Má e-commerce konzultant pridanú hodnotu? Alebo len príde, “pomudruje” a vyfakturuje? (Martin Murza)

V rozhovore sa dozviete:

• 02:39 Aké má Martin reálne skúsenosti s marketingom a konzultovaním?
• 07:56 Ako do toho zapadá agentúra?
• 13:48 Prispôsobuje sa Martinova metodika priamo človeku a jeho firme?
• 15:52 Aké sú najčastejšie problémy, ktoré s firmami konzultuje?
• 17:45 Čo je na konci cieľom konzultácie?
• 33:05 Kde Martin vidí e-commerce o tri roky?

Prečo konzultant nie je len mudrlant

Konzultant v e-commerce často čelí predsudkom. Ľudia si pod týmto pojmom predstavia niekoho, kto príde, párkrát „pomudruje“, vystaví faktúru a odíde. Realita však môže byť úplne iná. Skúsenosti z posledných rokov ukazujú, že konzultant je skôr partnerom. Je to ten, kto pripraví mapu a plán cesty, no volant drží firma. Konzultant upozorní, keď je potrebné zabočiť, a ukáže alternatívnu trasu, no samotné rozhodnutia zostávajú na tíme.

Ako funguje metodika

Aby spolupráca neostala v rovine všeobecných rád, je potrebné mať jasne definovanú metodiku. Tá je rozdelená do piatich blokov, ktorými si musí firma prejsť. Výstupom nie je 500-stranové PDF, ktoré skončí v zásuvke, ale reálny marketingový plán, vytvorený spoločne s klientom. Každý krok je prepojený s konkrétnymi úlohami a výsledkom je jasný harmonogram, kde sú určené kanály, rozpočty aj termíny.

Metodika nevznikla zo dňa na deň. Je postavená na rokoch skúseností v marketingu a konzultovaní, od malých osobných značiek až po spoluprácu s veľkými hráčmi ako Toyota či Adidas. Navyše bola konzultovaná aj s odborníkmi z oblasti psychológie, aby sa zabezpečilo, že je zrozumiteľná a klienti ju dokážu dlhodobo aplikovať.

V čom je rozdiel oproti mentorom a koučom

Na trhu je množstvo biznis mentorov a koučov, ktorí sa spoliehajú na kurzy a prečítané knihy. Často predávajú know-how, ktoré nemá reálne podloženie v praxi. Rozdiel medzi nimi a konzultantom, ktorý vychádza z metodiky Grow Up, je v konkrétnosti a aplikovateľnosti. Tu nejde o teoretické príklady typu „Coca-Cola mala problém a vyriešila ho takto“. Malým e-shopom či stredným firmám to nič nepovie. Dôležité sú praktické riešenia prispôsobené realite danej firmy.

Najčastejšie problémy firiem

Veľa podnikateľov sa dostane do bodu, keď nevedia prekonať vlastné limity. Nazýva sa to „staknutie“. Firma má KPI, ktoré sa dlhodobo nedarí plniť, alebo sa stráca v exekutíve. Typickým príkladom sú e-shopy, ktoré postupne pridávajú nové tovarové skupiny s nízkou maržou, až zatlačia do úzadia to, na čom kedysi najviac zarábali. Výsledkom je rozdrobenie zákazníckej základne a prevádzková slepota.

Audit je prvým krokom k tomu, aby sa tieto chyby odhalili. Proces býva pre klienta nepríjemný, často až emotívny. No až keď si firma prizná, kde zakopla, je možné nastaviť nové smerovanie. Úlohou konzultanta nie je hladkať po pleci, ale pomenovať veci tak, ako sú.

Prečo je nezávislý pohľad dôležitý

Externý konzultant nemá vzťahy vo firme, neviažu ho osobné väzby ani firemná história. Práve preto vie pomenovať problémy, ktoré si interný tím nechce priznať. Často ide o konkrétnych ľudí, ktorí roky blokujú zmeny. Vedenie to vie, ale nemá odvahu zasiahnuť. Konzultant nastaví zrkadlo a povie veci nahlas. Výsledkom je marketingový plán, ktorý je zrozumiteľný pre majiteľa aj zamestnancov.

Práca s tímom a motivácia

Úspech závisí aj od toho, ako sa podarí motivovať ľudí vo firme. Nie každý zamestnanec má chuť stať sa inovátorom. Často ide o dlhoročných pracovníkov, ktorí majú rodinu a hypotéku a nechcú zásadné zmeny. Vtedy je potrebné ukázať, že práve zmena môže priniesť prínos aj im – napríklad vyšší obrat a uznanie od šéfa.

Celý cyklus metodiky trvá zvyčajne päť až šesť týždňov. Počas neho sa krok za krokom formuje plán, ktorý je pre firmu realizovateľný. Potom nasledujú pravidelné check-upy, aby sa sledovalo, či sa úlohy plnia a či je potrebné niečo upraviť.

Cena a forma spolupráce

Cena závisí od veľkosti firmy a počtu ľudí, ktorí sa do procesu zapájajú. Základný cyklus vychádza približne na 2000 eur. V cene je jasne definovaný proces, stretnutia a úlohy, ktoré si firma odnáša. Výstupom nie je šanón s teóriou, ale konkrétny a aplikovateľný marketingový plán s časovým rámcom.

Keď konzultácia skončí skôr

Nie každá spolupráca vedie k dlhodobej práci. Občas sa stane, že už na prvej konzultácii sa ukáže, že projekt nemá reálny základ. Typickým príkladom bola podnikateľka, ktorá chcela rozbehnúť predaj šperkov, no po analýze zistila, že potrebné investície a kapacity sú nad jej možnosti. Vďaka tomu si ušetrila tisíce eur, ktoré by inak stratila.

Sú aj prípady, keď klient odmieta fakty. Najčastejšie ide o osobné značky alebo kozmetické brandy, ktoré sa „uplatia videniami“. Investujú veľké sumy do videí a krásneho obsahu, dosiahnu milióny videní, ale nemajú predstavu o návratnosti. Videnia však hypotéku nezaplatia.

Budúcnosť e-commerce

Základné princípy podnikania sa nemenia. Menia sa len nástroje. Rásť budú tie značky, ktoré majú jasne definovanú identitu a vedia, v čom spočíva ich pridaná hodnota. Ak k tomu pridajú schopnosť adaptovať sa, majú vyhraté. Či už pôjde o využívanie umelej inteligencie alebo platených kampaní, všetko stojí na tom, že firma vie, čo ponúka a komu.

Organický dosah na sociálnych sieťach klesá už viac než desať rokov. Firmy, ktoré stavali len na ňom, dnes narážajú na limity. Efektívnym riešením je kombinácia kvalitného obsahu s platenou reklamou, ktorá cieli na kmeňových zákazníkov. Radšej urobiť pár kvalitných postov a podporiť ich reklamou, než sa vyčerpávať na desiatkach príspevkov bez výsledku.

Záver

Konzultant nie je psychológ ani mentor. Je to partner, ktorý nastavuje firmám zrkadlo, pomenúva chyby a pomáha vytvárať aplikovateľné riešenia. Výsledkom je plán, ktorý dáva zmysel a ktorý vie firma reálne naplniť. Aj keď je proces často nepríjemný a vyžaduje zmenu, práve v tom je jeho hodnota.