Nezvyčajné čísla, veľké tržby: Ako zľavové kódy menia rozhodnutie zákazníka

Rozsiahla štúdia viac ako 1 500 online obchodov zistila, že 71,72 % nákupných košíkov zostáva opustených. To znamená, že len 3 z každých 10 ľudí, ktorí si niečo pridajú do košíka, za to aj zaplatia.

Nejde len o „pár stratených objednávok“. Keď zákazník opustí košík, obchod prichádza aj o peniaze, ktoré investoval do reklamy, aby ho vôbec dostal na web. Ak to vynásobíte miliónmi nakupujúcich, ide o obrovské straty.

Dobrá správa? Čoraz viac obchodov už vie, ako to riešiť. Zákazníkom pomáhajú dokončiť nákup lepšie navrhnuté stránky pokladne a jednoduchšie spôsoby platby – napríklad platba jedným klikom alebo odložená platba.

Ľudia sa dnes rozhodujú oveľa rýchlejšie

V roku 2023 trvalo nakupujúcim, ktorí košík opustili, priemerne 5 minút, kým sa rozhodli odísť. Dnes sú ešte netrpezlivejší a odchádzajú už po 4 minútach a 20 sekundách.

To je veľmi málo času na to, aby obchod niekoho presvedčil k nákupu. Ľudia zjavne viac porovnávajú ponuky a pravdepodobne si overujú ceny na viacerých stránkach. Ak je váš web pomalý alebo neprehľadný, nemáte šancu.

Ako ľudia odchádzajú bez nákupu

Výskumníci preskúmali, ako presne ľudia opúšťajú košík. Väčšinou prestanú klikať a nechajú otvorenú kartu prehliadača – pravdepodobne preto, aby si pozreli iné obchody alebo ich jednoducho niečo vyrušilo.

Niektorí stlačia tlačidlo „späť“ a pokračujú v prehliadaní. Len veľmi málo ľudí okno úplne zatvorí. To znamená, že väčšina zákazníkov si nepovie „určite nekúpim“ – skôr ešte nie je pripravená alebo stále porovnáva možnosti.

Zľavový trik, ktorý naozaj funguje

Mnohé obchody sa snažia zachrániť opustené košíky ponukou zľavových kódov v pop-up oknách. Väčšina to však robí zle.

Takmer každý používa kódy na 5 % zľavu, pretože pôsobia bezpečne a primerane. A práve preto veľmi nefungujú. Ľudia už videli zľavy 5 % alebo 10 % nespočetne veľakrát.

Kódy, ktoré naozaj fungujú? Nezvyčajné sumy, ako napríklad 7 € alebo 12 € zľava. Tieto čísla upútajú pozornosť, pretože sú iné, než zákazník očakáva.

Ešte lepšie: pevná suma vždy funguje lepšie ako percento. Zľava 7 € má konverziu 11,2 %, zatiaľ čo percentuálne zľavy dosahujú len 6,9 %.

Ak vás zaujíma lokálny pohľad, odporúčame pozrieť si aj štúdiu o zľavách na česko-slovenskom trhu.

Čo z toho vyplýva pre online obchody

Ak spravujete e-shop, zvážte, či neupustiť od bežných zľavových kódov, ktoré sú všade. Skúste netradičné sumy, ktoré zákazníka prekvapia.

A hlavne pamätajte, že opustený košík ešte nemusí neznamenať strateného zákazníka. Väčšina je len rozptýlená alebo stále porovnáva ponuky. Rozhoduje rýchlosť. Ak e-shop zaujme do štyroch minút, výrazne rastie šanca, že zákazník nákup dokončí..