Na konferencii ShopCamp 2019 zaznela zaujímavá vec. A to, že keď e-shop Kytary.cz vypol affiliate kampaň, nič sa nestalo. Prečo? Ako to je možné? Pri zle nastavenej affiliate kampani sa reálne môže stať, že vytvára iba náklady. Ako ju však nastaviť správne tak, aby tvorila zisk alebo plnila strategické ciele? Ako by sa to malo nastaviť a ako to robíme v affiliate sieti Dognet? 

Zdroj: https://twitter.com/

Nesprávnosť “flat” provízie

Problémom pri kampani zrejme bolo, že ju používali len kupónové weby a cashbacky. Tie, ako sa píše v druhom tweete, sú často na konci konverznej cesty. Keďže mali nastavenú pre všetkých publisherov rovnakú províziu, 3% z hodnoty nákupu, tak sa stali 2 veci:

1. Pre obsahových publisherov (magazíny, blogy, recenzné weby, katalógy) to bolo málo
2. Pre kupónové a cashback projekty to bolo zaujímavé

Ak sa pracuje s kampaňou cez “flat” provízie a nerieši sa analytika, tak sa reálne môže stať, že jednoducho vašu kampaň budú používať len kupónové weby a cashbacky. V rámci zovšeobecnenia a uľahčenia to je síce ospravedlniteľné, pokiaľ je to strategickým cieľom, ale pri veľkých e-shopoch, akým sú aj kytary.cz, flat provízia nedáva zmysel.

Začínajúce a stredne veľké e-shopy ešte s flat províziou pracovať teoreticky môžu, no pri veľkých známych brandoch to neodporúčame.

Základom je férovosť

Nie každý publisher prináša v rámci atribúcie a konverznej cesty rovnakú pridanú hodnotu. Samozrejme, nedá sa exaktne povedať, že obsahový publisher stále nosí nový traffic a že cashback/kupón projekt nosí iba návštevníkov na konci konverznej cesty. To určite nie. Cielenou propagáciou a aktivitiou vedia nosiť nových zákazníkov aj kupónové weby a cashbacky.

Ak to zovšeobecníme, obsahoví publisheri nosia viac nového trafficu ako iné typy publisherov. Vychádza to z analytiky a skúseností, ktoré v affiliate sieti už za viac ako 6 rokov máme.

Preto odporúčame nastaviť pre obsahových publisherov lepšie podmienky, ako napríklad pre kupónové weby a cashbacky. Následne vyhodnocovať a sledovať, ako sa to vyvíjajú a akú majú konkrétni publisheri reálnu pridanú hodnotu.

Ako to nastaviť na začiatku?

1. Ak viete ponúknuť 10%, dajte 10% pre obsahových publisherov
2. Cashbackom ponúknite 6%
3. Kupónovým webom 4%

Správne fungujúca a spoľahlivá affiliate sieť by vám mala s nastavením pomôcť. A nie len čakať, kým na to príde klient sám. Nakoniec, keď na to príde, bude smutný ako zo siete, tak z celého affiliate marketingu.

Čo následne s kupónmi a cashbackmi?

1. Vyberte si na pilot 2-3 kupónové weby a cashbacky.
2. Ako “kupóny” poskytnite nie všeobecnú zľavu, ale up-sell zľavu.
3. Ak máte veľký e-shop, chcite nejaké špeciálne promo za možnosť byť v kampani.
4. Vyhodnoťte, aký to malo dopad.

Kupónový web a jeho pridaná hodnota

Často sa vyskytuje názor, že s kupónovými projektami sa neoplatí pracovať. To však určite nie je pravda. Majú jednu špeciálnu pozíciu, ktorá sa často opomína. Vedia ľudí zasiahnuť práve na konci nákupnej cesty a ukázať im to, čo e-shop potrebuje – aby ešte nakúpili.

Zoberme si reálny príklad:

1. Zákazník nakupuje a na konci nákupu vidí políčko “kupón”.
2. Zadá do Google “kupón eshop.cz”, vidí výsledky a kliká na prvý kupónový web, na ktorý natrafí.
3. Dostáva sa nezávislý zdroj kupónov.
4. V košíku má nákup za 30€, no priemerná objednávka na e-shope je 50€.
5. Správne nastavenou affiliate kampaňou sa na kupónovom webe vyskytne kupón “5€ kupón pri nákupe nad 70€”.
6. Človek klikne na kupón, získava ho a proste si prihodí veci do košíka, aby mal 5€ zľavu.

E-shop získal vyššiu objednávku a kupónový web reálne vytvoril pridanú hodnotu. Samozrejme, treba reálne prepočítať nákladovosť a zohľadniť strategické ciele e-shopu.

Ako kupón môže e-shop cez affiliate kampaň dosadiť:

1. Dopravu zdarma od určitej hranice.
2. Darček k nákupu.
3. Zľavu v € alebo v % pri nákupe.
4. Rýchlejšie vybavenie.

Tým, že kupónové weby majú často až státisícové e-mailingové databázy, silné sociálne siete, push-notifikácie a v neposlednom rade masívnu návštevnosť. Tým pádom vedia up-sell kupón komunikovať aj práve nenakupujúcim zákazníkom.

Cashbacky sú iná kategória ako kupónové weby

Cashbacky často hádžu do rovnakého vreca ako kupónové weby, čo nie je úplne správne. Nemajú takú pridanú hodnotu, ako obsahoví publisheri, no majú niekoľko výhod.

1. Aktívne pracujú s cieľovou skupinou.
2. Neodchytávajú ľudí na konci procesu.
3. Pracujú ako lojalitné systémy, kde človek získava niečo späť.
4. Oslovujú cieľovku citlivú na ceny.
5. Používatelia často nakupujú podľa toho, či má e-shop cashback, bez ohľadu na cenu ako takú.
6. Po nákupe je nakupujúci šťastnejší, lebo v cashbacku vidí pár korún, ktoré reálne dostane späť a e-shop tak získava pridanú hodnotu.

Online cashbacky ako PlnáPeňaženka, Tipli, Refundo či VratnéPeníze pracujú presne ako “bonusové” programy bánk, poisťovní, retailových predajcov, či kartové lojalitné systémy. Dokonca by som povedal, že online lojalitné systémy majú lepšie dispozície. Prečo? Aktívne oslovujú a pracujú s návštevníkmi. “Offline” program nikde nezhromažďuje a nepracuje s používateľmi. A ak áno, len v malej miere a partnerov získava len skrz silnú materskú značku.

Pridaná hodnota affiliate siete

Na záver by som len poznamenal, aby ste si dali pozor na to, s kým affiliate kampaň riešite. Affiliate sieť by sa mala starať a komunikovať s klientom. Nemalo by to skončiť po podpise zmluvy. Mala by byť proaktívna, sama prichádzať s riešeniami, nápadmi a vylepšeniami. Nebyť len technickým riešením, ktoré si berie “fee-čko z kreditu”. Overte si, aký má tím, akých špecialistov, kto sa vám bude venovať a v akej oblasti. Proste si ich poriadne preklepnite a nedajte len na povrchné informácie z webovej stránky.

Affiliate kampaň a spolupráca so sieťou nie je vzťah na jednu noc. Je to dlhodobý záväzok oboch strán. Nepodľahnite sladkým rečiam, ale partnera si overte. Tak, ako to robíte aj v reálnom živote.