Zaujíma ma
1. augusta 2019

Ivan Cingel

Chief Operating Officer v CREATIVE sites
1. augusta 2019

B2C vs. B2B e-shop – je naozaj medzi nimi taký rozdiel? (2. časť)

9 min čítanie

Možno je B2B online predaj iba nadstavba dobre vyladeného B2C online predaja…

V predchádzajúcej časti ste čítali o základných úpravách B2B e-shopu a teraz sa môžeme posunúť na vyšší level. Verím, že sa vám podarilo realizovať aspoň časť z úprav, o ktorých som písal, a posunuli ste sa bližšie k “proper” B2B e-shopu.

Pokročilé úpravy B2B e-shopu

Poďme sa teraz bližšie pozrieť na to, ako viete svoj základný B2B e-shop dostať na vyššiu úroveň. V 2. časti začneme od najpoužívanejších úprav a postupne prejdeme k špecialitám.

Cenové hladiny, percentuálne zľavy a individuálne ceny

Špecifický prístup k cenám je kľúčová vlastnosť B2B biznisu. V prípade B2C e-shopu pracujete v podstate s jednou cenou, prípadne s nejakou vernostnou VIP cenou a celoplošnými zľavami. V prípade obchodovania s ďalšími partnermi je to veselšie. Predstavou každého obchodného partnera je najvýhodnejšia možná cena, ktorá je ešte lepšia, než akú má konkurencia.

Každý si svoju cenovú politiku určuje sám. No čím je jednoduchšia, tým je menej finančne nákladná z hľadiska technického zabezpečenia v ERP, v e-shope a v prepojení s ďalšími systémami.

TIP: Snažte sa vyhýbať individuálnym cenám – ide o zložité technické riešenie, ktoré je náročné na objem dát a rýchlosť. Predstavte si, že máte 50 000 produktov a 200 obchodných partnerov – keby chcel každý individuálnu cenu, v cenníku máte zrazu 10 000 000 cien. Pridajme k tomu jazykové mutácie a počet cien sa ďalej násobí.

Najjednoduchší prístup k B2B cenotvorbe je vytvorenie jednej VOC (veľkoobchodnej ceny), ktorá sa zobrazuje všetkým obchodným partnerom po prihlásení. Keď prístup k cenám o niečo vylepšíme, viete vytvoriť cenové hladiny, ktoré sú rovnaké pre všetkých. Cenové hladiny môžu byť buď s percentuálnou zľavou (1. Hladina je VOC – 10 %, 2. Hladina je VOC – 20 % atď.), alebo presné ceny (VOC1, VOC2, VOC3 atď.).

Najzložitejší prístup sú individuálne ceny. Tieto môžu byť tvorené individuálnymi percentuálnymi zľavami na ceny konkrétnych produktov (jednoduchšie riešenie v prípade cien v rôznych menách) a individuálne presné ceny na konkrétne produkty (náročnosť sa zvyšuje pri cenách v rôznych menách).

TIP: Vždy, podľa možností, uchovávajte v databáze už vypočítané ceny – takéto ceny sa môžu ukladať v cache pamäti na serveri a ich zobrazovanie bude významne rýchlejšie.

Existuje ešte možnosť, aby sa ceny sťahovali “live” priamo z ERP cez API po prihlásení konkrétneho obchodného partnera, nakoľko sa môžu veľmi často meniť. V tomto prípade je potrebné zabezpečiť čo najvyššiu spoľahlivosť servera s ERP. Ako poistku – odporúčam vyriešiť ukladanie cien do cache pamäte servera a sťahovanie cien len v prípade, ak naozaj došlo ku zmenám. Urýchlite tak načítavanie a zobrazovanie dát obchodnému partnerovi.

Odporúčam vyriešiť ukladanie cien do cache pamäte servera a sťahovanie cien len v prípade, ak naozaj došlo ku zmenám.

Administrácia e-shop systému od CREATIVE sites

Nákup celých balení a žiadosti o cenové ponuky pri väčšom odbere

Ak predávate produkty, ktoré máte balené v menších baleniach, kartónoch alebo na paletách, odporúčam zvážiť predaj celých balení, kartónov alebo paliet za výhodnejšie ceny. Objednávky takýchto produktov nemusíte prácne rozbaľovať, ušetríte tak čas (náklady) a zefektívnite celý expedičný proces. Pri predaji tohto typu je potrebné dobre nastaviť cenové hladiny a samotné množstvá jednotlivých merných jednotiek. Pokiaľ máte na sklade nejakého produktu 10 000 kusov, a teda 100 kartónov po 100 kusoch, pri objednávke 3 kartónov je potrebné odpočítať 300 kusov zo skladu.

Ak predávate produkty, ktoré máte balené v menších baleniach, kartónoch alebo na paletách, odporúčam zvážiť predaj celých balení, kartónov alebo paliet za výhodnejšie ceny.

V prípade jasnej cenotvorby množstvových zliav odporúčam zvážiť úpravu, vďaka ktorej môže B2B zákazník už počas nákupu ihneď vidieť jednotkovú a celkovú cenu pri odbere napr. 100 kusov, 1 000 kusov alebo 5 000 kusov. Motivujete ho tak k vyšším nákupom a šikovne zvolené množstvové zľavy vám opäť môžu zefektívniť expedíciu.

V prípade jasnej cenotvorby množstvových zliav odporúčam zvážiť úpravu, vďaka ktorej môže B2B zákazník už počas nákupu ihneď vidieť jednotkovú a celkovú cenu pri odbere.

Žiadosti o cenové ponuky pri väčšom odbere zabezpečia vašim obchodným partnerom významné pohodlie. Objednávku si pokojne naklikajú sami, prekonzultujú s kolegami a zašlú ako požiadavku na cenovú ponuku. Takto zaslanú žiadosť o cenovú ponuku máte možnosť upraviť (nastaviť ceny, zľavy alebo upraviť produkty) a poslať na schválenie obchodnému partnerovi. Ak obchodný partner cenovú ponuku schváli, jednoducho túto žiadosť o cenovú ponuku zmeníte na objednávku a pokračujete v spracovaní.

Špecifiká dopravy a platieb

Dopravné podmienky sa v prípade B2B e-shopu príliš nelíšia od B2C. Zväčša bývajú nastavené rôzne hodnoty pre dopravu zdarma. Prípadne je výpočet ceny konkrétnej dopravy viac prepracovaný vzhľadom na vyššie hmotnosti a zóny alebo existujú typy vlastných dopráv, ktoré sa B2C zákazníkom nezobrazujú.

Dopravné podmienky sa v prípade B2B e-shopu príliš nelíšia od B2C.

V prípade platieb sú rôzne podmienky pre nového obchodného partnera bez objednávok, s ktorým ešte nemáte skúsenosti, a pre stáleho obchodného partnera s históriou a predošlými nákupmi.
Pokiaľ ide o 1. objednávku nového obchodného partnera, zobrazuje sa napríklad iba platba vopred na bankový účet alebo online.
Ak má obchodný partner pozitívnu obchodnú históriu, zobrazuje sa špecifický typ platby napríklad na faktúru. Prípadne v prepracovanejších B2B e-shopoch je možné vykonať úhradu dobropisom alebo kreditom.

Pokročilá správa účtu zákazníka a schvaľovatelia

Aby ste poskytli obchodnému partnerovi čo najviac informácií bez toho, aby vás kontaktoval telefonicky, e-mailom alebo osobne, odporúčam rozpracovať správu účtu zákazníka na najvyššiu možnú úroveň. Poskytnite svojim zákazníkom dáta, o ktoré vás najčastejšie žiadajú a berte si pri tom príklad od veľkých hráčov ako napr. Alza, Alibaba a pod.

V správe účtu zákazníka by mal váš obchodný partner nájsť minimálne tieto sekcie:

  • Úprava fakturačných a dodacích údajov (alebo iba dodacích údajov pre prípad striktnej kontroly fakturačných údajov),
  • Zoznam objednávok – otvorených, čiastočne uzavretých (dodanie na viac dokladov) a uzavretých (ideálne s filtrovaním a vyhľadávaním podľa názvov a kódov produktov + možnosťou rýchleho opakovania objednávky),
  • Zoznam dokladov k jednotlivým objednávkam – zálohové faktúry, faktúry – daňové doklady, prípadne dobropisy a ďalšie dokumenty,
  • Obľúbené produkty a vlastné zoznamy produktov,
  • Zoznam dokladov po splatnosti a výpis dlžnej sumy (ideálne s možnosťou okamžitej úhrady online),
  • Zoznam osobných údajov a udelených súhlasov s osobnými údajmi,
  • Reklamácie a vrátenie tovaru.

TIP: Zapojte do overovania zadávaných údajov aj externé nástroje ako napr.: finstat.sk alebo VIES – poskytujú prepojenie cez API a zákazníkovi viete uľahčiť vypĺňanie údajov, a tiež máte kontrolu nad správne zadanými údajmi.

 

TIP2: Umožnite zákazníkovi aj export objednávok vo formáte CSV prípadne hromadné stiahnutie dokladov v ZIP súbore.

Ak sú medzi vašimi obchodnými partnermi aj zložitejšie štruktúry – napríklad firma (fakturačná adresa) s viacerými pobočkami (dodacími adresami), ktoré fungujú samostatne a objednávajú od vás tovar nezávisle od seba, určite oceníte možnosť schvaľovateľov objednávok.

Ak sú medzi vašimi obchodnými partnermi aj zložitejšie štruktúry, určite oceníte možnosť schvaľovateľov objednávok.

Schvaľovateľom je určená konkrétna osoba (prípadne viaceré) z firmy, ktorá musí schváliť všetky objednávky alebo aspoň tie, ktoré prekročia určitú sumu. Každá pobočka (dodacia adresa) má v e-shope konto a vykonáva svoje objednávky. Pokiaľ objednávka vyžaduje schválenie, bude schvaľovateľ notifikovaný (napr. e-mailom), skontroluje objednávku (prípadne aj upraví) a následne schváli. Takto schválená objednávka následne pokračuje v procese vybavovania.

Offline e-shop na cesty pre obchodných zástupcov

V našich končinách je ešte stále veľmi úspešný priamy predaj cez obchodných zástupcov, ktorí cestujú po Slovensku a v Čechách. Tam, kde sa auto už ťažšie dostane, je aj horší signál a internet nepatrí medzi najspoľahlivejšie technológie.

V našich končinách je ešte stále veľmi úspešný priamy predaj cez obchodných zástupcov.

Obchodní zástupcovia prvoplánovo siahajú po mobilnom internete a nakúpia cez e-shop za konkrétneho obchodného partnera. Tu nastávajú často rôzne komplikácie – s výpadkami internetu, častými stratami dát a dlhými odozvami. Okrem toho načítavanie obrázkov je veľký problém. Ako efektívne zaujať konkrétneho obchodného partnera a poskytovať pri tom profesionálny a rýchly predaj?

Existuje možnosť naprogramovania offline webovej aplikácie, ktorá zjednodušene pripomína online e-shop. Takto naprogramovaná webová aplikácia zabezpečuje výrazný komfort pre obchodných zástupcov a poskytuje kompatibilitu na rôznych zariadeniach.

Existuje možnosť naprogramovania offline webovej aplikácie, ktorá zjednodušene pripomína online e-shop. Obchodný zástupca si ráno pred odchodom spustí webovú aplikáciu a synchronizuje dáta cez wifi – produkty, svojich zákazníkov, obrázky a dokumenty. Vyrazí na cesty a postupne navštevuje obchodných partnerov. Prezentuje tovar, popritom ukazuje prácu s e-shopom a vykonáva objednávky. Pri príležitostnom pripojení sa k internetu odošle uzavreté objednávky a opätovne stiahne dáta o produktoch – hlavne ceny a skladovú zásobu. Pokračuje takto v práci a po skončení vykoná plnohodnotnú synchronizáciu z pohodlia domova. Čím menej dát sa vymieňa medzi offline webovou aplikáciu a online e-shopom ( alebo ERP), tým častejšie môže obchodný zástupca vykonávať synchronizáciu, a teda poskytovať čo najpresnejšie informácie svojim zákazníkom.

Takto naprogramovaná webová aplikácia je pomerne finančne nákladná, no zabezpečuje výrazný komfort pre obchodných zástupcov a poskytuje kompatibilitu na rôznych zariadeniach – napr. tabletoch a notebookoch s najnovšími a najrozšírenejšími prehliadačmi.

Web API – nech sa každý pripojí

Poskytovanie dát vašim zákazníkom pomocou CSV alebo XML súborov je jednoduchšie a statickejšie riešenie prenosu dát.

V prvej časti som popisoval poskytovanie dát vašim zákazníkom pomocou CSV alebo XML súborov. Toto je jednoduchšie a statickejšie riešenie prenosu dát. Čiastočne som načrtol aj možnosť poskytovania dát cez API. Čo to vlastne web API je? Ide v podstate o už naprogramované rôzne funkcie, ktoré poskytujú zákazníkovi možnosti na spracovanie dát z vášho e-shopu. Jednoducho povedané: Potrebuje váš obchodný partner aktuálnu skladovú zásobu všetkých vašich produktov? Zavolá jednoduchú funkciu, ktorá mu v reálnom čase odpovie zoznamom všetkých produktov s ich aktuálnou skladovou zásobou.

Samozrejme, je potrebné, aby mal váš obchodný partner k dispozícii programátora, ktorý sa dokáže na web API správne napojiť a používať poskytované funkcie. Pokiaľ máte vlastného programátora aj vy, môžete cez web API jednoducho naprogramovať aj prepojenie s vaším ERP alebo inými systémami.

Kvalitne spracovaná web API by mala poskytovať minimálne tieto možnosti:

  • Stiahnuť všetky objednávky z e-shopu – ideálne pre potreby vášho ERP,
  • Zmeniť stav na konkrétne objednávky – ideálne pre potreby vášho ERP,
  • Vytvoriť produkt, aktualizovať produkt – ideálne pre potreby vášho ERP,
  • Stiahnuť všetky produkty – ideálne pre potreby vášho obchodného partnera, ale aj vášho ERP,
  • Stiahnuť len aktuálne ceny a skladovú zásobu produktov – ideálne pre potreby vášho obchodného partnera, ale aj vášho ERP,
  • Stiahnuť kategórie – ideálne pre potreby vášho obchodného partnera, ale aj vášho ERP,
  • Vytvoriť kategóriu – ideálne pre potreby vášho ERP,
  • Nahrať k objednávkam dokumenty – ideálne pre potreby vášho ERP,
  • Stiahnuť zákazníkov, vytvoriť zákazníka a aktualizovať zákazníka – ideálne pre potreby vášho ERP,
  • Rôzne ďalšie pomocné funkcie na získanie parametrov, dostupností, štítkov a pod.

TIP: Určite pri API počítajte aj s rôznymi parametrami a filtrami – aby mohol programátor definovať, za aké obdobie chce objednávky, prípadne akých stavov a pod. – čím viac parametrov a pomocných funkcií, tým efektívnejšie sa dá prepojenie naprogramovať a nebude potrebné robiť zbytočné požiadavky na server, ktoré by mohli e-shop spomaľovať.

 

TIP2: Odporúčam definovať aj pravidlá – koľko požiadaviek za 1 sekundu môže programátor vykonať. Okrem toho nezabúdajte ani na bezpečnosť – web API povoľujte na konkrétne IP adresy a definujte si bezpečnostné kľúče pri výmene dát. O ďalších detailoch vás informujú vaši programátori.

 

Trendy v B2B na záver

Obchodní partneri radi nakupujú od inovátorov, ktorí sa snažia zjednodušiť a zefektívniť zbytočnú byrokraciu.

Postupne sa v e-commerce čoraz častejšie vyskytujú nové a kvalitne spracované B2B e-shopy, ktoré poskytujú funkcie a úpravy popísané vyššie. Čím skôr sa do toho pustíte, tým lepšie pre váš biznis. Obchodní partneri radi nakupujú od inovátorov, ktorí sa snažia zjednodušiť a zefektívniť zbytočnú byrokraciu.

Trendy smerujú k personalizácii a inteligentnej automatizácii.

Trendy smerujú k personalizácii a inteligentnej automatizácii. Zozbierané dáta o vašich zákazníkoch môžete šikovne využívať pre ponuky šité na mieru (newsletter alebo personalizované skupiny produktov po prihlásení po predošlých nákupoch), na riadenie skladových zásob (pripomienky často objednávaných produktov v predpokladaných časových intervaloch) alebo na informovanie o novinkách (keď výrobca uvádza nový a lepší produkt na miesto pôvodných produktov).

Inteligentnú automatizáciu zabezpečíte pomocou naprogramovania web API.

Inteligentnú automatizáciu zabezpečíte pomocou naprogramovania web API. Váš obchodný partner si tak môže jednoducho prenášať produkty do svojho e-shopu alebo ERP a pravidelne kontrolovať aktuálnu skladovú zásobu a ceny. Okrem toho, ak vo svojej web API povolíte aj automatické objednávky, obchodný partner bude môcť rovno vygenerovať objednávku (zo svojich objednávok) a poslať ju do vášho e-shopu alebo ERP.

Predstavte si, že dodávate tonery do tlačiarní a vašimi obchodnými partnermi sú spoločnosti, ktoré predávajú tlačiarne. Inteligentné tlačiarne vás môžu priamo notifikovať o nízkej kapacite tonera a podľa priemerného počtu vytlačených strán aj naplánovať objednávku ďalších tonerov, ktoré dorazia presne včas. Podobný princíp sa dá uplatniť v rôznych oblastiach. Je potrebné len precízne tieto procesy odsledovať a navrhnúť efektívne automatizované riešenie.

Software, ktorý je len tak dobrý, ako je dobrý tím ľudí, ktorí ho tvoria.

Je teda B2B e-shop tak odlišný od B2C e-shopu? Áno, je odlišný, no stále je to len jeden e-shop – software, ktorý je len tak dobrý, ako je dobrý tím ľudí, ktorí ho tvoria. Kvalitne navrhnuté e-shop riešenie sa môže na jednej strane tváriť ako B2C e-shop, no po prihlásení sa správneho používateľa (obchodného partnera) nadobudne ďalšie “skryté” funkcie a úpravy, ktorými naplní jeho potreby. Koniec koncov, riešenie postavené pod jednou strechou je z dlhodobého hľadiska finančne a technicky výhodnejšie.

Ak máte ďalšie návrhy úprav, ktoré v B2B e-shope nemôžu určite chýbať, podeľte sa s nimi v komentároch pod článkom.

Získaj novinky ako prvý

Prihlásením sa do noviniek súhlasíš s ich odberom a týmto úprimným dokumentom, ktorý sme k ochrane osobných údajov pripravili.

Autor článku

Ivan Cingel

Chief Operating Officer v CREATIVE sites

V CREATIVE sites pracuje ako COO. Dennodenne sa podieľa na vývoji jedného z popredných e-shop riešení na Slovensku - CREATIVE shop. Stará sa o existujúcich klientov a rieši ich najnáročnejšie požiadavky.

Tento článok prináša

Cieľom CREATIVE sites je pomáhať e-shopom rásť a zarábať viac. Špecializujeme sa na vývoj e-shopov a funkcií na mieru, SEO, UX, originálne dizajny, prepojenia s rôznymi IS, automatizáciu procesov a pod.

Posledné
Obľúbené
  • Kategórie

  • Podcasty





  • O nás

    Pravidlené novinky, rozhovory a dlhodobý obsah pre majiteľov eshopov a ecommerce marketérov. To je Ecommerce Bridge.

  • Tlačové správy

  • Získaj novinky ako prvý

    Prihlásením sa do noviniek súhlasíš s ich odberom a týmto úprimným dokumentom, ktorý sme k ochrane osobných údajov pripravili.