Tipy na efektívne rozbehnutie e-shopu s predajňou z 0 na 600 000€ v tržbách (Karol Woltemar, Madviso)

V rozhovore sa dozviete:

• 02:16 Z čoho budú vyplývať tipy na efektívne rozbehnutie e-shopu?
• 03:28 Ako využívať konzultantov, keď nemám peniaze?
• 07:21 Oplatí sa ísť do e-commerce aj biznisu s málo produktami?
• 11:35 Ako sa správne postaviť k nastaveniu rozpočtu?
• 16:48 Vie konzultant reálne nastaviť podnikanie na najbližšie roky?
• 21:24 Kedy má človek očakávať prvé objednávky?
• 23:26 Aké metriky sa odporúčajú sledovať?
• 28:58 Kedy dáva zmysel mať kamennú predajňu a na akých miestach?

Prečo je dôležité začať e-shop s rozumom a plánom

Založiť e-shop bez poriadneho plánovania je ako stavať dom bez základov. Prvým a zásadným krokom by mal byť rozpočet. Ak nie je jasne stanovený, radšej sa do projektu ani nepúšťať. Už len prvotná kampaň na Facebooku, ktorá má slúžiť na získanie dát, si vyžaduje rozpočet minimálne 1000 až 2000 eur za kvartál. Nestačí len investovať pár stoviek a dúfať v zázrak – musí byť pripravený kvalitný produkt, stratégia, marketing aj ľudia, ktorí tomu rozumejú.

Dôležité je mať k dispozícii realistický biznis plán a trojročnú roadmapu. Bez jasnej predstavy, kam sa chce firma dostať, je nemožné nastaviť správnu cestu. Veľa podnikateľov robí tú chybu, že očakáva nárast tržieb o stovky percent ročne, no v skutočnosti je realistický medziročný rast bez investora na úrovni 100–150 %. V praxi to znamená, že z tržieb 50-tisíc v prvom roku sa možno v druhom roku dostanete na 100–150-tisíc a v treťom na 250-tisíc.

Konzulting ako urýchľovač rastu

Jedným z najefektívnejších spôsobov, ako sa vyhnúť drahým chybám, je využiť konzultácie. Desať až tridsať hodín konzultingu v úvode dokáže podnikateľa nasmerovať tak, že namiesto trojmesačného blúdenia môže mať e-shop pripravený na spustenie kampaní za niekoľko dní. Konzultant pomáha s výberom platformy, nastavovaním analytiky, prepojením s reklamnými kanálmi a celkovou stratégiou. Cena za takýto balík sa pohybuje približne okolo 1000 eur, v závislosti od rozsahu a typu služieb – či ide o samotnú konzultáciu, alebo aj zaškolenie interného tímu.

Okrem technického nastavenia konzultant pomáha aj s rozhodnutiami ohľadom cenových ponúk od developerov, výberom správnych funkcií pre e-shop alebo aj s prípravou samotného biznis plánu. Veľa podnikateľov má predstavu, že konzulting je drahý, ale v kontexte celého projektu ide o zanedbateľný náklad, ktorý často ušetrí omnoho viac, než stojí.

Fázy vývoja e-shopu a najčastejšie chyby

Každý e-shop si prechádza troma fázami. V tej prvej ide o overenie produktu – či oň je vôbec záujem. Táto fáza by mala byť podporená kampaňami s rozpočtom okolo 5000 eur na pol roka, pričom treba počítať aj s nákupom tovaru. To môže zvýšiť investíciu až na 20 000 eur. Ak produkt funguje, firma sa preklopí do druhej fázy, kde už musí začať optimalizovať procesy, odsledovať analytiku, pripraviť expanziu do zahraničia a riešiť otázky škálovania.

Zanedbanie tejto fázy môže mať fatálne následky – napríklad strata stoviek tisíc eur kvôli neskorému nasadeniu základných nástrojov. Tretia fáza je o stabilizácii a ďalšom raste. Ak podnikateľ nemá vopred stanovené rozpočty a plán, nemôže od projektu čakať návratnosť investície. Často sa stáva, že niekto investuje 100-tisíc do predajne a len tisícku do marketingu. Pomer by pritom mal byť vyvážený a odvíjať sa od plánovaných tržieb.

Kedy dáva zmysel kamenná predajňa

Otvorenie predajne býva častým krokom, ale aj častým omylom. Mnohí podnikatelia chcú predajňu z emocionálnych dôvodov – ako dôkaz, že „niečo vybudovali“. V realite však predajňa dáva zmysel až vtedy, keď má e-shop stabilnú zákaznícku základňu a obrat minimálne 300–500 tisíc eur ročne. Predajňa by mala fungovať samostatne, no v praxi sa rozbieha aj tri-štyri roky, kým dosiahne rentabilitu.

Dôležité je tiež jasne si zadefinovať, či ide o klasickú predajňu alebo len výdajné miesto. Ak nie je produkt priamo dostupný na mieste, zákazník bude frustrovaný. Navyše treba rátať so sezónnymi výkyvmi – väčšina predajní je v strate 4 mesiace v roku. Pri rozhodovaní o otvorení prevádzky je nevyhnutné spraviť si dôkladnú analýzu: aké sú náklady, aký je potenciálny počet zákazníkov v danej lokalite a či existuje priestor na vyššie marže, napríklad pri impulzívnych lokálnych nákupoch.

Prečo PNO nestačí

PNO (podiel nákladov na obrate) je síce populárna metrika, ale bez kontextu často zavádza. Mnoho klientov považuje PNO 10–15 % za dobré číslo, no až po čase zistia, že sú v strate. Problémom je, že do výpočtov sa nezapočítajú všetky fixné náklady, napríklad nájom, mzdy, sklad či energie. Agentúra síce môže dosiahnuť dobré PNO optimalizovaním kampaní, no to často vedie len k zníženiu celkového obratu, nie k reálnemu zisku.

Podnikateľ by mal mať komplexný prehľad o svojich nákladoch a vedieť, čo všetko musí pokryť, aby bol v pluse. Účtovné uzávierky po troch mesiacoch sú neskoro. Rozhodnutia sa musia robiť priebežne, ideálne na týždennej báze. Jednoduché Excelovské výpočty môžu často ukázať, že projekt nemá ekonomický zmysel ešte predtým, než sa doň vôbec investuje.

Výnimočné prípady, ktoré potvrdzujú pravidlo

Samozrejme, existujú aj úspešné príbehy, ktoré išli opačnou cestou – najprv predajňa, potom e-shop. Príkladom môže byť predajca virálne populárnych produktov ako sladkosti z USA či fidget spinnery. Takéto koncepty môžu rásť rýchlo aj bez online kanálov, ale sú to výnimky. Zvyčajne ide o špecifický tovar s vysokým dopytom, ktorý je ťažké zohnať inde.

Pre väčšinu podnikateľov však platí, že bezpečnejšou cestou je najprv rozbehnúť e-shop, získať dáta, zistiť, ktoré produkty sú topsellery, a až potom investovať do fyzického priestoru. Dobre nastavený pricing, poznanie cieľovej skupiny a pripravenosť na škálovanie sú kľúčové faktory úspechu.

Plán a čísla ako základ úspechu

Podnikanie v e-commerce si vyžaduje oveľa viac než len nadšenie. Rozhodovanie na základe „srdca“ bez podkladov často vedie k sklamaniu. Excel a dobre pripravená stratégia sú nevyhnutnosťou. Aj niekoľko stovák investovaných do kvalitného konzultingu na začiatku môže ušetriť tisíce eur a pomôcť odhaliť, či má projekt vôbec šancu na úspech.

Predajňa môže byť krásna idea, ale ak čísla neukazujú, že je životaschopná, potom treba hľadať iné cesty. V ideálnom prípade by mal podnikateľ spojiť všetky predajné kanály – e-shop, predajňu, B2B distribúciu a ďalšie platformy – do jednej komplexnej stratégie. Lebo len tak dokáže efektívne škálovať a byť pripravený aj na nepriaznivé obdobia.