E-shop dokáže stroskotať aj napriek veľkej snahe. Príbeh Paperwallet sa končí

Prvý krát som značku Paperwallet zaregistroval v roku 2020. Už vtedy bol e-shop na predaj, ale cena sa mi zdala vysoká a ani som nemal čas na nový projekt. Keď sa však objavil inzerát znova o dva roky neskôr, s cenou výrazne nižšou, dlho som nerozmýšľal. Produkt sa mi páčil, cena bola dobrá. Slovo dalo slovo a v máji 2022 som už mal všetky prístupy, pár desiatok kusov na sklade a svoju vlastnú Paperwallet peňaženku vo vrecku.

Technický stav e-shopu bol žalostný. Od predchádzajúceho majiteľa som vedel, že sa e-shopu veľmi nevenoval a že mu zafungoval offline predaj na gamerskej akcii. Ja už som mal v hlave niekoľkobodový plán:

• otvoriť každý jeden e-mail, aby som zistil, s kým e-shop komunikoval a ako to dopadlo,
• prejsť všetky správy v Messengeri a na Instagrame s rovnakým cieľom,
• dostať e-shop do stavu nula po funkčnej aj obsahovej stránke,
• skontaktovať sa s centrálou v USA a zistiť, aké ďalšie možnosti spolupráce vieme rozbehnúť.

Mal som približne mesiac do spustenia

Vedel som, že založenie s.r.o. bude nejaký čas trvať, preto som sa pustil do práce. V e-mailoch a správach na sociálnych sieťach som našiel pár kontaktov, ktoré stáli za oživenie komunikácie. Spokojný zákazník mi poslal fotku peňaženky po piatich rokoch používania a pridal som do referencií. S cestovateľkou Dominikou @cestujspoznavaj sme sa dohodli na promo poste v deň spustenia e-shopu.

V e-shope samotnom chýbali základné funkcie a informácie. Nedalo sa platiť kartou, nedalo sa platiť na dobierku, nebola napojená Packeta.

Chýbali základné informácie o peňaženkách všeobecne, o materiáli, z ktorého sú vyrobené. Z centrály som mal k dispozícii fotky aj videá ku každej peňaženke, v detaile produktu však chýbali.

Rovnako som doplnil podrobný popis so zoznamom vlastností, parametrami aj informáciou, pre koho sú peňaženky Paperwallet vhodné.

Hlavná stránka e-shopu neobsahovala dôležité prvky a informácie. Práce bolo naozaj dosť.

Počas prebiehajúcich úprav som sa pustil do čítania: 55 tipov a návodov pre úspešný e-shop, Tajný denníček e-shopistu, Základy SEO: jasne a stručne, Tvorba úspešného zarábajúceho blogu, Tvorba zarábajúceho webu krok za krokom a pridal som sa do marketérskych skupín, e-commerce skupín… všade, kde som zacítil šancu sa niečo naučiť.

Zmenil som úplne všetko:

• pustil som sa do kompletnej zmeny šablóny,
• pripravil som prehľadnejšiu štruktúru,
• upravil hlavnú stránku tak, aby boli na nej uvedené:
  • sociálne dôkazy,
  • dôvody, prečo peňaženka Paperwallet,
  • dôvody, prečo náš e-shop,
  • produktové novinky,
  • obsahové novinky,
  • príspevky z Instagramu.
• produkty som rozdelil do zmysluplných kategórií,
• doplnil som texty:
  • založil som blog a napísal prvé články,
  • vytvoril som informačné stránky:
    • o značke Paperwallet,
    • o materiáli TYVEK, z ktorého sú vyrobené,
    • o peňaženkách ako takých – ekologické, pružné, ale pevné, tenké, ľahké,
    • o veľkostiach a hmotnostiach jednotlivých modelov peňaženiek,
    • o možnostiach spolupracovať s umelcami a dostať ich designy na peňaženky,
    • o možnostiach spolupracovať s firmami – brandové peňaženky,
    • o možnostiach spolupracovať s obchodmi – predaj peňaženiek v ich obchodoch.
  • napísal som rozsiahle a štruktúrované texty s obrázkami a videami ku každej kategórii Dámske, Pánske, Detské aj ku každému modelu Micro, Slim, Clutch, Flat, CoinPouch
  • napísal som rozsiahle a štruktúrované texty ku každej peňaženke, doplnil obrázky a videá,
  • natextoval som transakčné e-maily aj všetky ostatné texty, ktoré sa zobrazovali zákazníkovi.
• doplnil som funkcie:
  • platbu kartou cez Stripe,
  • platbu krypto cez Coinbase,
  • doručenie Packeta,
  • prihlásenie k odberu newslettera.

Sídlo e-shopu je blízko hraníc s Českom, tak som upravil šablónu a texty tak, aby zákazníci z Čiech videli hneď aj ceny v korunách a mali informáciu o cene v každom kroku nákupu.

Nasadil som Smartlook, Analytics, pixely a 1. 7. 2022 spustil e-shop do ostrej prevádzky. 

Nastal čas naháňať zákazníkov

Dominika podľa dohody uverejnila príbeh, reelsko aj fotky a prvá objednávka bola na svete. Paráda.

Oslovil som každého zákazníka, ktorý urobil objednávku u bývalého prevádzkovateľa a poslal prvý newsletter na 7 adries. Info o spustení e-shopu som poslal každému, kto kedy s e-shopom prišiel do kontaktu. Prešiel som všetky staré správy na sociálnych profiloch a pripomenul sa im, prípadne odpovedal na otázky, ktoré ostali historicky nezodpovedané. Prešiel som všetky staré e-maily a odpovedal na ich otázky, prípadne pripomenul, že e-shop je znova online.

Z vlastností peňaženiek som si odvodil, kto je moja cieľovka. Ľahké, tenké, vodeodolné peňaženky sú ideálne pre ľudí, ktorí sa venujú športu: beh, cyklo, turistika, rybolov, poľovníctvo, lyže atď.

Výborné sú aj pre cestovateľov – pri cestovaní je minimalizmus prínosom, RFID ochrana v cudzej krajine je taktiež plus.

Dizajny tvorené umelcami z rôznych častí sveta zas mieria na fashion nadšencov a mladú generáciu.

Ekologický a trvácny materiál TYVEK cieli na ľudí, ktorí majú radi slow fashion a udržateľnosť.

Dohodol som teda spolupráce:

• športovci: Novodubnický cyklomaratón, Cross Run Opatová, turnaj pozemného hokeja v Prešove a ďalšie,
• cestovatelia: Dominika z @cestujspoznavaj,
• ekológia: podporil som Ples odpadárov v BA,
• mladá generácia: podporil som desiatky akcií na stredných školách – stužkové aj plesy.

Spoluprác bolo oveľa viac a výsledky stále slabé

Jediná spolupráca, ktorá dopadla veľmi dobre, bola so Silviou z @Minidiamondblog. Vyskúšala peňaženku, bola nadšená, natočila krásne a prínosné video. Keď ho uverejnila, okamžite vyletela návštevnosť e-shopu a objednávky padali snáď každé dve – tri minúty. Bola to jízda.

Veľmi peknú spoluprácu som mal aj s Filipom @filippreston na TikToku, s Dominikou @cestujspoznavaj a ďalšími.

Stále to však nestačilo na zásadnú zmenu k lepšiemu. Hľadal som príležitosť na spoluprácu a zviditeľnenie úplne všade.

Zaradil som e-shop do KauflandCard Partnerov, dohodol a podporil kupónmi na zľavu desiatky stužkových, desiatky silvestrovských osláv aj elegantných plesov. Od stredných škôl, cez hotely až po veľké firmy a organizácie naprieč Slovenskom. Efekt nulový. Kaufland priniesol pár objednávok, inak nič.

Už Kaufland bol veľký hráč, ale keď som sa dohodol so sieťou kín Cinemax, že budem jedným zo sponzorov ich Babskej jazdy, myslel som, že teraz príde zlom. Cielené publikum – 3500 žien v 14 kinosálach dostane do ruky 10 € kupón na nákup peňaženky a k nemu leták o super vlastnostiach peňaženky Paperwallet.

Išiel som ešte ďalej. Do každej kinosály som doviezol fotorámčeka zábavné tabuľky, aby si to tie ženy užili na maximum. A samozrejme 3x kupón na zľavu do tomboly v každej kinosále. Efekt žiadny. Po týždni od vysielania nebol kupón využitý ani raz, počas roka možno 6x a po roku som ho zneplatnil. So Cinemaxom som rozohral ešte jednu spoluprácu, ale tá sa nakoniec nezrealizovala, lebo pôvodný kontakt odišiel a nový kontakt už nikdy na správy neodpovedal.

Pár ďalších spoluprác dopadlo rovnako, ako všetky aktivity predtým, takže som s tým postupne prestal. Týždňová kampaň a súťaž v celoslovenskom Dobré rádio, uvedenie v rubrike Tip na darček vo vianočnom čísle časopisu Evita, vystupovanie v reportáži o eko prístupe na Markíze, spolupráca s Repetito.sk – znovupoužiteľné obálky, dokonca sme boli prvý e-shop na Slovensku.

Čo bolo veľkým sklamaním, sú eko influenceri, politici a organizácie či skupiny zamerané na ekológiu a udržateľnosť.

Oslovil som ich desiatky s tým, že je tu novinka na trhu, ekologická peňaženka z recyklovaného a recyklovateľného materiálu a navyše s podporou umelcov. E-shop, ktorý funguje maximálne udržateľne – žiadne plytvanie materiálom a energiou, minimálna spotreba materiálu pri balení objednávok a „pro nature“ kroky – ako maličkosti typu bezspinková zošívačka papiera. Neodpísal nikto.

Idem do offline sveta

Pochopil som, že Paperwallet je taká novinka, ktorá musí ísť do reálneho sveta, pretože prekvapivo nízku hmostnosť a ten príjemný pocit pri dotyku materiálu cez e-shop nepredám. Ľudia si potrebujú produkt „omakať“.

Kúpil som predajný stánok, vytlačil 4 metre dlhú PVC plachtu s logom a vyrazil medzi ľudí.

Niečo sa na športových akciách predalo, a tak som začal hľadať kamenné obchody, ktoré by peňaženky zaradili do svojej ponuky. Na vrchole mala táto sieť 10 partnerských obchodov – 7 na Slovensku a 3 na Morave. Od Spišskej novej Vsi po Olomouc.

Albi, Panta Rhei, Martinus, Sportisimo, A3, Instersport a dalšie veľké siete nereagovali na email (tie športové) alebo odmietli (tie ďalšie). Napriek nulovému riziku – išlo o komisionálny predaj.

E-shop a 10 kamenných obchodov, dva dokonca v Bratislave – v Auparku Garage Popup a PlaceStore v centre mesta – a stále sme sa nedostali ani na priemer 3 objednávky denne. Aby to dávalo zmysel, potreboval som denne predať 6 v e-shope a 6 zo všetkých obchodov spolu.

Napriek nízkym predajom a vysokým nákladom za účasť na festivale sme skúsili Pohodu aj Grape 2023. Festivaly, kde je cieľovka a kde sa peniaze míňajú akosi ľahšie. Predali sme spolu do 200 peňaženiek, neboli sme v strate. So všetkými nákladmi to skončilo ako kladná nula.

Ani offline, ani online

V obchodoch sa nepredáva, na e-shope sa nepredáva, obsah, ktorý tvorím na sociálne siete má nulový výtlak. Nikto nepozerá, nikto nereaguje, žiadne dosahy. A je úplne jedno, či pridám vzdelávací obsah, zábavné video, ekologicky zameraný obrázok, zaujímavosť zo zákulisia. Vedeli ste, že peňaženka Paperwallet udrží 80 kilového muža? Video má po dvoch rokoch 64 videní. Je to demotivujúce.

Tu končí sranda a oslovujem prvú agentúru. Chcem, aby zhodnotili e-shop, či je všetko ok, či netreba niečo vylepšiť, či mám všetko tak, aby človek privedený z kampane mal čo najmenej dôvodov odísť.

Výsledok – spálené peniaze a nulový nárast návštevnosti aj predajov. Nie preto, že by bola nízka konverzia. Preto, že kampane nikoho na e-shop nepriviedli. Skúšali sme rôzne kreatívy, videá, rôzne verzie textov.

Nech som urobil čokoľvek, návštevnosť e-shopu bola otrasne nízka.

Niektoré dni doslova NULA, aj keď e-shop fungoval viac ako rok. Ale keď už niekto prišiel, nakúpil. Konverziu som mal pokojne aj 25 % – návštevnosť 4 a bum objednávka. Matematika nepustí, ak privediem viac ľudí, bude viac objednávok. Povzbudený tým, že nás na festivaloch videli tisíce ľudí, ideme znova do online kampane. Pripomenúť sa.

Nastupuje druhá agentúra, produkt sa im nesmierne páči, majú nacítenú ekológiu, dizajny. Cieľ nastavujú na 25 objednávok denne. Pýtam sa, či netreba UX, UI, čokoľvek vylepšiť. Všetko je podľa nich v poriadku.

Začíname v auguste, nech sa pripravíme na Vianoce 2023. Dal som im voľnú ruku v kreatíve, mohli ísť kľudne na hranu, nie som korporát, nemám pravidlá. Výsledok – žiadne zvýšenie návštevnosti ani predaja a očividná rezignácia na strane agentúry.

Veta „Neviem, ako to uchytiť,“ mi znie v hlave dodnes.

Keď už nepredávam ani cez Vianoce, je mi jasné, že je koniec. Opúšťam všetky vízie, nechávam e-shop bežať samospádom, objednávky samozrejme vybavujem a sem tam niečo na socky pridám.
1. 7. 2024 vypínam slovenský e-shop, v novembri 2024 som prišiel o .sk doménu a dnes viem, že vypnem aj ten narýchlo zbúchaný český e-shop.

Pár ďalších spoluprác dopadlo rovnako, ako všetky aktivity predtým, takže som s tým postupne prestal. Týždňová kampaň a súťaž v celoslovenskom Dobré rádio, uvedenie v rubrike Tip na darček vo vianočnom čísle časopisu Evita, vystupovanie v reportáži o eko prístupe na Markíze, spolupráca s Repetito.sk (znovupoužiteľné obálky, dokonca sme boli prvý e-shop na Slovensku) aj zapojenie do sietí Glami, Děkovačka a Udržateľný eshop.

Kúpte si celý www.paperwallet.cz alebo si kúpte len peňaženku.

–––

A teraz prichádza hlas (odborného) ľudu

To je Petrov príbeh. Ako sme spomínali v úvode, jeho časť zaznela v skupine na Facebooku. A tam, ako inak, malo mnoho diskutujúcich názor na to, prečo e-shop neuspel. Čo by ste si tipli Vy?

Ak by sme mali zhrnúť 5 najčastejších pripomienok, bolo by to nasledovné:

1. Produkt a dizajn peňaženiek – Viacerí komentujúci spochybnili atraktívnosť samotného produktu. Tyvekové peňaženky s umeleckými vzormi na mnohých nepôsobili hodnotne ani esteticky príťažlivo. Niektorí prirovnávali dizajn k detským výtvorom a mali pochybnosti o odolnosti či praktickosti takéhoto produktu.

2. Cenová politika – Cena sa zdala prehnaná pre značnú časť diskutujúcich. Padali názory, že za takú sumu by si radšej kúpili klasickú koženú peňaženku, ktorá v očiach zákazníka pôsobí hodnotnejšie. Nepomer ceny a vnímanej hodnoty produktu bol jedným z najčastejších kritických bodov – produkt možno nebol dostatočne prémiový na požadovanú cenu, ani nešlo o známejší brand, ktorý by vyššiu cenu obhájil.

3. Marketing a propagácia – Napriek tomu, že Peter opísal všetky kroky, ktoré podnikol, komentáre opakovane narážali na slabý marketing. Viacerí priznali, že o e-shope Paperwallet predtým vôbec nepočuli, čo naznačuje nedostatočný dosah reklamy. Diskutujúci sa pýtali, aké marketingové kanály boli využité. Konsenzus bol, že projektu chýbala výraznejšia marketingová stratégia, ktorá by generovala návštevnosť a predaje.

4. Cieľová skupina a dopyt – Mnohí sa dotkli aj otázky správneho zadefinovania cieľovej skupiny. Z diskusie vyplynulo, že produkt nenašiel svojho ideálneho zákazníka. Bežní konzervatívni zákazníci oň nemali záujem (či už pre netradičný vzhľad, alebo cenu) a zároveň sa nepodarilo efektívne osloviť úzku niche komunitu dizajnových nadšencov či ekologicky zmýšľajúcich ľudí, pre ktorých bol produkt určený. Nesprávne zacielenie a nepochopenie potrieb zákazníka tak prispeli k slabým predajom.

5. Technické a UX nedostatky – Viacerí diskutujúci uvádzajú, že e-shop sa im nenačítal alebo načítaval extrémne dlho. To podľa nich zásadne znižovalo dôveru zákazníkov. Dodatočne autor uvádza, že pre účely diskusie zdieľal už len „narýchlo zbúchaný“ dopredajový CZ web, čo mohlo zhoršiť celkový dojem u nových návštevníkov.

Hodnotným komentárom prispela diskutujúca, ktorá mala s produktom skúsenosť:

Peter Sjekel spravil veľa vecí správne. Technicky zvládol e-shop, dal si záležať na UX, textoch aj obsahu, išiel medzi ľudí, testoval predajné kanály, skúšal agentúry, investoval čas aj peniaze. Napriek tomu sa mu Paperwallet nepodarilo rozbehnúť.

A práve v tom je jeho príbeh cenný – ukazuje, čo všetko dáva zmysel robiť, ak sa človek pustí do vlastného projektu. Nie vždy to vyjde, ale vždy to niekam posunie.