Výzvy súčasnej doby primäli marketing a obchod k intenzívnejšej spolupráci

Prieskum odhaľuje trend, že viac organizácií presúva zodpovednosť za sales enablement na marketingovú funkciu, čo naznačuje väčšiu spoluprácu medzi oddeleniami a lepšie zosúladenie cieľov.

Marketing ako míľnik nákupných ciest

Marketingoví riaditelia, ktorí majú na starosti podporu predaja, majú viac interakcií so zákazníkmi pred uzavretím obchodu (priemer 12 interakcií oproti predchádzajúcemu priemeru 9,8), čo zdôrazňuje rozhodujúcu úlohu marketingu v nákupnej ceste.

Keďže marketing a predaj intenzívnejšie spolupracujú, viac organizácií začína využívať výhody modelu Go-to-Market (GTM), ktorý umožňuje lepšie meranie – v prieskume 75 % respondentov uviedlo, že majú vytvorené procesy, postupy a metriky na meranie vplyvu podpory predaja a operácií. V roku 2022 to bolo len 69 %.

Z výsledkov vyplýva, že 52 % organizácií plánuje v nasledujúcich 12 mesiacoch zvýšiť veľkosť svojej funkcie podpory predaja a predajných operácií. Tento rast hovorí o presvedčení organizácií o priamom prínose tejto funkcie pre celkový výkon podniku. Iba 7 % očakáva zmenšenie svojho tímu. Firmy sa snažia dosiahnuť vyššiu úroveň odbornosti v procese uvádzania produktov na trh, čo poukazuje na ich snahu byť efektívnejšími a konkurencieschopnejšími na trhu.

“Pokrok umelej inteligencie (AI) výrazne zmenil dynamiku tradičného B2B predaja a jednou z najsľubnejších hraníc v tomto smere je generatívna AI. Generatívna AI, ktorá využíva silu technológie spracovania prirodzeného jazyka, ponúka firmám vzrušujúcu príležitosť výrazne pozdvihnúť svoje procesy uvádzania na trh. Tým, že predajným tímom poskytuje možnosti, ktoré im pomáhajú objavovať, vytvárať a automatizovať personalizovaný predaj vo veľkom rozsahu a zároveň to všetko rozširujú o ľudskú inteligenciu pre nepretržitú optimalizáciu. Tvrdá konkurencia v dnešnom digitálnom prostredí robí z nástrojov poháňaných AI nevyhnutný doplnok podpory predaja. Umelá inteligencia už nie je voliteľná pre GTM tímy,” uvádza správa.

Výsledky prieskumu tiež naznačujú, že región EMEA zaostáva za USA v oblasti vlastníctva a zodpovednosti za podporu predaja, avšak existuje potenciál dohnať tento rozdiel a dosiahnuť efektívnejšie riadenie.

Na prieskume sa podieľalo viac ako 200 zamestnancov B2B organizácií v regióne EMEA v auguste 2023. Metodika sa zamerala na ich skúsenosti a názory na podporu predaja. Respondenti boli hlavne z oblasti riadenia predaja a príjmov v organizáciách s viac ako 1000 zamestnancami vo Veľkej Británii, Francúzsku a Nemecku.