Pitch deck, alebo čo má obsahovať prezentácia startupu pre investora

Ak sa chcete začať baviť s venture capital investormi, bez pitch decku to ani neskúšajte. Keď som hľadala investora, sedela som v zdieľaných kanceláriách s pár startupistami a tí ma upozornili na to, že predtým, ako oslovím investora, mám si spracovať pitch deck.

Svoj prvý pitch deck som pripravila na základe výskumu. Prehľadala som pitch decky svetových startupov ako je Facebook či Revolut. Veľmi dobre popísanú štruktúru som získala priamo od Sequoia Capital, prešla som si množstvo YouTube videí o tom, ako „pitchujú“ startupy v USA.

 Prečo dávam toto intro a ukážky top pitch deckov? Pretože už na základe môjho prvého pitch decku si nás pozval investor na stretnutie s tým, že naša forma odprezentovania bola vysoko nad rámec toho, čo bežne od startupov dostávajú.

Poďme si to rozmeniť na drobné.

Čo by mal pitch deck obsahovať?

1. SLOGAN– Výstižný slogan startupu. Ideálne JEDNOU výstižnou vetou. Premyslený storytelling je nesmierne kľúčový.

2. PROBLÉM – Zodpovedzte alebo znázornite odpovede na 2 otázky: S akým problémom bojuje trh a ako ho vy viete vyriešiť. V pitch decku buďte opäť stručný. Viac povedzte osobne.

3. RIEŠENIE – Poskytnite riešenie problému. Ukážte, čím ste jedinečný.

4. SITUÁCIA NA TRHU – Popíšte highlighty v rámci historického vývoja sektoru, v ktorom podnikáte, ako aj aktuálne trendy a predpoklady do budúcnosti.

5. VEĽKOSŤ TRHU – Predstavte vášho bežného zákazníka a prineste výpočty TAM, SAM, SOM.

TAM (Total Addressable Market) je termín, ktorý hovorí o možných tržbách, ktoré môžete na trhu dosiahnuť. Pomáha určiť biznis priority tým, že stanovuje potenciál na trhu.

SAM (Serviceable Addressable Market) predstavuje podiel celkového trhu, ktorý môžu zasiahnuť a obslúžiť všetky firmy, ktoré ponúkajú podobné produkty ako vy.

SOM (Serviceable Obtainable Market) predstavuje podiel na trhu, ktorý je startup schopný reálne zasiahnuť vzhľadom na svoju veľkosť, konkurenciu, trendy a ďalšie vplyvy. Slúži na určenie krátkodobých rastových cieľov startupu.

 6. KONKURENCIA – Uveďte vašu konkurenciu a najmä VAŠE výhody oproti nej.

 7. PRODUKT – Ozrejmite, v akom štádiu vývoja sa nachádzate, ukážte demo produktu, aké ďalšie štádiá vývoja ho čakajú, ukážte MVP, predstavte pilotných či platiacich zákazníkov, ak už nejakých máte.

8. BIZNIS MODEL – Každého investora zaujíma vaša REÁLNA predstava o príjmoch. Majte prepočítané, akým spôsobom budete dosahovať príjmy a aká bude ich výška. Investor Ivan Fučík si stojí za tým, že pre neho je základnou otázkou to, či startup dokáže zarobiť na pokrytie svojich nákladov. Ak áno, je vraj na správnej ceste. K predpokladaným príjmom pridajte aj výšku marže, obchodný a distribučný model, ako aj CLV a CAC.

CLV (Customer Lifetime Value) – Ukazovateľ, ktorý hovorí o celkových príjmoch, ktoré môže startup očakávať od jedného zákazníka počas trvania biznis vzťahu. Zohľadňuje hodnotu výnosov daného zákazníka a porovnáva ju s jeho predpokladanou životnosťou.

CAC (Customer Aquisition Cost) – Hodnota, ktorou sa meria, koľko financií firma vynakladá na získanie nových zákazníkov. Predstavuje celkové náklady na sales a marketing, majetok či vybavenie, ktoré je potrebné na presvedčenie zákazníka.

9. TÍM – Ukážte seba a tím najkľúčovejších ľudí (manažment, poradcovia…). Mali by ste vedieť, že množstvo investorov si preveruje celý tým v startupe. Ako som už písala dávnejšie, obdobie získavania investície trvá približne šesť mesiacov, počas ktorých si vás samotný investor preveruje, kontaktuje sa s vašimi zákazníkmi a zamestnancami. Buďte preto opatrní pri výbere tímu.

10. FINANCIE – Definujte, akú investíciu od venture capital investora potrebujete, na čo ju plánujete využiť, na ako dlho a aké percentá zo svojej firmy za to ponúkate.

Pitch deck je premakaná hra so slovami. Aj keby ste mali byť schopní investorovi predať svoju myšlienku štandardne za 10 minút, pri pitch decku mnohí venture capital investori strávia v priemere necelé 4 minúty. Hovorí to prieskum spred pár rokov.

Preto očakávam, že ten čas je dnes ešte kratší. Máte preto len veľmi obmedzený čas, aby ste investorovi o svojom startupe povedali čo najviac, a to tak, aby ho zaujal, uveril mu a poskytol mu financie.

 Zopár tipov na záver:

• Používajte obrázky a iné vizuálne pomôcky.
• Text píšte iba vtedy, ak je skutočne nutný.
• Do sekundy si naplánujte odprezentovanie pitch decku. Skúste neprekročiť 10 minút.
• Naštudujte si do detailov trh – konkurencia, najväčší hráči, ďalšie startupy v sektore ako ste vy…
• Predstavte jasný obchodný model a stratégiu, ako preniknúť na trh.
• Buďte pripravení odpovedať na otázky týkajúce sa čohokoľvek vo vašej prezentácii.