Omnichannel už nie je buzzword. Reálne tipy na maximalizovanie ziskov (Radek Klouda, base.)

V rozhovore sa dozviete:

• 03:37 Aké výhody má možnosť dať produkt na všetky marketplaces?
• 06:30 Čo sa v e-commerce za posledné roky najviac zmenilo?
• 11:13 Porovnanie česko-slovenského trhu voči USA
• 16:53 Aké chyby robia e-shopy z hľadiska stratégie a expanzie?
• 18:46 Má zmysel robiť vlastné riešenia od začiatku e-shopu?
• 23:31 Pozitívne príklady z domáceho trhu
• 27:48 Sú stále ázijské marketplaces strašiakom pre náš trh?
• 30:54 Čo je okrem vlastných produktov zbraňou proti trhoviskám?
• 33:04 Aká budúcnosť náš v e-commerce čaká?

Ako sa mení e-commerce a čo rozhoduje o úspechu

E-commerce je turbulentné prostredie, ktoré si vyžaduje flexibilitu a odvahu skúšať nové prístupy. Zásadným faktorom už dávno nie je iba mať vlastný e-shop, ale schopnosť prepojiť viacero predajných kanálov, rýchlo testovať trhy a udržať si efektívne procesy. Úspech dnes často prichádza k tým, ktorí vedia kombinovať rôzne stratégie a nespoliehajú sa iba na jednu cestu.

Prečo nestačí kobercový nálet

Tradičný spôsob expanzie, kedy sa celé portfólio produktov naraz nahrá na marketplace, je dnes skôr receptom na katastrofu. Firmy musia postupovať premyslenejšie, pripraviť sa, inšpirovať úspešnými príkladmi a hlavne zostať flexibilné. Častou prekážkou sú zastarané IT systémy a vendor lock, ktoré spomaľujú exekúciu stratégií a vyžadujú obrovské investície. V prostredí, kde sa trendy menia zo dňa na deň, je nevyhnutné vedieť testovať rýchlo a s nízkymi nákladmi.

Testovanie trhov a omnichannel

Najväčšou výhodou moderných platforiem je možnosť otestovať potenciál trhu v horizonte niekoľkých dní či týždňov bez masívnych investícií. Firmy môžu skúšať, ktoré produkty sa predávajú cez konkrétne kanály, sledovať marže, presúvať sortiment medzi trhmi a flexibilne reagovať. Výsledkom je lepšie nastavená stratégia a menšie riziko. Omnichannel prístup navyše otvára dvere k väčšiemu počtu zákazníkov a umožňuje nielen vyššie predaje, ale aj lepšiu optimalizáciu nákladov.

Marketplace alebo vlastný e-shop

Rozhodovanie medzi marketplace a vlastným e-shopom závisí od nákladov a výnosov. Ak sa podiel nákladov na obrate drží do 20 percent, vlastný e-shop dáva veľký zmysel. Pri vyšších hodnotách je často výhodnejšie využívať marketplace, ktorý prináša obrovský marketingový výkon a dokáže zákazníka priviesť aj späť do e-shopu. Okrem toho je možné využiť B2B modely, ktoré rýchlo ukážu, ako trh vníma portfólio produktov.

Ako si vedú jednotlivé trhy

Česko a Slovensko patria v regióne k najvyspelejším trhom a využívajú sofistikované nástroje. Slabšou stránkou je však reaktívny prístup a nízka ochota riskovať. Slovenskí predajcovia navyše trpia nižšími maržami, čo ich núti hľadať nové cesty efektivity. Poliakom je prirodzené riskovať a expandovať, sú ochotní testovať a neúspech berú ako súčasť cesty. Sú zvyknutí fungovať na nižších maržiach, ktoré nahrádzajú objemom. Nemci sú naopak rigidní a málo otvorení zmenám, čo je síce brzdou flexibility, ale zároveň poskytuje priestor zahraničným firmám, ktoré vedia pracovať s nákladmi. Maďarsko je niekoľko rokov pozadu, pričom e-commerce tam spomalili vládne zásahy. Rumunsko zostáva viac lokálne, s dominanciou domácich platforiem ako EMAG a Trendyol. Americký trh je vysoko efektívny, predajcovia detailne poznajú platformy, no stále existuje priestor robiť veci jednoduchšie a rýchlejšie.

Alza ako príklad úspechu

Alza je špecifickým príkladom, ktorý ukazuje, že orientácia na zákazníka a prísne požiadavky na dodávateľov prinášajú výsledky. Striktné SLA, vlastný zákaznícky servis a dôsledný výber portfólia zabezpečili, že si firma drží kontrolu nad kľúčovými prvkami. Silným pilierom je logistika so same day a next day delivery a vlastné sklady. Každý deň navyše totiž znižuje konverziu až o 60 percent. Alza má zároveň jeden z najkvalitnejších produktových katalógov, kde sa dbá na úplnosť a presnosť dát. Nezahlcuje sa lacnými produktmi, ale otvára nové kategórie len selektívne a cielene, napríklad v segmente Health & Beauty. Nadštandardné programy, ako predplatné s doručením zdarma, len potvrdzujú zákaznícku orientáciu.

Čínske platformy a regulácia

Platformy ako Shein alebo Temu boli spočiatku obrovským strašiakom. Časom sa ukázalo, že musia čeliť rovnako prísnej regulácii ako európske firmy. Budujú vlastné európske marketplace, kde dostávajú priestor lokálni predajcovia, a nastavujú náročné onboarding procesy s detailným KYC. Ich budúcnosť v Európe závisí od toho, či zákazníci budú ochotní uprednostniť nízku cenu pred otázkami udržateľnosti a environmentálneho dopadu.

Kľúčová rola technológií

Omnichannel a automatizácia nie sú iba buzzwordy. E-shopy, ktoré nedokážu centralizovať dáta o cenách, skladoch a objednávkach, strácajú oproti konkurencii čas, peniaze aj flexibilitu. Roztrúsené IT riešenia sú nestabilné a ťažko škálovateľné. Naopak, moderné SaaS riešenia alebo krabicové platformy ako Shopify umožňujú rýchly rozbeh a individuálne prispôsobenie vďaka množstvu doplnkov. Vlastné riešenia dávajú zmysel až vtedy, keď firma stabilne funguje a má jasný dôvod pre investíciu.

Budúcnosť a odporúčania

Najbližšie obdobie prinesie ešte väčší tlak na efektivitu a rýchlosť. Firmy by sa mali pýtať, či ich súčasné procesy zodpovedajú možnostiam, ktoré dnes trh ponúka. Bariéry vstupu na nové trhy sú nízke a expanzia je prístupná aj menším hráčom. Víťazmi budú tí, ktorí dokážu selektívne testovať nové príležitosti, automatizovať procesy a mať odvahu rásť aj mimo komfortnej zóny.