Má ešte e-commerce budúcnosť? Čo by dnes Tatiana Ondrejková urobila inak (Pelikán)

V rozhovore sa dozviete:

• 02:30 Čomu sa venuje Pelikan.sk a aké je jeho denné fungovanie?
• 08:30 Je dogma podnikateľa prekonanie náročných prekážok?
• 09:59 Čo odlišuje úspešný biznis od toho neúspešného?
• 14:33 Ako dokážu osloviť zákazníka kvôli lepšej retencii?
• 16:30 Ktoré kanály im fungujú najlepšie v roku 2026?
• 23:25 Funguje stále v travel segmente dynamická cenotvorba?
• 26:01 Prečo ľudia dokončujú veľké transakcie stále hlavne na počítači?
• 29:50 Aké metriky sledujú v ich segmente oproti klasickému e-commerce?
• 35:49 Ako sa dokázali zžiť s tým, že sú závislý hlavne na externých faktoroch?
• 39:19 Je pre nich AI ohrozením alebo viac príležitosťou?
• 46:15 Baví Tatianu pracovať s nádejnými podnikateľmi skrz investovanie?
• 47:39 Čo oddeľuje úspešné projekty od those menej úspešných?
• 50:32 Do ktorej oblasti by v roku 2026 nešla a čo má naopak potenciál?
• 55:52 Darí sa jej prepájať prácu v Pelikáne s investičnými projektami?
• 1:03:53 Zvažuje založiť nejaký vlastný projekt od nuly?
• 1:06:34 Odporúčanie, či začať s podnikaním?

Personalizácia v cestovaní začína až po prvom kroku

Cestovný ruch má svoje špecifiká, ktoré ho odlišujú od nákupu bežného spotrebného tovaru. Pri kozmetike alebo potravinách je správanie zákazníka predvídateľné a často sa opakuje. V cestovaní však musí klient najprv urobiť zásadné rozhodnutie o cieľovej destinácii. Personalizácia sa preto naplno rozbieha až vo chvíli, keď je známy cieľ cesty. Na základe zakúpenej letenky je možné zákazníkovi ponúknuť presne to, čo využije. Ide o poistenie, ubytovanie alebo prenájom auta.

Dôležitým prvkom segmentácie je sledovanie preferencií v oblasti komfortu. Ak si niekto priplatí za prémiovú podporu, je jasné, že uprednostňuje kvalitu servisu pred ušetreným eurom. Spoznať klienta v tomto segmente nie je jednoduché, pretože jeho záujmy sú dynamické. Jeden deň môže niekto hľadať letenky do Ríma a o týždeň neskôrv poškuľovať po Aljaške. Úspech stojí na detailnom sledovaní celej zákazníckej cesty na webe a analýze dát ešte pred samotným nákupom. To zahŕňa aj sledovanie toho, či sa človek vracia, aké krajiny preferuje a či cestuje s rodinou alebo za biznisom.

Dynamický pricing a mýty o iPhonoch

Téma dynamickej tvorby cien vyvoláva v cestovnom ruchu veľa vášní. Mnohí veria, že ak používajú drahšie zariadenia, systém im automaticky zobrazí vyššiu cenu. Realita je však iná. Pri letenkách sú marže také nízke, že budovanie zložitých modelov pre dynamický pricing by stálo viac ako samotný zisk. Ceny leteniek sa menia globálne na základe dostupnosti v medzinárodných databázach. Tento proces ovplyvňujú milióny predajcov po celom svete a nie značka vášho mobilu. Dokonca aj vyhľadávanie viackrát po sebe z jedného počítača cenu nezvyšuje, to je len rozšírený mýtus.

Kde má však práca s cenou zmysel, sú doplnkové produkty. Ubytovanie alebo poistenie ponúkajú oveľa širší priestor na manévrovanie. Tu sa dá s cenou pracovať efektívnejšie, pretože marže sú v týchto kategóriách podstatne zaujímavejšie. Firmy sa tak radšej sústredia na to, aby zarábali na doplnkových službách, než na manipuláciu s cenou základnej letenky. Letecké spoločnosti dnes dokonca využívajú dáta od predajcov, aby zistili, kam ľudia chcú lietať, a podľa toho upravujú svoje linky a cenovú politiku.

Mobilná inšpirácia verzus desktopová konverzia

V strednej Európe stále pretrváva trend, kedy sa ľudia inšpirujú na mobiloch, ale samotný nákup dokončujú na počítači. Tento proces je pri letenkách prirodzene dlhší, pretože ide o vyššiu investíciu. Zákazník potrebuje čas na rozmyslenie a informácie si chce overiť na väčšej obrazovke. Rozhodovanie trvá niekedy hodiny, inokedy dni či týždne. Preto je kľúčové mať zabezpečenú kontinuitu medzi zariadeniami, aby si systém pamätal, čo zákazník hľadal na mobile, keď si neskôr otvorí e-shop na počítači.

S príchodom novej generácie, ktorá vyrastá so smartfónom v ruke, sa však tento zvyk začne rýchlo meniť. Počítače sa budú využívať čoraz menej a nákupný proces sa kompletne presunie do mobilných zariadení. Technologický pokrok nezastavíme a je pravdepodobné, že v budúcnosti budeme komunikovať s technológiami ešte priamejšie, možno aj cez neurálne prepojenia. Zatiaľ je však dôležité mať dokonale zvládnutý proces od inšpirácie až po samotný checkout na oboch platformách.

Analytika a metriky, ktoré skutočne rozhodujú

V e-shope s letenkami nie je obrat tou najdôležitejšou metrikou, pretože provízie z neho sú minimálne. Kľúčová je hrubá marža a to, čo z nej zostane po odpočítaní všetkých nákladov. Úspešná firma musí mať vlastné business intelligence oddelenie, ktoré pripravuje dashboardy na dennej báze. Sledujú sa nielen predaje, ale aj to, koľkokrát sa klient vracia a aký úspešný je cross-sell doplnkových služieb.

Dôležitým aspektom je aj reputačné riziko. Keďže predajca leteniek fyzicky nevlastní lietadlá ani hotely, musí sa spoliehať na partnerov. Ak však nastane problém, zákazník sa obracia na predajcu. Práve preto je dôležité budovať nadštandardné vzťahy s leteckými spoločnosťami. Predajca im vie poskytnúť cenné dáta o tom, čo ľudia v regióne hľadajú, čo mu dáva silnejšiu vyjednávaciu pozíciu. Napríklad pri komplikovaných produktoch, ako je prémiová ekonomická trieda, je vzdelávanie klienta cez obsahové portály oveľa efektívnejšie než len zobrazenie ceny v košíku.

Umelá inteligencia a limity v travel segmente

Umelá inteligencia už dnes mení pravidlá hry a šetrí obrovské náklady v marketingu alebo pri analýze dát. V zákazníckom servise cestovného ruchu však naráža na svoje limity. Letenky sú extrémne dynamický a administratívne náročný produkt. Vyriešiť komplikovaný let do USA so štyrmi prestupmi a rôznymi pravidlami pre batožinu je pre dnešných AI agentov stále príliš zložité. Operátor musí často otvoriť štyri rôzne systémy, aby overil podmienky každej aerolinky samostatne.

Napriek tomu je AI nevyhnutná pre prežitie. Klienti dnes očakávajú servis 24 hodín denne, sedem dní v týždni. Pri marži pár eur na letenku nie je ekonomicky možné držať stovky zamestnancov na zmeny počas víkendov a sviatkov. Budúcnosť patrí autonómnym agentom, ktorí budú nákupy realizovať za nás. Firmy sa musia pripraviť na to, že ich e-shopy budú čoskoro optimalizované skôr pre algoritmy týchto agentov než pre oči fyzického človeka.

Investovanie a rozvoj talentov

Investovanie do nových projektov nie je len o peniazoch, ale najmä o mentoringu a infraštruktúre. Pri posudzovaní startupov je kľúčový charakter zakladateľa a jeho schopnosť prijímať kritiku. Mnohí founderi si riešia vlastný problém a myslia si, že to chce celý trh, čo je častý omyl. Ideálny produkt musí byť škálovateľný a riešiť potreby širokej masy ľudí. Peniaze od investora majú slúžiť ako palivo pre rast, nie na nákup luxusných áut pre majiteľov.

Investičné prostredie na Slovensku sa líši podľa platforiem. Kým do televíznych projektov chodia skôr začínajúci podnikatelia, technologické syndikáty lákajú skúsených startupistov. Tatiana Ondrejková spomína napríklad sedemnásťročných chalanov, ktorí svojím technologickým projektom ohúrili skúsených investorov natoľko, že im okamžite narejzovali kapitál. Perspektívu vidí najmä v prírodnej kozmetike, agrosektore a technológiách potrebných pre každodenný život. Naopak, segmentom ako fast fashion alebo čistý prepredaj cudzieho tovaru s nízkou maržou je lepšie sa vyhnúť.

Podnikanie ako životný štýl bez kompromisov

Začať podnikať si vyžaduje jasné rozhodnutie, nie váhanie. Ak niekto nie je stopercentne presvedčený, radšej by do toho nemal ísť. Podnikanie od úplného začiatku je ako starostlivosť o novorodenca. Malé dieťa nezaujíma váš voľný čas alebo potreba oddychu. Rovnako je to aj s novou firmou. Kto chce vybudovať úspešné impérium, musí v prvých rokoch obetovať takmer všetko. Pojem work-life balance je v tejto fáze skôr ilúziou.

Úspešných podnikateľov odlišuje od ostatných práve schopnosť nerobiť kompromisy a ísť do rozhodnutí naplno. Prekážky treba vnímať ako príležitosti a chyby ako nevyhnutné lekcie na ceste k finančnej nezávislosti. Skutočný biznis vyžaduje absolútne nasadenie, kritické myslenie a odvahu niesť zodpovednosť sám za seba. Podnikanie je tvrdý svet, ale ponúka slobodu a radosť z tvorenia hodnôt, ktorú nikde inde nezažijete.