Stratégia vstupu na Amazon v roku 2026. Ako z toho vybudovať ďalší predajný kanál (Tomáš Hurajt)

V rozhovore sa dozviete:

• 01:55 Má zmysel ísť na Amazon, keď nie ste výrobca?
• 04:27 Pre aké segmenty to dáva zmysel?
• 07:37 Dá sa považovať Amazon za akýsi fulfillment?
• 11:30 Je rozdiel, keď posiela produkty Amazon a keď vy?
• 14:34 Existuje nejaké SEO pre Amazon?
• 18:56 Čo firma vie o zákazníkoch z Amazonu?
• 21:55 Musí sa predajca sám orientovať, keď chce predávať?
• 24:01 Aké chyby robia najčastejšie e-shopy pri implementácii na trhoviská?
• 27:43 Koľko ma to na konci dňa bude stáť?

Amazon ako prirodzená voľba zákazníkov na západe

Pre veľkú časť zákazníkov v západnej Európe a v USA je online nakupovanie prakticky synonymom Amazonu. Nepremýšľajú nad tým, či existuje iný e-shop, ani neporovnávajú ceny naprieč trhom. Majú Amazon, majú Prime a nakupujú. Tento návyk zásadne mení pohľad na expanziu, pretože ak značka na Amazone nie je, pre obrovskú skupinu zákazníkov akoby vôbec neexistovala.

Amazon si za túto pozíciu pýta svoju cenu. Každá kategória má referral fee, k tomu sa pridáva fulfillment, logistika a reklama. Všetky tieto náklady sa v ideálnom prípade musia zmestiť približne do 50 % ceny produktu. Práve preto sú ceny na Amazone často vyššie než na vlastnom e-shope, no zákazník to vníma inak, pretože doprava je súčasťou ceny a vďaka Prime ju považuje za bezplatnú.

Poplatky, ktoré rozhodujú o tom, či to vyjde alebo nie

Základ nákladov na Amazone tvoria tri hlavné položky. Prvou je fulfillment, teda FBA, keď Amazon preberá skladovanie, balenie a doručenie zákazníkovi. Druhou je referral fee, percentuálna provízia podľa kategórie. Treťou je reklama, najmä PPC, bez ktorej sa pri vlastnej značke prakticky nedá rásť.

Ak tieto čísla nesedia, produkt sa na Amazone jednoducho neudrží. Preto je nevyhnutné mať dostatočnú maržu a vedieť presne, koľko si možno dovoliť investovať do ceny, reklamy aj logistiky. Amazon nie je lacný kanál, ale pri správnom nastavení vie fungovať podobne ako vlastný e-shop. Rozdiel je v tom, že zákazník nevidí jednotlivé položky, všetko je skryté v koncovej cene.

FBA verzus vlastná logistika a vplyv na predaj

Predajca má na Amazone dve základné možnosti. Buď využije FBA a pošle tovar do skladov Amazonu, alebo si zvolí FBM a doručuje zákazníkom sám. Amazon prirodzene preferuje produkty v rámci FBA, pretože na nich zarába a zároveň garantuje lepšiu zákaznícku skúsenosť.

Pri FBM musí predajca dodržiavať veľmi prísne metriky doručenia. Každé zlyhanie, meškanie alebo problém sa okamžite prejaví na účte. Produkty v režime FBA majú navyše automaticky označenie Prime, čo je pre milióny zákazníkov rozhodujúci faktor pri výbere. Aj preto sa doprava a fulfillment v praxi vždy premietajú do ceny produktu.

Resell alebo vlastná značka a kde je skutočný potenciál

Amazon nie je len o vlastných značkách. Fungovať môže aj resell, najmä pri produktoch, kde je už existujúci dopyt a viac predajcov. Amazon rozdeľuje predaje cez takzvaný buy box a ak konkurencia vypadne pre skladové alebo cenové problémy, predaj sa môže automaticky presunúť k ďalšiemu predajcovi.

Najväčší potenciál má však vlastná značka. Umožňuje pracovať s brandingom, pozicioningom a dlhodobou hodnotou. Nevýhodou je vyššia náročnosť, najmä na marketing a reklamu. Pri známych značkách často netreba platiť reklamu v takej miere, pretože zákazníci ich aktívne vyhľadávajú. Pri private label produktoch je reklama kľúčová a bez nej sa produkt jednoducho nepresadí.

Amazon SEO, algoritmus A10 a sila externého trafficu

Amazon má vlastný vyhľadávací algoritmus, dnes označovaný ako A10. Ten rozhoduje o tom, ktoré produkty sa zobrazia na popredných miestach. Kedysi zohrávala hlavnú rolu reklama, dnes Amazon výrazne viac zohľadňuje aj externý traffic.

Práve tu majú slovenské a české e-shopy veľkú výhodu. Majú skúsenosti s reklamou na sociálnych sieťach a v Google a vedia ju využiť aj pri Amazone. Ak privedú relevantných návštevníkov zvonka, Amazon to vníma pozitívne. V USA dokonca existuje program, v ktorom Amazon vracia predajcom časť obratu, až do výšky 10 %, za predaje z externého trafficu. Nie je to jednoduché na nastavenie, no ukazuje to, aký veľký význam Amazon tomuto zdroju pripisuje.

Technické napojenie a realita schvaľovania

Produkty sa na Amazon často nahrávajú cez nástroje ako Base, ktoré fungujú podobne ako XML feedy pre porovnávače cien. Technické napojenie však ešte neznamená, že predajca môže okamžite predávať. Amazon si každého predajcu overuje cez KYC procesy a pri niektorých produktoch vyžaduje dodatočné schválenia.

Platí to najmä pre regulované kategórie, ako sú doplnky výživy alebo špecifické značky. Tento proces sa dá zvládnuť aj svojpomocne, no v praxi často šetrí čas aj peniaze spolupráca s niekým, kto systém pozná a vie, kde sa robia najčastejšie chyby.

Dáta o zákazníkoch a realita práce s publikom

Na rozdiel od vlastného e-shopu Amazon neodovzdáva predajcovi zákaznícke dáta. Neexistuje priamy prístup k e-mailom ani k plnohodnotnému retargetingu. Amazon si dáta drží u seba a umožňuje s nimi pracovať len prostredníctvom vlastnej reklamnej platformy, za ktorú si opäť nechá zaplatiť.

Existujú obmedzené možnosti komunikácie cez šifrované adresy a oficiálne správy, no všetko podlieha prísnym pravidlám. Aj preto je dôležité vnímať Amazon ako kanál, nie ako jediný cieľ. Zmysel dáva budovať značku tak, aby zákazník vedel, že existuje aj mimo Amazonu.

Amazon a vlastný e-shop ako súčasť jednej stratégie

Rozhodovanie medzi vlastným e-shopom a Amazonom nie je otázkou buď alebo. Amazon môže slúžiť ako vstupná brána na nový trh, miesto na získanie recenzií a otestovanie dopytu. Vlastný e-shop zas umožňuje vyššiu maržu a priamy vzťah so zákazníkom.

Mnohé značky využívajú Amazon aj na ochranu brandu. Ak ľudia značku vyhľadávajú priamo na Amazone a značka tam nie je, priestor zaplní niekto iný. Byť prítomný aspoň na brandových dopytoch je preto často nevyhnutnosť.

Najčastejšie chyby pri expanzii na Amazon

Jednou z najväčších chýb je vnímať Amazon ako záchrannú vestu v momente, keď sa doma nedarí. Ak nefunguje domáci trh, zahraničný býva ešte náročnejší. Amazon nie je dojná krava ani rýchla skratka k rastu. Je to plnohodnotný predajný kanál, ktorý vyžaduje čas, peniaze a systematickú prácu.

Ďalšou chybou je podcenenie nákladov a zlá cenotvorba. Ak nie sú čísla prepočítané do detailu, projekt sa môže rozsypať aj pri zdanlivo dobrých predajoch. Rovnako nefunguje kopírovanie rovnakých popisov naprieč trhmi. Nemecký zákazník vyžaduje detail a presnosť, americký zas emóciu a príbeh. Lokalizácia a neustále testovanie sú nevyhnutné.

Cena, testovanie a realita rozpočtov

Pri launchi produktu je často potrebné ísť s cenou nižšie, aby sa nazbierali prvé predaje a recenzie. Až následne sa hľadá cenový strop. Testovanie cien, textov aj vizuálov by malo prebiehať neustále.

Ak ide o vlastnú značku a ambíciu preraziť na západných trhoch, treba počítať s rozpočtami v desiatkach tisíc eur. Najmä v segmentoch ako doplnky výživy či kozmetika sú ceny za preklik veľmi vysoké. Resell môže byť lacnejší na marketing, no má svoje limity v marži a kontrole.

Prečo má zmysel zaplatiť za úvodnú analýzu

Stovky eur investované do vstupnej konzultácie a analýzy dokážu ušetriť tisíce až desaťtisíce eur. Rýchla odpoveď na otázku, či má projekt zmysel, je často cennejšia než mesiace experimentovania a čítania návodov. Aj negatívny verdikt je v tomto prípade úspech, pretože šetrí čas, energiu aj peniaze.

Skúšať veci svojpomocne nie je zlé, no netreba zabúdať, že všeobecné návody a AI nástroje nemajú prístup k reálnym dátam konkrétneho Amazon účtu. Skutočné problémy sa často objavia až v praxi a vtedy je rozdiel medzi teóriou a skúsenosťou zásadný.