
Aký je význam zľavy v e-shopoch?
Zľavy v e-shopoch sú dôležité pre ich marketing. Nedávna štúdia, ktorá prebiehala po dobu troch mesiacov a zahŕňala viac ako 200 českých internetových obchodov z rôznych odvetví, odhalila významný vplyv zliav na predaj. Efektivita týchto zliav sa však výrazne líši v závislosti od spôsobu ich použitia.
Výskum priniesol dôležité zistenie – univerzálny prístup k zľavovým akciám jednoducho neexistuje. Každý e-shop musí experimentovať a sledovať, aké stratégie sú účinné pre jeho konkrétnu zákaznícku základňu. Čo sa osvedčí v jednom obchode, nemusí nutne fungovať v inom. Preto je zásadné zbierať spätnú väzbu od zákazníkov a na jej základe priebežne optimalizovať zľavové stratégie.
Zajímavé dáta o zľavách zo zahraničia:
- Zľavy spôsobujú vyplavenie hormónov šťastia.
- V roku 2012 sa v americkej štúdii zistilo, že ľudia, ktorí dostali poukážku na 10 dolárov, mali o 38 % vyššiu hladinu hormónov šťastia.
- V roku 2013 sa uskutočnil prieskum s 10 009 účastníkmi, z ktorých 51 % priznalo, že sa pri nakupovaní online nechalo ovplyvniť zľavou.
- Zo štatistík o zľavách od spoločnosti VoucherCloud vyplýva, že 57 % nakupujúcich je motivovaných k prvému nákupu v neznámom e-shope, ak im je ponúknutý zľavový kupón.
Rozdelenie e-shopov podľa kategórií
- Domov, bývanie a dekorácie: 16,34 %
- Zdravie a krása: 15,35 %
- Móda a doplnky: 14,36 %
- Potraviny a nápoje: 7,43 %
- Elektronika a technológie: 6,93 %
- Detský tovar: 6,93 %
- Hobby a voľný čas: 6,93 %
- Auto-moto: 5,94 %
- Knihy a písacie potreby: 4,95 %
- Hospodárske zvieratá: 4,46 %
- Budovy a záhrady: 3,96 %
- Šport a vonkajšie prostredie: 2,97 %
- Ostatné: 1,98 %
- Lekárne: 1,49 %
Najčastejšie dôvody, prečo e-shopy nevyužívajú zľavy
- Dôraz na kvalitu výrobkov – Niektorí predajcovia chcú, aby sa k nim zákazníci vracali kvôli kvalite tovaru, nie kvôli zľavám. Nechcú sa zapájať do cenovej vojny a spoliehať sa na zľavy.
- Strach zo „zľavovej špirály“ – maloobchodníci sa obávajú, že ak začnú ponúkať zľavy, zákazníci ich budú očakávať čoraz častejšie. To by mohlo poškodiť ich ziskovosť.
- Etický prístup – niektorí podnikatelia považujú zľavy za manipuláciu. Radšej stanovia spravodlivé ceny, než aby ich umelo navyšovali a potom ponúkali zľavy.
Vplyv zľavového intervalu na obrat e-shopu
Interval zľavových akcií | Priemerné percento objednávok, ktoré obsahujú zľavu | Priemerný nárast predaja počas zľavových akcií |
Viac ako raz týždenne | 47 % | 60 % |
Raz týždenne | 38 % | 41 % |
Raz mesačne | 23 % | 30 % |
Viac ako 1 za rok | 15 % | 24 % |
Raz ročne | 9 % | 20 % |
Priemerná frekvencia zliav za rok pre každú kategóriu
Drogéria | 27 |
Auto-moto | 22 |
Šport a outdoor | 20 |
Detský tovar | 20 |
Elektronika a technológie | 19 |
Potraviny a nápoje | 18 |
Domácnosř, bývanie a dekorácie | 16 |
Zdravie a krása | 11 |
Knihy a papiernictvo | 11 |
Chovateľstvo | 9 |
Ostatné | 8 |
Móda a doplnky | 6 |
Hobby a voľný čas | 5 |
Stavebniny a záhrada | 2 |
Akú zľavu poskytujete svojim zákazníkom?
Kategória | Priemerná výška zľavy |
Šport a outdoor | 29 % |
Móda a doplnky | 20 % |
Elektronika a technológie | 19 % |
Knihy a papiernictvo | 19 % |
Zdravie a krása | 17 % |
Drogéria | 16 % |
Potraviny a nápoje | 16 % |
Domácnosť, bývanie a dekorácie | 16 % |
Chovateľstvo | 15 % |
Stavebniny a záhrada | 15 % |
Auto-moto | 13 % |
Detský tovar | 13 % |
Hobby a voľný čas | 12 % |
Ostatné | 12 % |
Ako určiť výšku zľavy v e-shopoch?
- Benchmark odvetvia – ako napríklad táto štúdia.
- Marže a PNO – podľa toho určte úroveň potenciálnej zľavy, aby sa vám to ešte oplatilo.
- Na základe LTV / CLTV (customer lifetime value / customer lifetime value) zákazníka – musím vypočítať LTV zákazníka a na základe toho určiť výšku zľavy, ktorú si môžem dovoliť.
Tipy na vytvorenie zľavy
- Nových zákazníkov viac lákajú plošné zľavy na všetok tovar.
- Pri drahších produktoch bude vždy lepšie vyzerať hodnotová zľava ako percentuálna zľava. Pozri: 10 % z 1000 Kč alebo 500 Kč z 5000 Kč?
- Psychológia cien hovorí, že zaokrúhlené sumy sú vhodnejšie pre lacnejšie produkty. Pri drahších zas „baťovské ceny“.
Na čo sa používajú retenčné zľavy?
- Zabezpečenie, aby zákazník, ktorý už dlho nenakupoval, uskutočnil nový nákup.
- Zabezpečenie toho, aby vaši zákazníci objavili nové produkty, ktoré uvádzate na trh.
- Odmeňte stálych zákazníkov za ich obľúbené produkty.
- Predaj starých zásob, posezónnych výrobkov alebo predaj výrobkov s vysokou maržou.
Na čo sa používajú akvizičné zľavy
- Získanie nových zákazníkov, ktorých by bez zľavy nebolo možné získať.
- Motivovať zákazníka k nákupu nad minimálnu sumu kupónu.
- Na kontaktovanie potenciálneho zákazníka pri jeho návšteve stránky. Typicky napr. prihlásenie sa na odber noviniek.
Hodnotenie zľavových kupónov
Zbieranie spätnej väzby o používaní kupónov od zákazníkov elektronického obchodu môže byť užitočným nástrojom na optimalizáciu marketingových kampaní a zlepšenie zákazníckej skúsenosti. Tu je niekoľko spôsobov, ako môžete účinne zbierať spätnú väzbu:
Dotazník po dokončení objednávky
Po dokončení objednávky môžete zákazníkom poslať krátky dotazník. Ten môže obsahovať otázky o jednoduchosti použitia kupónu, o tom, ako často zľavu využívajú a či sa im ponuka zdala atraktívna.
Príklady otázok:
- Ako jednoduché bolo použiť zľavový kupón počas nákupu?
- Splnil zľavový kupón vaše očakávania?
- Ako hodnotíte zľavovú ponuku?
Follow-up e-mail
Po určitom čase po nákupe môžete zákazníkom poslať následný e-mail s otázkou o ich skúsenostiach s nákupom vrátane použitia kupónu. Môžete im tiež ponúknuť dodatočnú výhodu za poskytnutie spätnej väzby (napr. malú zľavu).
Zákaznícka podpora
Užitočná môže byť aj integrácia spätnej väzby prostredníctvom zákazníckej podpory. Ak má zákazník problém s uplatnením kupónu, zákaznícka podpora môže požiadať o podrobnú spätnú väzbu o tom, čo nefungovalo.
Sociálne siete
Ak je váš e-shop aktívny na sociálnych sieťach, môžete priamo osloviť zákazníkov s otázkami týkajúcimi sa ich skúseností so zľavami. Vytvorte napríklad anketu na Facebooku alebo Instagrame a opýtajte sa, ako boli s využitím kupónu spokojní.
A/B testovanie
Môžete testovať rôzne typy kupónov (rôzne zľavy, ponuky alebo podmienky používania) a zistiť, ako ovplyvňujú správanie zákazníkov. Na základe toho môžete získať cenné poznatky o tom, aký typ kupónov funguje najlepšie.
Závery štúdie
- Neexistuje univerzálny návod, ako pristupovať k zľavám. Musíte testovať, zbierať spätnú väzbu a vyhodnocovať.
- E-shopy, ktoré uplatňujú zľavy častejšie ako raz týždenne, zaznamenávajú priemerný nárast predaja o 60 %. To jasne dokazuje, že dobre načasované a časté zľavy môžu výrazne zvýšiť predaj a záujem zákazníkov.
- Štúdia ukázala, že 47 % objednávok obsahujúcich zľavu pochádzalo z obchodov, ktoré organizovali zľavové akcie častejšie ako raz týždenne .
- Len 35 % e-shopov propaguje svoje kupóny potenciálnym zákazníkom. 65 % ich posiela existujúcim zákazníkom.
- Výsledky štúdie naznačujú, že niektoré e-shopy sa obávajú dôsledkov “zľavovej špirály”, keď budú zákazníci neustále očakávať zľavy. Ak budú e-shopy lepšie informovať o tom, ako a prečo poskytujú zľavy, môžu dosiahnuť, aby zľavy neboli vnímané ako štandard, ale ako odmena za vernosť alebo špecifické nákupné správanie.
- Priemerná výška zľavy sa v jednotlivých kategóriách výrazne líši. To naznačuje, že zákazníci v rôznych segmentoch môžu byť citlivejší na cenu ako v iných. V dôsledku toho môže byť prioritou špecifikácia alebo kvalita výrobku.
Ďakujem partnerom za spoluprácu na štúdii.