Škálovať biznis nemusí znamenať len expanziu. Skúste rozšírenie portfólia služieb. (Iveta Hrabovská)

V rozhovore sa dozviete:

• 02:09 Čo je projekt ŠŤAVA do HORECA?
• 05:18 Je to nezávislý biznis od Gentlejamu?
• 06:30 Má zmysel škálovať biznis do šírky namiesto expanzie?
• 10:32 Aké sú hlavné benefity projektu?
• 12:31 Má to finančný zmysel aj pre Gentlejam?
• 17:33 Bude to fungovať len na slovenskom trhu?
• 19:23 Je to celé jednoduchšie vďaka skúsenostiam s Gentlejamom?
• 21:08 Kto vedie nový projekt?
• 22:28 Dajú sa oba projekty komunikovať pre rovnaké cieľové skupiny?
• 25:28 Dá sa projekt komunikovať aj cez klasické marketingové kanály?
• 28:57 Môžu rozšíriť tím ľudí aj o špeciálne ochutnávky?
• 31:47 Aké sú plány a vízie do budúcna?

Keď expanzia nie je jediná cesta: vznikol projekt, aký na trhu nemá obdobu

Namiesto plánovanej expanzie do zahraničia vznikol úplne nový projekt, ktorý prekvapil aj svojich tvorcov – svojou komplexnosťou, ambíciou a schopnosťou zasiahnuť dôležitý segment trhu. Rozhodnutie upustiť od geografického rastu a namiesto toho rozšíriť produktové aj hodnotové portfólio nebolo jednoduché, no ukázalo sa ako jeden z najzásadnejších momentov v doterajšom podnikaní.

Z pôvodne jednoduchého zadania – ako dostať prémiový produkt do segmentu HORECA – sa stal plnohodnotný koncept, ktorý dnes oslovuje top hotely a vytvára priestor pre výrazné zvyšovanie ich obratov. Nápad prišiel počas brainstormingu, keď sa neustále vracalo k slovu „šťava“, až napokon dostal aj konkrétnu podobu. Zrodil sa brand Šťava do HORECA , ktorý prepojil dizajnový produkt s premyslenou zákazníckou cestou a odborným poradenstvom.

Šťavnatá cesta zákazníka a nový pohľad na hotelový biznis

Cieľom nebolo len dostať produkt na recepciu, ale vytvoriť zážitok, ktorý bude hosťa sprevádzať od check-inu až po check-out. Špeciálny džem s prémiovým alkoholom sa tak objavuje nielen na raňajkách, ale aj v lobby bare, v izbe či ako darček pri odchode. Ukázalo sa však, že ani ten najlepšie premyslený koncept nezafunguje, ak nefunguje samotný hotelový ekosystém – od recepcie po revenue management.

Práve preto vznikol tím expertov výhradne z HORECA segmentu, ktorí sa špecializujú na konkrétne oblasti – od gastronómie, cez marketing, etiketu, až po procesné nastavenie hotelov. Projekt sa tým rozšíril o poradenskú časť, ktorá dnes pomáha zvyšovať efektivitu aj obrat hotelov – a nie iba predávať jeden konkrétny produkt.

Nie agentúra, ale konzultanti pre HORECA segment

Na trhu neexistovalo nič podobné. Vznikol úzky konzultačný model, ktorý sa zameriava výlučne na hotely, reštaurácie a kaviarne. Samotný produkt – v tomto prípade Gentlejam – sa stal čerešničkou na torte, nie hlavným ťahúňom. To umožnilo pracovať komplexne a dlhodobo, nie len ako dodávateľ produktu, ale ako partner v strategickom rozvoji hotelov.

Rozhodnutie nepokračovať v expanzii bolo síce náročné, no založené na silnom vnútornom presvedčení. Niekedy sa oplatí odbočiť z logickej cesty, pretože práve tam vznikajú projekty s vyššou hodnotou. Prvé reakcie hotelov ukázali, že ide o rozhodnutie správne – dvere sa začali otvárať a dôvera hotelierov rástla.

Pomoc namiesto predaja

To, čo presvedčilo klientov, nebola len prezentácia či krásny produkt, ale najmä dôraz na pomoc a porozumenie potrebám hotelového segmentu. Vďaka prítomnosti odborníkov, ktorí rozumejú hotelovej realite do hĺbky, si projekt získal dôveru aj tých najnáročnejších riaditeľov hotelov. Tí oceňujú, že ide o skutočne prepracovaný systém, nie len jednorazovú marketingovú aktivitu.

Cieľom bolo vytvoriť hodnotu – a to nielen finančnú, ale aj dlhodobú. Hotely, ktoré spoluprácu odobrili, získavajú marketingový obsah v hodnote 1500 až 2000 eur. Profesionálne fotenie, natáčanie, odborný obsah, konzultácie – to všetko bezplatne pri prvotnom nákupe. Všetko je financované z marže a priamo z úvodného rozpočtu tímu. Je to investícia do dôvery a dlhodobých vzťahov.

Prvý rozhovor s Ivetou Hrabovskou o projekte Gentlejam

Know-how namiesto zliav

Namiesto zľavových kampaní projekt stavil na edukáciu. Hotelierom neponúkajú „akčné balíčky“, ale know-how – v emailoch, v konzultáciách, v osobnej komunikácii. Ukazujú im, ako môžu efektívnejšie maržovať na produktových miestach, ktoré doteraz ignorovali. Gentlejam tak nie je len „darček na izbe“, ale súčasť revenue modelu, ktorý má potenciál zarábať cez à la carte menu, minibar či mixológiu v lobby bare.

Zároveň ide o budovanie brandu nie cez názov hotela, ale cez ľudí, ktorí ho reprezentujú. Ambasádormi sa stávajú manažéri, šéfkuchári, recepční – konkrétne tváre, ktoré nesú značku svojou osobnosťou. To je novodobý marketing, ktorý mení vnímanie hotelového podnikania.

Plány, ktoré presahujú hranice

Aj keď projekt vznikol ako náhradné riešenie za expanziu, dnes sa ukazuje, že má ešte väčší potenciál. Už teraz prebieha aktívna príprava na vstup do Českej republiky, s kompletnou obchodnou a marketingovou stratégiou. Navyše, vďaka silnému networkingu sa črtá aj vstup do USA – záujem prejavila manažérka hotelovej siete na Floride, ktorá oslovila tím s konkrétnou požiadavkou na zvýšenie obratov.

Všetko nasvedčuje tomu, že tento projekt pôjde do zahraničia omnoho rýchlejšie než samotný Gentlejam. Dôvod je jednoduchý – má za sebou pripravený tím, overené know-how, jasne vyprofilovanú cieľovku a stratégiu, ktorá už priniesla výsledky.

Obchod, ktorý sa musí robiť naplno

Marketingové kampane typu PPC v tomto prípade nehrajú veľkú rolu. Ide sa na to na priamo – obchodník po obchodníkovi, stretnutie po stretnutí. Z každého stretnutia si tím odnáša nielen kontakt, ale aj povolenie na ďalšiu priamu komunikáciu. S hotelmi sa buduje vzťah cez kvalitný obsah a konzistentnú edukáciu, nie cez tlak na predaj.

Cold calling síce nie je silnou stránkou zakladateľky projektu, ale má okolo seba tím ľudí, ktorí tento typ práce zvládajú bez problémov. Sama sa zapája len pri strategických rokovaniach s top hotelmi, kde jej prítomnosť ako majiteľky má váhu.

Cielená komunikácia pre každý segment

Produkt a konzultačný projekt sa síce prekrývajú, ale majú rozdielne cieľové skupiny. Preto je dôležité komunikovať oddelene – cez rôzne kanály a s iným jazykom. Jedna komunita sleduje obsah na osobnom profile, druhá je sústredená v LinkedIn skupine venovanej výhradne hotelierom. Obe komunity dostávajú obsah, ktorý je pre ne relevantný – niekedy dokonca ide o to isté video, no s iným oslovením a tónom.

Aj vizuály sa prispôsobujú – pri natáčaní jedného videa sa menia outfity a prostredie tak, aby z toho vzniklo viacero výstupov pre rôzne publikum. Tento systematický prístup zabezpečuje efektivitu aj konzistentnosť komunikácie naprieč platformami.

Cieľom nie je masový dosah, ale zásah správnych ľudí

Dôležité nie je osloviť masy, ale dostať sa k tým správnym ľuďom – šéfkuchárom, manažérom, riaditeľom. V HORECA segmente má Gentlejam vybudované meno a šéfkuchári ho často poznajú ešte pred samotným stretnutím. Práve táto dôvera je kľúčová. Stačí, že produkt poznajú tí, ktorí rozhodujú. Masový branding nie je cieľ, ale dôvera v mikro-komunite s vysokou rozhodovacou právomocou.

Preto nemá zmysel pracovať s veľkými influencermi. Výsledky prichádzajú vtedy, keď komunikujete priamo s tým, kto má reálne možnosť rozhodnúť, objednať a posunúť spoluprácu ďalej. Tento prístup sa ukázal ako efektívny a udržateľný.

Delegovanie a rozdelenie síl ako kľúč k udržateľnosti

Ak má majiteľ firmy obchodný talent, môže byť výborným ambasádorom značky. No len dovtedy, kým sa nepokúša robiť všetko sám. Práve rozdelenie rolí v tíme umožnilo, aby sa projekt rozvíjal naplno. Každý robí to, čo vie najlepšie – niekto komunikuje, iný tvorí, ďalší predáva. A niekto jednoducho „len“ vymýšľa nové veci, ktoré celému tímu dávajú zmysel.

Príbeh Šťavy do HORECA tak nie je len o produkte alebo o raste. Je to ukážka toho, ako sa dá budovať niečo hodnotné úplne od nuly, ak máte dôveru v tím, odvahu zmeniť smer a jasnú víziu toho, čo chcete na trhu zmeniť.