Väčšina firiem chce RAST, ale stále čaká na ISTOTU… (Jiří Zima, NICEBOY® & FURIOSA®)

V rozhovore sa dozviete:

• 02:07 Čo bol počiatočný cieľ spoločnosti Niceboy?
• 05:02 Prečo sa rozhodol urobiť ďalšiu spoločnosť Furiosa?
• 06:53 Ako prebehol výber segmentu na vstup?
• 08:00 Kedy bola zle nastavená cena produktu vážny problém e-shopu?
• 13:40 Vedia e-shopári, koľko naozaj zarábajú?
• 16:51 Aké percento e-shopov je biznisovo zdravé?
• 19:30 Ktorý biznisový omyl bol pre Jirku najdrahší?
• 21:49 Ktorá metrika je pre majiteľov e-shopov najdôležitejšia?
• 25:01 Aké vníma Jirka rozdiely v podnikaní B2C vs B2C
• 28:37 Do čoho by v budúcnosti Jirka išiel ako ďalšieho projektu?
• 35:10 Čo je pre e-shop zdravý rast?
• 38:45 Brand vs výkon, koľko peňazí dávať kam?
• 50:18 Je výdrž zakladateľa jedna z kľúčových vlastností?
• 54:19 Čo Jirkovi zvalo budovanie úspešného biznisu?

Cesta k úspešnému podnikaniu vedie cez odlišnosť

Na vybudovanie úspešnej značky nie je vždy nevyhnutné prísť s prelomovým svetovým vynálezom. Kľúč k úspechu sa často ukrýva v správnom nastavení pozície značky na trhu. V akomkoľvek segmente sa dá uspieť, ak dokážete robiť veci zaujímavejšie a inak než ostatní. Zákazníkov totiž v konečnom dôsledku nezaujímajú samotné značky, ale ľudia a témy, ktoré sú im blízke. Ak značka nedokáže vyvolať emóciu alebo si vybudovať afinitu u svojho publika, súperenie s lacnou a generickou konkurenciou sa stáva takmer nemožným bojom.

Príkladom takéhoto prístupu je prerod malého projektu zameraného na akčné kamery na rešpektovaného hráča v oblasti elektroniky. Niceboy nevznikol ako profesionálne naplánovaný korporát s obrovským kapitálom. Bol to výsledok postupného rastu a hľadania ciest ako zužitkovať marketingové znalosti. Pôvodne išlo o hľadanie alternatívy k drahým kamerám, no časom sa z dovozu stal plnohodnotný brand. Keď sa o produkty začali zaujímať veľkí retailoví hráči, bolo jasné, že vlastná značka je jedinou cestou ako si udržať kontrolu nad smerovaním firmy.

Cenotvorba ako základný pilier biznis modelu

Jedným z najväčších problémov mnohých majiteľov e-shopov je zle nastavená cena. Strach z vyššej ceny často vedie k tomu, že vo firme nezostáva dostatočná marža na budovanie značky alebo na investície do kvalitného marketingu. Cena pritom nie je len obchodný údaj, ale kľúčový marketingový nástroj. Ak predávate drahší tovar, musíte mať v cene zahrnutý dostatočný priestor na to, aby ste túto hodnotu dokázali pred zákazníkom obhájiť.

Správne nastavenie biznis modelu si vyžaduje precíznu prácu s číslami. Mnoho podnikateľov riadi svoje firmy pocitovo, čo je cesta k neistote. Je nevyhnutné sledovať reálne náklady na tovar a vypočítať si váženú nákupnú cenu každého produktu. Bežné e-shopové platformy často neposkytujú dostatočnú analytiku, pretože v nich chýba pohľad na fixné a variabilné náklady. Až keď od tržieb odpočítate náklady na tovar a všetky prevádzkové výdavky, dostanete sa k reálnemu zisku. Táto jednoduchá kupecká matematika umožňuje robiť strategické rozhodnutia o tom, koľko peňazí môžete reálne vložiť do reklamy bez toho, aby ste ohrozili stabilitu firmy.

Lekcie z krízy a riadenie rizika pri raste

Každý podnikateľ narazí na momenty, kedy trh nefunguje podľa predstáv. Rok 2021 bol pre e-commerce tvrdou lekciou, kedy po období obrovského rastu prišlo náhle ochladenie. Firmy, ktoré boli nastavené na neustále zvyšovanie obratov, zostali preplnené zásobami a s príliš vysokými fixnými nákladmi. Výsledkom boli miliónové straty, ktoré preverili stabilitu mnohých značiek. V takýchto situáciách je kľúčová schopnosť rýchlo reagovať, osekať náklady a pracovať s cash flow.

Zdravý rast nie je len o zvyšovaní čísel na papieri. Je to investícia, ktorá musí byť podložená rôznymi scenármi vývoja. Podnikateľ by mal mať pripravený nielen optimistický plán, ale aj krízový variant pre prípad, že sa veci nepodarujú. Ak plánovaný rast presahuje finančné možnosti firmy, je rozumnejšie ubrať z ambícií a neriskovať stabilitu celého podnikania. Okrem expanzie na nové trhy sa dá rásť aj rozširovaním portfólia alebo lepšou segmentáciou existujúcich zákazníkov.

Branding verzus výkon v digitálnom svete

V e-commerce sa často vedú diskusie o tom, či investovať do výkonnostnej reklamy alebo do budovania značky. Výkonnostná reklama prináša okamžitú akciu, no brand buduje dlhodobý vzťah a lásku k značke. Dlhodobým cieľom brandingu je dosiahnuť stav, kedy sa podiel marketingových nákladov na tržbách znižuje, pretože sa zákazníci vracajú prirodzene. Ak značka neinvestuje do svojho mena, zostáva závislá na neustálom a čoraz drahšom preplácaní konkurencie v aukčných systémoch.

Príkladom efektívneho budovania značky je konzistentnosť. Niceboy roky využíval rovnaký rádiový spot, ktorý sa stal nezameniteľným assetom. Hoci na rádio išlo len malé percento rozpočtu, v očiach verejnosti to bol najvýraznejší prvok identity. Je dôležité nemeniť veci len preto, že prišiel nový marketingový manažér. Sila značky je v jej stálosti a schopnosti zafixovať sa v mysliach ľudí s určitou hodnotou. Investícia do brandu začína už pri jeho samotnom vymyslení a definovaní toho, pre koho je určený. Ak sa snažíte vyhovieť všetkým, nakoniec neoslovíte nikoho.

Furiosa a hľadanie cesty na saturovaný trh

Nová značka šperkov Furiosa ukazuje, ako sa dá vstúpiť do segmentu, ktorý sa zdá byť úplne plný. Kým väčšina konkurencie komunikuje jemnosť a rodinné hodnoty, Furiosa stavila na odvahu a sebavedomie. Je to značka pre ženy, ktoré sa neboja byť výrazné. Tento prístup je dôležitý najmä v dobe nastupujúcej umelej inteligencie. Tá síce dokáže zefektívniť procesy, ale nikdy nenahradí komunitu a autentický ľudský prístup.

Úspech na presýtenom trhu si vyžaduje prestať hovoriť o vlastnostiach produktov a začať riešiť témy, ktoré zaujímajú vašich zákazníkov. V momente nákupného rozhodovania si človek vyberá podľa toho, nakoľko značke dôveruje a či s ňou hodnotovo súznie. Retencia a návratnosť zákazníkov sú v dnešnom e-shope kľúčom k prežitiu. Bez jasne definovanej identity a odvahy odlíšiť sa zostáva e-shop len generickým obchodom, ktorý zákazník pri ďalšom nákupe ľahko nahradí lacnejšou alternatívou na niektorom z veľkých marketplaceov.