Stavebniny 2.0: Digitálna transformácia a štandardizácia procesov v tradičnom segmente (Michal Ronec)

V rozhovore sa dozviete:

• 02:28 Je segment stavebníctva o tri korky pozadu oproti iným odvetviam?
• 05:28 Na akých systémoch majú e-shop napojený?
• 07:06 Ako sa prehodili z online vystavovania na e-shop?
• 11:23 Je predávanie stavebnín online bežný biznis na Slovensku?
• 17:13 Je dôležité mať top fotky ako pri klasickom e-shope?
• 20:12 Keď im príde objednávka online, odkiaľ väčšinou je?
• 23:55 Aké marketingové aktivity realizujú?
• 28:35 Ako zapadá e-shop do ich klasickej offline aktivity?
• 30:23 Spolupracujú v sieti MPL navzájom?

Digitálna transformácia medzi tehlami a cementom

Svet stavebnín sa môže zdať na prvý pohľad konzervatívny a zaseknutý v minulosti. Mnohé prevádzky stále fungujú na báze papierových dodacích listov a fyzických pečiatok. Moderná doba však neobchádza ani tento segment. V Trenčíne sa rodinná firma s tridsaťročnou tradíciou rozhodla pre radikálny krok. Chce priniesť nákup stavebného materiálu do online priestoru v podobe projektu Stavebniny 2.0. Nejde pritom o bežný predaj drobných predmetov. Sklad v Trenčíne drží približne dvanásťtisíc druhov položiek. Obrovské množstvo viazaných peňazí v materiáli ako sú tehly, betón alebo zatepľovacie fólie si vyžaduje precízny manažment.

V tomto odvetví rozhoduje o úspechu najmä dostupnosť tovaru. Keď stavbár potrebuje betón, potrebuje ho hneď. Ak mu e-shop v reálnom čase ukáže, že na sklade je presne tisícštyristopäťdesiatšesť tehiel, má istotu. Takýto prístup buduje dôveru, ktorú tradičné weby s jednoduchým telefonickým kontaktom strácajú. Digitálna transformácia tu znamená štandardizáciu procesov, ktoré boli celé roky postavené na manuálnej práci a osobných kontaktoch.

Logistika ako najväčšia nočná mora e-shopu

Predaj stavebného materiálu online naráža na bariéru, ktorú pri bežnej elektronike neriešite. Je ňou doprava. Preprava palety tehál alebo zväzku kari sietí nie je to isté ako poslanie balíka kuriérom. Pôvodné pokusy na platformách ako Shoptet narazili na limity pri výpočte cien dopravy. Stavebniny potrebujú riešenie, ktoré dokáže automaticky vypočítať cenu podľa hmotnosti, PSČ a vzdialenosti. Práve preto padla voľba na systém WooCommerce, ktorý dovoľuje flexibilnejšie nastavenia košíka.

Logistika sa stáva vedou pri materiáloch s neštandardnými rozmermi. Polystyrén je ľahký, ale extrémne objemný. Kari siete sú neforemné a nebezpečné na manipuláciu. Niektoré položky ako kachličky a dlažba museli byť z online ponuky dočasne stiahnuté, pretože prepravcovia ich často rozbili aj na paletách. Napriek tomu sa podarilo odladiť systém tak, že košík v reálnom čase prepočíta náklady na doručenie pre deväťdesiatpäť percent sortimentu. Zákazník tak presne vie, koľko zaplatí za dovoz ťažkého materiálu priamo na svoju stavbu.

Boj s technologickými gigantmi a správa dát

Zaujímavým paradoxom v tejto firme je ich vzťah k softvéru SAP. Hoci ide o svetovú špičku v ERP systémoch, pre stredne veľké stavebniny môže byť príliš robustný a nepružný. Aktuálne firma uvažuje o odchode od tohto giganta smerom k niečomu viac užívateľsky prívetivému. Hlavným problémom je existencia dvoch oddelených databáz. Jedna slúži pre pokladňu a obchodníkov, druhá poháňa e-shop. Hoci stavy skladu sú synchronizované, marketingový obsah sa musí spravovať manuálne na oboch stranách.

Každý nový produkt prechádza procesom, kde sa zo systému SAP prenesie základný údaj do e-shopu. Tam ho však musí človek ručne „dotvoriť“ a pripraviť pre zákazníka. Cieľom do budúcnosti je zjednotiť tieto systémy tak, aby sa informácie neprepisovali duplicitne. Digitalizácia by mala odstrániť aj posledné zvyšky papierových obežníkov, ktoré stále putujú medzi predajcom a skladníkom.

Marketing v stavebníctve a sila vlastného obsahu

Marketing v tomto segmente vyzerá inak ako pri móde alebo kozmetike. Výrobcovia stavebných materiálov často nemajú kvalitné produktové fotky. Ak chcete na webe predať konkrétne klince alebo cement, musíte si ich často odfotiť sami vo vlastnom ateliéri. Táto mravenčia práca má však nečakanú výhodu. Google a algoritmy vyhľadávačov milujú unikátny obsah. Keď máte vlastné fotky a popisy, ktoré nikto iný nemá, vaša pozícia vo vyhľadávaní rastie.

Platená reklama v stavebninách je však zradná. Marže sú nízke a konkurencia veľká. Mnoho ľudí kliká na reklamy len preto, aby si zistili technické parametre, ale nákup nakoniec nedokončia. Firma preto stavila na budovanie komunity a vendor marketing. Výrobcovia ako Rockwool alebo Excelmix radi podporia podujatia priamo v areáli stavebnín. Grilovačky pre majstrov spojené s prezentáciou produktov fungujú v tomto B2B svete lepšie ako drahé bannery. Je to priestor, kde sa budujú vzťahy a kde značky radi investujú do lojality svojich odberateľov.

Zákazníci z dedín a sila omnichannel prístupu

Kto je vlastne typický zákazník, ktorý si objedná stavebný materiál cez internet? Často sú to obyvatelia menších obcí, ktorí si cenia svoj čas. Namiesto toho, aby zháňali vozík, brali si voľno v práci a merali cestu do mesta, si radšej priplatia za doručenie kuriérom s hydraulickou rukou. E-shop im dáva slobodu objednať si tovar v nedeľu večer a čakať na dovoz pred bránu. Ceny na internete sú pritom identické s cenami v kamennom obchode, čo eliminuje potrebu vyjednávať o každom vreci cementu.

E-shop zároveň funguje ako dokonalý online katalóg pre fyzickú predajňu. Ľudia si doma preveria skladovú dostupnosť a následne prídu osobne s mobilom v ruke. Stačí im ukázať obrazovku a povedať, že toto konkrétne chcú. Tento prepojený svet, nazývaný omnichannel, pomáha firme rásť aj v offline predaji. Majiteľ dokonca pravidelne sám obsluhuje zákazníkov na pokladni, aby nestratil kontakt s realitou a reálnymi potrebami ľudí na stavbe.

Budúcnosť stavebníctva a spolupráca v sieti MPL

Firma pôsobí ako dôležitý článok v sieti MPL, čo jej umožňuje obsluhovať zákazníkov po celom Slovensku. Dnes už stavebné firmy nepôsobia len v jednom regióne. Bratislavská firma môže mať projekt v Trenčíne a vďaka prepojeným systémom si vie materiál vyzdvihnúť lokálne. To však prináša výzvy v komunikácii. Zákazníci niekedy očakávajú, že ak vidia tovar na trenčianskom e-shope, nájdu ho okamžite aj v Poprade. Vysvetľovanie rozdielov v skladových zásobách jednotlivých pobočiek je každodennou súčasťou práce.

Vízou pre najbližšie roky sú Stavebniny 3.0. Ide o svet, kde bude nákup stavebného materiálu rovnako jednoduchý ako objednanie pizze. Digitalizácia príjemiek, nasadenie modernejších systémov a možno aj robotizácia v skladoch sú témy, ktoré sú na stole. Hoci predávať roxory a tehly online nie je jednoduché, správne nastavené technológie a úprimný prístup k zákazníkovi ukazujú, že aj tradičné odvetvie môže byť lídrom v inováciách.