Klesajú vám dopyty? AI ani UGC vás samy od seba nezachránia (Tomáš Varga, GoUP)

SLEDUJTE TENTO OBSAH Ako podcast

V rozhovore sa dozviete:

• 01:24 Je klesajúci trend dopytov na trhu?
• 03:12 Má sa človek začať pozerať po trendoch?
• 05:15 Sú dôležité hooky aj pri predajných videách?
• 08:14 Treba generovať kvantá obsahu pre získanie výhody?
• 10:00 Treba len bezhlavo naskakovať na trendy v AI?
• 14:24 Je aj GEO už dnes kľúčovou vecou v biznise?
• 16:03 Podľa čoho sa rozhodnúť, čomu sa venovať?
• 25:08 Treba na recenzie reagovať?
• 26:52 Čo robiť, keď všetko zavrhnete?

Novinky z Youtube kanála Ecommerce Bridge
Prihlásiť sa na odber

Keď dopyt klesá, najprv treba zistiť prečo

Pri drahších produktoch a službách sa správanie zákazníkov výrazne zmenilo. Najviac to cítiť pri nákupoch, nad ktorými človek premýšľa a nejde o impulzívne rozhodnutie. Môžu to byť zariadenia za 400 či 500 eur, služby alebo produkty, ktoré si zákazník kupuje na dlhšie obdobie. V týchto segmentoch je dnes výrazne ťažšie dostať človeka k objednávke.

Panika pritom nemusí byť zlá, ak firmu prinúti konať. Prvým krokom však nemá byť nový trend alebo drahá kampaň, ale analytika. Treba skontrolovať, či funguje web, formuláre a celý nákupný proces, následne zistiť, či skutočne klesol samotný dopyt. Ak áno, treba ho začať aktívne vytvárať. Bez človeka, ktorý má dôvod nakúpiť, nepomôže ani dokonale nastavená reklama.

UGC nie je odpoveď na každý problém

UGC môže fungovať výborne pri impulzívnych nákupoch. Pri drahšom produkte však zákazník potrebuje viac argumentov a samotné video od tvorcu ho nemusí presvedčiť. Navyše treba započítať cenu tvorby, odmenu tvorcovi a následnú distribúciu reklamy. Jedno video nestačí, kreatívy sa musia pravidelne obmieňať.

Statický banner preto rozhodne nie je mŕtvy. Je lacnejší na výrobu a často aj na distribúciu, takže za rovnaký rozpočet dokáže zasiahnuť väčšie publikum. Ak má firma čo povedať, desať jednoduchých bannerov môže byť v niektorých prípadoch efektívnejších než jedno drahé video.

Pozornosť ešte neznamená predaj

Pri videách sa často rieši hlavne silný hook. Problém je, že hook na čo najviac pozretí nemusí byť hook na predaj. Ak vo videu urobíte niečo šokujúce, môžete zaujať obrovské publikum, ktoré však nemá o produkt žiadny záujem.

To môže skomplikovať aj fungovanie reklamného algoritmu. Ak reklama určená štyridsiatnikom začne vďaka zábavnému úvodu priťahovať šestnásťročných, systém sa môže naučiť zobrazovať ju práve im. Kreatíva preto musí zaujať správneho človeka. Výborne funguje aj prepojenie reklamy s landing page, teda rovnaký vizuál, headline a hlavná myšlienka v reklame aj na stránke po kliknutí.

Bez výhody produktu marketing veľa nezachráni

Generický produkt sa predáva ťažko. Ak magnézium ponúkajú desiatky konkurentov, potrebujete zákazníkovi povedať, prečo má kúpiť práve vaše. Môže to byť kombinácia s ďalšou látkou, cena, balenie, spôsob používania alebo konkrétny benefit, ktorý konkurencia nekomunikuje.

Pri poklese predaja preto dáva zmysel znovu prejsť vlastné portfólio. Produkt sa nemusí meniť, možno ho len celý čas prezentujete rovnakým spôsobom. Treba nájsť problém zákazníka, ktorý už dnes dokáže vyriešiť, a túto výhodu jasne pomenovať.

AI výrazne zrýchľuje testovanie

Najpraktickejšie využitie AI pri klesajúcom dopyte je dnes v kreatíve a landing pages. Z jedného nápadu dokážete rýchlo pripraviť množstvo variantov bannerov, vizuálov alebo videí a otestovať, čo funguje. Produkt môžete dostať prakticky do akéhokoľvek prostredia bez drahého fotenia či produkcie.

Rovnako rýchlo môže vzniknúť landing page pre konkrétny problém zákazníka. To, čo kedysi znamenalo dni práce, množstvo workshopov a zapojenie grafika či programátora, môže byť dnes pripravené na testovanie za pár hodín. Profesionál stále často vyrobí lepší výsledok, ale pri problémoch s dopytom je dôležité najprv rýchlo skúšať a až potom investovať ľudský kapitál do toho, čo sa osvedčí.

AI potrebuje človeka, ktorý pozná produkt a trh

Základné používanie AI by dnes mal ovládať každý, ale slepo nasledovať jej odporúčania je riziko. AI môže priniesť výborný nápad, rovnako však môže ignorovať súvislosti, ktoré pozná iba človek z firmy alebo skúsený marketér.

Najlepšie funguje kombinácia troch vecí. Firma pozná svoj produkt, marketér pozná trh a AI zrýchľuje tvorbu a testovanie. Namiesto otázky „klesajú mi predaje, čo mám robiť?“ je lepšie AI niekoľko minút vysvetľovať celý kontext, čo predávate, čo ste skúšali, čo prestalo fungovať, aké máte recenzie a čo sa deje na trhu. Čím viac kvalitných informácií dostane, tým použiteľnejšie možnosti dokáže navrhnúť.

AI vyhľadávanie mení boj o zákazníka

Časť vyhľadávania sa presúva do AI nástrojov, ale zatiaľ to samo osebe nevysvetlí prepad dopytu o dvadsať či tridsať percent. Väčší problém môže byť zmena samotných výsledkov Google. Nad klasickými organickými odkazmi pribúdajú AI odpovede a reklamy, takže aj firma s dobrou pozíciou môže byť reálne oveľa nižšie na obrazovke.

AI zároveň získava veľký vplyv pri prvotnom rozhodovaní. Keď sa človek opýta, kde kúpiť strechu v Rožňave a dostane tri konkrétne odporúčania, môže im dôverovať viac než desiatim klasickým odkazom. Najvýraznejšie sa to prejavuje pri témach, ktorým zákazník nerozumie a potrebuje sa najskôr poradiť.

Recenzie, značka a dôveryhodnosť získavajú nový význam

AI má tendenciu odporúčať firmy, pri ktorých má dostatok pozitívnych a konzistentných signálov. Zmiešané hodnotenia vytvárajú neistotu. Dôležité preto nie sú iba Google recenzie, ale aj hodnotenia na ďalších portáloch, fórach a iných miestach, kde sa o firme píše. Platí to aj pre B2B firmy, dodávateľov okien, brán či služieb, ktoré recenzie v minulosti často neriešili.

Pomáhajú aj jasné podmienky doručenia, rýchlosť, cena dopravy či jednoduché vrátenie tovaru. Zároveň sa vracia význam brandingu. AI pracuje s informáciami dostupnými na internete, preto potrebuje nájsť zmienky, články, recenzie a ďalší obsah o značke. Pri aktuálnom vyhľadávaní stále využíva aj klasický web, v rozhovore zaznelo prepojenie ChatGPT s Bingom a Gemini s Googlom. Bez digitálnej stopy je preto výrazne ťažšie dostať sa aj do AI odporúčaní.

Reputáciu treba aktívne riadiť

Nestačí čakať, kto firme spontánne napíše recenziu, pretože najväčšiu motiváciu majú často práve nespokojní zákazníci. Firmy by mali mať proces, ako o hodnotenie požiadať. Odmeňovať zákazníka za pozitívnu recenziu nie je dobrý nápad, motivovať však možno zamestnanca, aby si od spokojného zákazníka hodnotenie vypýtal.

Oplatí sa tiež pravidelne vyhľadať názov firmy spolu so slovom „skúsenosti“ a prejsť výsledky, fóra aj ďalšie portály. Negatívny obsah sa odstraňuje ťažko, preto ho treba prevažovať pozitívnymi skúsenosťami. Pri kritike je najdôležitejšie zostať pokojný. Odpoveď totiž nepíšete iba nahnevanému zákazníkovi, ale všetkým ľuďom, ktorí ju budú čítať neskôr. Nemusíte priznať niečo, čo nie je pravda, ale agresívna reakcia môže napáchať viac škody než samotná negatívna recenzia.

Keď nič nezaberá, nehľadajte zázračnú skratku

Ak dopyty stále padajú, má zmysel poradiť sa s niekým, kto už podobnú situáciu riešil. Agentúra, freelancer alebo skúsený marketér dokáže priniesť skúsenosť z iných firiem a rýchlejšie odhaliť slepé uličky.

AI môže pri hľadaní riešenia pomôcť, ale nemá byť modlou. Jej najväčšia hodnota je často v tom, že ukáže smer, ktorý firme doteraz nenapadol. Nie každú radu treba okamžite realizovať. Oveľa užitočnejšie je zobrať ju ako hypotézu, overiť ju a investovať viac času a peňazí až vtedy, keď sa ukáže, že funguje.