Stroj z Číny za polovicu ceny je super. Kto ho však opraví, keď sa pokazí? (Michal Malík, Invelt)

V rozhovore sa dozviete:

• 02:37 Čo robiť, pokiaľ chcete nájsť dobrého dodávateľa z Ázie?
• 08:02 Akým spôsobom dovážať jednotlivé komponenty do EÚ?
• 12:28 Je cesta na Canton Fair najlepšia cesta, ako získať dobrých dodávateľov?
• 14:20 Sú v niečom čínske výstavy iné?
• 19:21 Ako funguje následný servis?
• 29:04 Vie Invelt zabezpečiť kompletnú starostlivosť?
• 35:48 Najlepšie je ísť na výstavu s konkrétnou predstavou?

Najskôr musíte poznať produkt

Priamy dovoz z Číny stále dokáže priniesť výraznú cenovú výhodu, neexistuje však jednoduché pravidlo, že všetko bude automaticky o 20 či 30 % lacnejšie. Čínsky trh vie pri jednom výrobku ponúknuť niekoľko úrovní kvality, preto treba vedieť presne porovnať, čo kupujete. Pri televízore rozhoduje panel, materská doska, čip, konektory či operačný systém. Ak rozumiete jednotlivým komponentom, môžete nájsť menej známu značku s veľmi dobrou výbavou za zlomok ceny známeho európskeho modelu.

Rovnako dôležité je ešte pred objednávkou preveriť legislatívu. Do hry vstupuje clo, DPH, antidumpingové opatrenia, technické normy, duševné vlastníctvo aj rôzne obmedzenia dovozu. Európska únia spravidla nezakazuje konkrétnu značku, skôr môže zvýšeným clom obmedziť určitý sektor, technológiu alebo výrobcu.

Najväčší výrobca nemusí byť najlepšia voľba

Pri spotrebičoch sa veľká časť výroby sústreďuje do niekoľkých obrovských fabrík. Príkladom je Midea, ktorá vyrába významnú časť svetových mikrovlnných rúr, umývačiek riadu a ďalších spotrebičov, často aj pre známe značky. Ísť priamo ku zdroju teda možné je, problémom však môže byť minimálny odber. Veľký výrobca môže požadovať 200 000 či dokonca 500 000 kusov.

Pre menší e-shop preto často dáva väčší zmysel sprostredkovateľ, ktorý nakupuje veľké objemy a následne ich rozdeľuje medzi menších odberateľov. Druhou možnosťou je nájsť značku, ktorá už funguje v Ázii, ale ešte nemá silnú distribúciu v Európe. Ak dokážete výrobcovi ukázať čísla, obchodný plán a potenciál viacerých krajín, môžete sa dostať aj k zaujímavým distribučným právam a podpore značky.

Canton Fair je hlavne o inšpirácii

Canton Fair je dobrým miestom na prvé zorientovanie sa v čínskom trhu. Je obrovský, drahý pre vystavovateľov a práve to do istej miery filtruje firmy, ktoré sa naň dostanú. Najväčšiu hodnotu však nemusí mať v tom, že tam okamžite nájdete finálneho dodávateľa. Skôr uvidíte, kam sa váš segment posúva, aké vznikajú nové varianty výrobkov a čo robí konkurencia.

Ak už presne viete, čo hľadáte, vhodnejšia môže byť špecializovaná výstava. Autá sa oplatí riešiť na automobilových veľtrhoch v Šanghaji či Pekingu, technológie v Hongkongu a konkrétne stroje na odborných priemyselných výstavách. Canton Fair je ideálny na rozhľad, špecializovaný veľtrh na detail.

Čína funguje v priemyselných klastroch

Výhodou Číny už dávno nie sú iba nízke mzdy. Mimoriadna efektivita vzniká tým, že celé odvetvia sú sústredené na jednom mieste. Shenzhen je centrom elektroniky, Guangzhou je silné v textile, Foshan v nábytku a ďalšie regióny majú vlastné špecializácie.

Dobrým príkladom je obyčajný zapaľovač. Skladá sa približne zo 40 dielov z rôznych materiálov, no výrobcovia jednotlivých komponentov môžu sídliť v okruhu niekoľkých kilometrov. Práve preto dokáže výsledný produkt stáť desiatky centov. Podobný princíp platí aj pri nábytku, elektronike či priemyselných zariadeniach. Canton Fair vám môže dať nápad a následná cesta priamo do príslušného výrobného regiónu umožní ísť oveľa hlbšie.

Pri jednoduchom produkte rozhoduje odlíšenie

Pri bežnom spotrebnom tovare má znižovanie výrobnej ceny svoje hranice. Oveľa zaujímavejšie môže byť nájsť inú farbu, funkciu, materiál alebo variant produktu, ktorý konkurencia nemá. Aj obyčajné tričko alebo ponožky sa dajú uchopiť tak, aby zákazník neporovnával iba najnižšiu cenu.

Práve obrovská variabilita čínskej výroby môže ukázať produkt, ktorý poznáte roky, v úplne inom prevedení. Výsledkom nemusí byť najlacnejší výrobok na trhu, ale niečo, za čo je zákazník ochotný zaplatiť viac.

Pri strojoch môže byť rozdiel obrovský

Pri väčších technológiách sa cenový rozdiel oproti Európe môže dostať aj pod polovicu a pri niektorých projektoch približne na tretinu. Čínsky stroj pritom nemusí byť celý čínsky. Výrobca môže podľa požiadaviek použiť Siemens, japonský motor, talianske kovanie alebo iné komponenty svetových značiek. Čínske bagre a traktory napríklad často využívajú japonské motory práve kvôli európskym emisným normám.

S rastúcou komplexnosťou však rastie aj zodpovednosť. Nestačí objednať linku a postaviť ju do haly. Treba preveriť elektrickú kapacitu, priestor, statiku, chladenie, vetranie, vodu, hlučnosť, vibrácie, logistiku aj bezpečnostné prvky. Pri veľkých technológiách môže byť potrebné stavebné povolenie a kompletná projektová dokumentácia.

Servis sa musí vyriešiť ešte pred nákupom

Pri stroji za stovky tisíc eur je odstávka drahá, preto sa servis nemôže začať riešiť až pri prvej poruche. Ešte pred objednávkou sa pripravuje analýza rizík, ktorá určí najnamáhanejšie komponenty a možné problémy. Kritické náhradné diely môžu byť súčasťou dodávky, prípadne sa zmluvne nastaví ich rýchle dodanie.

Súčasťou projektu má byť aj servisná zmluva s jasným reakčným časom. Pri poruche tak môže technik doraziť v ten istý deň alebo do 24 či 48 hodín podľa dohody. Kompletné papiere sú dôležité aj pri financovaní bankou a pri prípadnom ďalšom predaji technológie.

Z Číny sa dá priviezť aj celá výroba

Na Slovensko už smerujú aj veľké čínske výrobné linky. Príkladom je technológia približne za 1,45 milióna eur určená na výrobu keramzitových stavebných panelov. Ide o automatizovanú linku s kapacitou niekoľkých stoviek panelov denne, ktorej príprava si vyžiadala viacero ciest do Číny a spoluprácu približne dvadsiatich ľudí.

V princípe tak môže podnikateľ definovať, čo chce vyrábať, zabezpečiť vhodnú halu a celý zvyšok postaviť ako projekt na kľúč. Najskôr sa preverí priestor a infraštruktúra, následne vznikne dokumentácia, vyberie sa výrobca, pripraví stroj, zabezpečí dovoz, montáž, homologizácia aj servis. Úloha firmy sa potom môže oveľa viac sústrediť na samotný produkt a jeho predaj.

Niekedy je najlepšie do Číny vôbec neísť

Ani dobrý kontakt na výrobcu nezachráni projekt, ktorý ekonomicky nedáva zmysel. Pred cestou preto treba vedieť, aký máte kapitál, komu chcete predávať, akú máte konkurenciu a či vôbec existuje priestor na trhu.

Niekedy je výsledkom konzultácie odporúčanie projekt nerealizovať. Ísť vyrábať mobilné telefóny proti Samsungu alebo bojovať v silne obsadenom segmente iba preto, že ste v Číne našli lacnú fabriku, nemusí byť dobrý biznis. Osobná návšteva Číny a odbornej výstavy však môže výrazne otvoriť oči. Už len tým, že to väčšina konkurentov nikdy neurobí, môžete získať prehľad a kontakty, ku ktorým sa z Európy cez pár kliknutí na Alibabe jednoducho nedostanete.