Keď cena prestane rozhodovať. Čo extrémna zima ukázala o správaní zákazníkov a reálnej pripravenosti e-shopov?

Naprieč trhom sa začiatkom roka najviac darilo produktom, ktoré reagovali na bezprostrednú potrebu spôsobenú mrazmi a snehom. Dáta z Heureky aj Allegra sa v tomto bode zhodujú: prudko rástol dopyt po saniach a boboch, výbave na zimné športy, ale aj po produktoch určených na zvládnutie zimy v každodennej prevádzke.

Kým na porovnávači cien patrili medzi najrýchlejšie rastúce položky odhŕňače snehu, snehové frézy či detské sane, marketplace dáta ukazujú zvýšený záujem o praktické riešenia ako sane s fusakom alebo vyhrievané oblečenie .

Všetky kategórie, ktoré podľa Heureky narástli, súvisia s chladným počasím. A keď hovoríme o náraste, myslíme tým trojciferné čísla.

Kategória	Medzitýždenný nárast
Odhŕňače snehu	726 %
Snehové frézy	569 %
Detské boby a sane	568 %
Bežecké lyže	458 %
Detské kombinézy	417 %
Bežecké palice	390 %
Detské rukavice	328 %
Obuv na bežky	325 %
Návleky na topánky	248 %
Dámske overaly	234 %

Zdroj: Heureka group

Pripravenosť e-shopov v neplánovaných situáciách

Práve v takýchto situáciách sa mení aj samotná logika rozhodovania. Ukazuje sa, že počas snehovej kalamity prestáva byť cena hlavným kritériom výberu. Do popredia sa dostáva dostupnosť tovaru, rýchlosť doručenia a istota, že objednávka príde bez komplikácií.

Inými slovami, v momente akútnej potreby sa klasické cenové porovnávanie dostáva na vedľajšiu koľaj a nahrádza ho snaha minimalizovať riziko a časové zdržanie.

To je dôležitý signál pre všetkých, ktorí plánujú sezónne kampane podľa kalendára. Zákazníci sa v reálnom živote nesprávajú ideálne. Nepremýšľajú preventívne. Nákup odkladajú až do momentu, keď sa z abstraktnej hrozby stane konkrétny problém, ktorý treba riešiť okamžite. Otázka však je ako sa na to pripraví váš e-shop.

Tento posun je zásadný najmä z pohľadu marketingu a pricingu. Ukazuje, že výkonnostné kampane postavené výlučne na najnižšej cene nemusia v kritických situáciách fungovať tak, ako e-shopy očakávajú. Naopak, konkurenčnou výhodou sa stáva logistická pripravenosť, presná informácia o skladovej dostupnosti a dôveryhodnosť predajcu. Pre niektoré e-shopy ide o krátke, ale mimoriadne silné obdobie, v ktorom dokážu získať zákazníkov aj bez agresívnych zliav.

Nie každý chce stavať snehuliaka

Časť ľudí reaguje na extrémne počasie snahou tráviť viac času vonku, iní naopak presúvajú svoje aktivity do interiéru. Allegro zaznamenalo zároveň výrazný nárast (18 %) predaja vybavenia na domáce cvičenie, najmä bežeckých pásov, ktorých predaj medziročne vzrástol o viac než polovicu.

To je malá pripomienka toho, že rovnaký impulz nevedie u všetkých zákazníkov k rovnakému správaniu. Ani v krízových momentoch neexistuje homogénne publikum a univerzálne posolstvo, ktoré by fungovalo pre všetkých.