Ako pripraviť e-shop na exit? Čo zvyšuje cenu a čo ju zabíja? (Oliver Majdúch, MATHISON legal)

V rozhovore sa dozviete:

• 01:51 Čo zasahuje do predaja firiem?
• 03:51 Aká je aktuálna e-commerce situácia z hľadiska predaja na Slovensku?
• 05:47 Musí byť aj majiteľ v e-shopu nahraditeľný?
• 06:48 Ako celý proces predaja prebieha?
• 14:19 Sú nejaké kroky, ktoré vám zvýšia hodnotu?
• 20:15 Kde nájdete kupca?
• 25:03 Od akej hodnoty má e-shop význam pre veľkých investorov?
• 28:55 Ako má e-shop zistiť, akú má hodnotu?
• 32:19 Kedy je správny moment na predaj e-shopu?
• 38:24 Čo je 5 vecí, ktoré si pri predaji hlavne pripraviť?

Kedy začať premýšľať o predaji e-shopu

Ak uvažujete o tom, že zo svojho e-shopu vystúpite, prvým krokom musí byť dôkladné upratanie firmy. Predaj v čase, keď sa vám nedarí alebo sa cítite vyhorení, vás stavia do nevýhodnej defenzívnej pozície. Ideálne je plánovať exit vo fáze rastu, kedy má firma najlepšie výsledky. Investorovi musíte predložiť prehľadný dataroom, kde nájde všetky zmluvy, dokumenty, databázy a jasne opísané fungovanie marketingu.

Majitelia menších e-shopov často preceňujú hodnotu svojej zákazníckej bázy. Myslia si, že tisíce e-mailov v databáze sú to najcennejšie, čo majú. Kupujúci sa však na firmu pozerá cez inú optiku. Zaujímajú ho riziká, retencia zákazníkov a sila značky. Potrebujete si nasadiť investorské okuliare a pripraviť firmu tak, aby bola predajná, nielen aby vám zarábala peniaze na bežnú spotrebu.

Pohľad investora a realitný test hodnoty

Skvelým cvičením je stretnúť sa s niekým, kto už svoju firmu úspešne predal. Musíte sa úprimne opýtať sami seba, či by ste do svojho e-shopu vložili vlastné peniaze. Hodnota firmy sa totiž často odvíja od toho, či je adekvátna nákladom na vybudovanie podobného projektu od nuly. Ak majiteľ žiada milión eur, ale investor si dokáže rovnakú pozíciu na trhu vybudovať za dvesto tisíc eur v priebehu pol roka, predajná cena stratí zmysel.

Typický zakladateľ počíta hodnotu podľa obratu, ale profesionálny investor sa pozerá výhradne na zisk a mieru rizika. V našom regióne sa násobky zisku pri kvalitných e-commerce firmách pohybujú v rozmedzí od tri do osem, niekedy až k desiatim. Ak má váš e-shop miliónové obraty, ale generuje minimálny zisk, jeho trhová hodnota bude pravdepodobne oveľa nižšia, než si predstavujete.

Čo je to normalizovaná EBITDA

Zisk pred zdanením, úrokmi a odpismi je základným kameňom pre výpočet ceny. V praxi sa však pracuje s takzvanou normalizovanou hodnotou. Do firemných nákladov si majitelia často dávajú osobné autá alebo výdavky, ktoré priamo nesúvisia s biznisom. Naopak sa môžu vyskytnúť jednorazové anomálne príjmy. Investor bude chcieť tieto položky očistiť, aby videl skutočnú výkonnosť podniku.

Transparentnosť pri vedení účtovníctva vám pri predaji ušetrí množstvo starostí. Čím menej osobných výdavkov v spoločnosti máte, tým lepšie je firma pripravená na audit. Ak sa pri hĺbkovej kontrole zistia nezrovnalosti, kupujúci vás začne tlačiť do zľavy. Poriadok v dátach je presne to, čo si investor kupuje spolu s vaším biznisom.

Právne aspekty a ochrana duševného vlastníctva

Medzi rýchle opravy, ktoré môžete urobiť okamžite, patrí kontrola vlastníctva domén a ochranných známok. Stáva sa, že kľúčové aktíva sú napísané na fyzickú osobu, čo môže pri nečakaných životných situáciách ochromiť celú firmu. Všetky prístupy k marketingovým účtom a databázam musia patriť spoločnosti, nie externým agentúram alebo súkromným profilom zamestnancov.

Každý e-shop by mal prejsť testom nahraditeľnosti. Ak by ste ako majiteľ zo dňa na deň vypadli, firma musí bežať ďalej bez prerušenia. Práve miera spracovania procesov a nezávislosť od zakladateľa dramaticky zvyšujú predajnú cenu. Ak agentúra alebo kupujúci uvidí, že všetko know-how nosíte v hlave len vy, násobok ceny pôjde prudko nadol kvôli vysokému riziku.

Stratégia hľadania kupujúceho

Kupujúceho si môžete nájsť sami oslovením investičných fondov, alebo využijete služby agentúry, ktorá sa špecializuje na predaj firiem. Takéto agentúry si zvyčajne berú províziu vo výške štyri až päť percent z predajnej ceny. Ich hlavným prínosom je schopnosť vytvoriť na trhu aukciu, kedy o vašu firmu bojuje viacero záujemcov naraz. Treba však počítať s tým, že profesionálne agentúry sa začínajú zaujímať o obchody až v miliónových hodnotách.

Pri menších projektoch je niekedy lepšie priznať si, že firma nemá reálnu trhovú hodnotu. Ak e-shop generuje len nízke obraty a nemá unikátne postavenie, čas strávený pokusom o predaj môže byť drahší než samotný výnos. V takýchto prípadoch je rozumnejšie dopredať sklad a biznis jednoducho zavrieť. Logá alebo neaktívni fanúšikovia na sociálnych sieťach dnes už investorov nezaujímajú.

Proces predaja a život po exite

Samotná transakcia málokedy prebieha tak, že dostanete celú sumu na účet a okamžite končíte. Pri väčších obchodoch je bežné využitie takzvaného earn-outu. Ide o časť kúpnej ceny, ktorá vám bude vyplatená až po dvoch rokoch, ak firma splní dohodnuté finančné ciele. Investor vás tým motivuje, aby ste vo firme zostali ako manažér a riadne odovzdali všetky kompetencie novému vedeniu.

Súčasťou zmluvy býva aj konkurenčná doložka. Tá vám na určité obdobie zakáže podnikať v rovnakom segmente. Je to logická požiadavka, pretože nikto nechce kúpiť e-shop a sledovať, ako si jeho pôvodný majiteľ o pol roka otvorí identickú konkurenciu. Ak však plánujete začať niečo úplne nové v inej oblasti, tieto doložky vás nebudú obmedzovať.

Päť pilierov úspešného predaja

Ak chcete získať z predaja maximum, zamerajte sa na päť kľúčových oblastí. Prvou sú finančné dáta a marže. Druhou je marketing a kontrola nad všetkými kanálmi. Treťou sú procesy, ktoré dnes viete efektívne spísať aj s pomocou umelej inteligencie. Stačí jej opísať, ako funguje vaša logistika či nákup a ona vám vytvorí prehľadnú dokumentáciu. Štvrtým pilierom je čistota skladu a jeho obrátkovosť. Posledným, a možno najdôležitejším bodom, je váš tím. Čím sú vaši ľudia samostatnejší a čím ľahšie ste nahraditeľní vy ako majiteľ, tým vyššiu hodnotu na trhu dosiahnete.

Obavy z toho, že kupujúci vaše dáta zneužije, rieši kvalitná dohoda o mlčanlivosti. NDA nie je len pro forma dokument. Ak v nej máte zakotvené rozhodcovské konanie, vymožiteľnosť práva je oveľa rýchlejšia než na bežných súdoch. Seriózni investori si navyše budujú svoju reputáciu a nekalé praktiky pri prezeraní cudzích dát si jednoducho nemôžu dovoliť.