SaaS nástroj Ecomail mieri do Poľska. Ako ho vyškálovať na milióny EUR? (Jakub Stupka, Ecomail)

|

V rozhovore sa dozviete:

• 01:23 Ako sa emailing zmenil za posledných 12 rokov?
• 06:15 Aké iné segmenty sú v Ecomail okrem mailingu?
• 09:13 Odkiaľ prichádza najväčšie množstvo leadov?
• 14:11 Ako sa taký veľký projekt riadi?
• 16:28 Kedy si uvedomili, že to bude naozaj veľké a úspešné?
• 18:25 Prečo chcú expandovať práve do Poľska?
• 25:06 Majú v krajine aj nejakého country manažéra?
• 28:58 Čo je budúcnosť emailingu?

Ako SaaS nástroj z Česka rastie trh po trhu a prečo je stále budúcnosť v e-mailingu

Nie je to sexy technológia. Nepôsobí revolučne. A predsa ide o nástroj, ktorý každý mesiac získa stovky nových klientov a zvláda miliónové obraty. E-mailing je často vnímaný ako nudná, zastaraná forma komunikácie. Realita je však iná – ak sa robí dobre, má stále obrovský potenciál. A práve kvalitný produkt s dôrazom na lokálnosť môže byť receptom na úspech.

Čo rozhoduje o úspechu v SaaS: nie len funkcie, ale použiteľnosť

Kľúčom k úspechu v prostredí SaaS nie je len to, čo nástroj vie, ale ako dobre sa s ním pracuje. Mnohí hráči sa snažia presadiť v e-mailingu, ale len málo z nich dokáže ponúknuť komplexný, zároveň intuitívny systém, ktorý zvládne aj človek bez predchádzajúcich skúseností. Práve zrozumiteľnosť a jednoduchosť používateľského rozhrania sú aspekty, na ktoré sa stavia – a vypláca sa to.

Vďaka tomu sa podarilo osloviť nielen e-commerce segment, kde je dopyt po výkonných a flexibilných nástrojoch prirodzene najvyšší, ale aj rôzne iné odvetvia – od jazykových škôl, cez ministerstvá až po výrobné firmy. E-mailing dnes využíva prakticky každá spoločnosť, ktorá má čo i len jedného zákazníka.

Ako funguje rast bez investorov a prudkých skokov

Rast firmy prebieha organicky. Nešlo o startup, ktorý by cez noc získal investíciu a musel okamžite nabrať desiatky ľudí. Každý rok sa rozširovali o 40–60 %, vďaka čomu si vedeli udržať kontrolu nad kvalitou a firemnou kultúrou. Dnes je tím rozdelený do ôsmich oddelení a firma má viac ako 80 zamestnancov.

Manažérsky štýl je postavený na dôvere a decentralizácii. Centrálne sa rieši najmä stratégia a smerovanie jednotlivých oddelení, no finálne rozhodnutia ostávajú v rukách tím lídrov. Tento model funguje, pretože každý má svoj priestor, zodpovednosť aj motiváciu. Zároveň sa tak stíha reagovať na meniace sa podmienky v jednotlivých oblastiach bez zbytočnej byrokracie.

Prečo expanzia do Poľska a nie do sveta

Hoci SaaS nástroje často mieria priamo na globálny anglicky hovoriaci trh, tu sa išlo opačným smerom – dôsledná lokalizácia trh po trhu. Expanzia nezačala v USA či v Nemecku, ale v Poľsku. Dôvod? Geografická blízkosť, kultúrne prieniky a trh, ktorý je dostatočne veľký a zároveň stále dostupný.

Lokalizácia nie je len o preklade rozhrania. Celý nástroj, nápoveda, podpora aj obchod fungujú v poľštine. Tím sídli síce v Prahe, no jeho súčasťou sú aj rodilí Poliaci, ktorí rozumejú miestnemu „vibe-u“. V Poľsku zároveň nastala situácia, ktorá otvorila príležitosť – líder trhu Freshmail bol zlúčený s MailerLite a viacerí používatelia hľadali alternatívu. Na scénu tak vstúpila firma z Česka s ponukou, ktorá dokázala zaujať.

Zaujímavosťou je, že to, že nejde o poľskú firmu, je v niektorých prípadoch výhodou. Klienti vnímajú český pôvod ako znak kvality a blízkosti. Česko nie je pre nich západ, ktorý prichádza s agresívnym salesom, ale prirodzený sused. Tento jemný rozdiel robí veľa.

Marketing, ktorý nie je len o výkonnostných kampaniach

Výrazným rozdielom oproti klasickému e-shopovému marketingu je dĺžka rozhodovacieho procesu. Zákazníci SaaS nástrojov zriedka konvertujú po prvom kliknutí na reklamu. Získanie klienta trvá dlhšie, často je potrebných viacero dotykov – stretnutie na evente, odporúčanie, moment potreby.

Aj preto je veľmi náročné presne zmerať, ktoré marketingové kanály prinášajú najviac zákazníkov. Lead z konferencie ReShoper mohol predtým kliknúť na reklamu alebo vidieť newsletter. A kým sa z leadu stane platiaci klient, môže to trvať mesiace. V marketingovom plánovaní preto zohráva veľkú úlohu aj skúsenosť a zdravý úsudok, nielen analytické dáta.

Organický rast, aj keď to nie je vždy efektívne

Napriek snahe optimalizovať každý krok, nie všetky aktivity prinášajú okamžitý efekt. Niektoré veci sa jednoducho musia skúsiť, aj keď nie sú dokonale merateľné. Dôležité je, že ako celok to funguje. Aktuálne sa každý mesiac získa 300 až 400 nových klientov, čo potvrdzuje, že nastavený mix má zmysel. Nie je to len o výkonnosti, ale aj o dlhodobej práci s dôverou a značkou.

Nielen e-mailing: Topol.io ako globálny editor

Súčasťou portfólia je aj samostatný produkt – e-mailový editor Topol.io. Funguje ako stand-alone riešenie, ktoré si môžu integrovať iné firmy alebo používať jednotlivci na tvorbu šablón. Využívajú ho nástroje po celom svete – od Brazílie po Áziu.

Topol.io bol dlhý čas vyvíjaný „popri“, bez aktívneho predaja, no aj tak sa dokázal presadiť. V segmente existuje len niekoľko kvalitných riešení a keď vývojár hľadá editor, často narazí práve na Topol. Napriek tomu, že ide o relatívne malý trh, produkt si na seba bez problémov zarobí a pokrýva celý vývojársky tím. A vďaka tomu má hlavný nástroj editor zadarmo – bez kompromisov.

Budúcnosť e-mailingu nie je mŕtva

Aj keď sa e-mailu často predpovedá zánik, ukazuje sa, že ide o mimoriadne stabilný kanál. Slúži ako základná forma digitálnej identity – bez e-mailu si neotvoríte účet v banke ani neobjednáte z e-shopu. Hoci vznikajú nové komunikačné platformy, e-mail má výhodu v univerzálnosti a nezávislosti.

Znamená to, že bude fungovať navždy? Nie. Práve preto sa pracuje s vedomím, že sa môže objaviť niečo nové. Firma sa neplánuje uspokojiť – sleduje trendy, testuje nové možnosti a je pripravená reagovať. Ak sa objaví relevantná platforma, naskočí na ňu. Zatiaľ však e-mail zostáva nenahraditeľnou súčasťou digitálneho sveta.

Trh po trhu a bez zbytočných výletov

Najbližšie roky bude prioritou Poľsko, ktoré má ešte väčší potenciál než domáci trh. Ak príde ďalšia krajina, opäť sa pôjde po overenej ceste – dôsledná lokalizácia a prítomnosť na mieste. Cestovanie je síce na začiatku zábavné, ale z dlhodobého pohľadu neefektívne. Aj preto sa do budúcna počíta s decentralizáciou – jednotlivé trhy si budú riadiť vlastné tímy a z Prahy zostane stratégia a infraštruktúra.

Expanzia nemusí byť o veľkých skokoch. Môže prebiehať zodpovedne, krok po kroku, s dôrazom na produkt, dôveru a lokálnu znalosť. A práve to je prístup, ktorý môže byť v SaaS svete najudržateľnejší.