže analyzujte jej úspešnosť a získané dáta. Posúďte, ktoré kanály a formáty boli najúčinnejšie. Prispôsobte budúce kampane na základe týchto informácií. Nezabudnite na follow-up komunikáciu s účastníkmi, ako sú poďakovania za účasť, špeciálne ponuky alebo upozornenia na budúce súťaže.

6. Odber newslettera

Newsletter je jedným z kľúčových nástrojov v digitálnom marketingu pre nielen pre získavanie kontaktov, ale aj následné a udržiavanie a ďalšiu marketingovú komunikáciu.

Motivujte k registrácii

Chcete presvedčiť návštevníkov webu, aby sa prihlásili na odber newslettera? Ponúknite im za to niečo hodnotné a motivačné! Napríklad prístup exkluzívnemu obsahu, zľavový kupón, zaujímavý ebook alebo webinár zadarmo (vnímajte to prepojenie rôznych stratégií).

Vytvorte atraktívny registračný formulár

Áno opäť formulár a opäť si musíte dať záležať. Registračný formulár by mal byť jednoduchý a vizuálne príťažlivý. Na web ho umiestnite tak, aby bol viditeľný hneď na prvý pohľad. Nebojte sa pri tom využiť moderné nástroje ako je pop-up okno alebo iný interaktívny formát (napríklad koleso šťastia). Pri newslettri platí – keep it simple.

Príklad: Ako urobiť prihlásenie do newslettra lákavo a zároveň interaktívne? Vytočte si zľavu cez koleso šťastia!
Zdroj: moritzcafe.sk

Najlepšie nástroje na získavanie a správu leadov

Pri Lead generation je veľmi dôležité vybrať si správny nástroj získavania leadov. Samozrejme nepríde to hneď. Chce to čas, trpezlivosť, peniaze a v neposlednom rade vyhodnocovanie kvality. Preto sme vám pripravili zoznam najpoužívanejších nástrojov na generovanie a správu leadov.

HubSpot – all-in-one marketingový, predajný a servisný softvér.

Mailchimp – email marketing a automatizácia.

Marketo – komplexný nástroj na marketing a automatizáciu pre stredné a veľké podniky.

Salesforce – komplexné CRM riešenie s integrovanými marketingovými nástrojmi.

Leadpages – nástroj na vytváranie landing pages na vašom webe.

Unbounce – vytváranie a optimalizácia lead generation podstránok s dôrazom na A/B testovanie.

LinkedIn Sales Navigator – nástroj pre B2B získavanie kontaktov cez LinkedIn.

Google Ads – online reklamné kampane na získavanie leadov (PPC).

Meta Lead Ads – online reklamné kampane v reklamnej siete Meta (Instagram, Facebook, Whatspp)

OptinMonster – Tvorba popup okien na generovanie leadov.

Drip – emailový marketing a automatizácia špeciálne navrhnutá pre e-commerce.

Každý z týchto nástrojov ponúka unikátne funkcie a výhody, ktoré môžu byť prispôsobené špecifickým potrebám lead generation kampaniam a marketingovým cieľom.

Aké metriky sledovať a vyhodnocovať pri lead Generation kampaniach?

Cost per lead (CPL)

Metrika Cost Per Lead (CPL), alebo cena za lead, je jedným z primárnych ukazovateľov v lead generation kampaní. Je to metrika, ktorá ukazuje celkové náklady spojené s generovaním jedného leadu v rámci marketingovej kampane. CPL je kľúčový pre hodnotenie efektívnosti marketingových kampaní.

Ako sa počíta CPL?

CPL sa počíta naozaj jednoducho. Vydelíte celkové náklady kampane počtom leadov. 

Matematicky sa to dá CPL vyjadriť ako:

Príklad: Ak teda spotrebujete na lead generation kampaň 10 000 € a vyzbierate za to 5 000 leadov, vaša CPL bude rovné 2 €.

Rovnako si môžete rátať CPL aj na finálne konvertovaný lead. To vám ukáže CPL za lead, ktorému ste dokázali niečo predať.

Príklad: Za 10 000 € ste vyzbierali 5000 leadov, to znamená 2 € za lead (nie skonvertovaný). Ak by ste dosiahli konverzný pomer povedzme 6%, tak konvertovaných leadov v databáze máte 300. Následne CPL na vyrátame 10 000 € / 300 = 33,33 € / konvertovaný lead.

Prečo je CPL dôležitá metrika?

Hodnotenie ROI – pomáha určiť, ktoré kanály alebo stratégie sú najúčinnejšie z finančného hľadiska.
Plánovanie rozpočtu – efektívnejšie rozdelenie zdrojov, tam, kde to má najlepšiu výkonnosť.
Optimalizácia kampaní – analýza CPL môže odhaliť potrebu úpravy alebo zlepšenia existujúcich kampaní. Ak je CPL príliš vysoké, môže to naznačovať, že kampaň nie je dostatočne cielená alebo že média a marketingové taktiky neprinášajú požadované výsledky.
Konverzný pomer – metrika konverzný pomer (Conversion Rate) je ďalším ukazovateľ výkonu v lead generation kampaniach. Táto metrika meria percento získaných leadov do datábázy, ktorých sme získali a dokázali konvertovať (nakúpiť náš produkt alebo službu).

Ako sa počíta konverzný pomer?
Konverzný pomer sa počíta delením počtu úspešných konverzií počtom celkovo získaných leadov. Ak chceme % vyjadrenie, výsledok prenásobíme x100.

Príklad: Ak sme lead generation kampaňou vyzbierali 5000 leadov, a 500 leadov z tých 5000 sme dokázali zobchodovať (predať produkt/službu), tak výsledný konverzný pomer je 10%.

Prečo je konverzný pomer dôležitá metrika?
Tu platia rovnaké pravidlá ako pri CPL. Záleží, podľa akej metriky chcete merať a vyhodnocovať vaše lead generation kampane.

• Hodnotenie ROI
• Plánovanie rozpočtu
• Optimalizácia kampaní

Napriek tomu, že generovanie leadov môže byť náročné a vyžaduje trpezlivosť a odhodlanie, správne postavená stratégia vám môže priniesť významné výsledky a pomôcť vám rásť a rozvíjať sa ako firma. Nezabudnite investovať do analýzy výsledkov a pravidelne optimalizovať svoje kampane na základe získaných poznatkov, aby ste dosiahli maximálny výkon a dosiahli vaše obchodné ciele.