Ako sa prispôsobiť nákupnému správaniu zákazníkov?

Tieto postrehy vychádzajú z aktuálnej správy The modern customer journey: Understanding multichannel discovery, research, and purchase patterns, ktorú pripravila platforma eMarketer v spolupráci s impact.com. Na základe prieskumu medzi viac ako 1 000 americkými spotrebiteľmi prináša analýza pohľad na súčasné nákupné správanie zákazníkov. Ako objavujú a nakupujú produkty v digitálnom aj fyzickom prostredí?

Objavovanie produktov je neustály proces

Z prieskumu vyplýva, že viac ako 69 % zákazníkov objavuje nové produkty aspoň raz týždenne. Amazon dominuje s 56 % začiatku nákupnej cesty. So 42 % nasledujú vyhľadávače, sociálne siete a iné platformy.

Pre e-commerce to znamená potrebu zabezpečiť viditeľnosť na rôznych platformách. Najdôležitejšie je pochopiť, že každý kanál plní v rôznych fázach nákupnej cesty odlišnú úlohu. Sociálne siete sú napríklad ideálne na začiatky cesty ako inšpirácia, zatiaľ čo vyhľadávače a recenzné weby sú rozhodujúce pri prieskume.

Je dôležité myslieť na to, že dáta z amerického trhu nemusia zodpovedať európskym spôsobom nakupovania. Nedávny prieskum z Francúzska, Nemecka, Holandska, Spojeného kráľovstva a USA sa však tiež priklonil k používaniu online trhovísk.

Cesta od podnetu k rozhodnutiu

Pred nákupom si zákazníci vyhľadajú informácie o produkte zvyčajne aspoň trikrát. Medzi najvyužívanejšie zdroje informácií patria recenzie, zoznamy produktov, weby samotných značiek a odporúčania od známych.

Práve tu máte šancu zaujať zákazníka a presvedčiť ho, že ste pre neho správna voľba. Buďte vo svojom posolstve konzistentní a buďte viditeľní na viacerých kanáloch. Dôveru zákazníkov si získate transparentnými recenziami, detailnými špecifikáciami produktov a profesionálnym obsahom.

Vytvorte nástroje, ako sú porovávače produktov alebo personalizované odporúčania, ktoré zákazníkom pomôžu rýchlešie a jednoduchšie robiť rozhodnutia.

Cena a kvalita sú pri nákupe na prvom mieste

6 z 10 zákazníkov nakupuje produkty, ktoré nedávno objavili. Paradoxne, často to spravia cez iný kanál, než kde ich prvýkrát zazreli. Zákazníci väčšinou hľadajú produkty, ktoré kombinujú hodnotu a kvalitu. Zľavy a dostupnosť taktiež zohrávajú kľúčovú rolu.

Ponúknúte jasné informácie o cene a dostupnosti produktov na vašich webových stránkach a pravidelne ich synchronizujte s inými kanálmi, ako sú marketplaces alebo sociálne siete.

Čo súčasný e-commerce potrebuje?

1. Multikanálový prístup: Zákazníci prechádzajú viacerými kanálmi – buďte viditeľní tam, kde sa pohybujú.
2. Zlepšenie atribučných modelov: Sledujte, odkiaľ prichádzajú zákazníci a investujte do nástrojov na presnejšiu analýzu ich cesty.
3. Zamerané na zákazníka: Dôraz na kvalitu a cenu je pre zákazníkov dôležitý. Dajte si záležať na týchto informáciách. Nezabúdajte, že personalizovaná komunikácia je čoraz dôležitejšia.