Ako odovzdať e-shop rodine alebo managementu (Adrián Repa, Octopsen Group)

V rozhovore sa dozviete:

• 01:39 Čo sa dá robiť, keď už nechcem zabehnutý e-shop?
• 04:00 Je rozdiel medzi predajom a odovzdaním e-shopu rodine?
• 05:28 Aké chyby najčastejšie zakladatelia robia?
• 09:42 Čo keď proces visí na jednom človeku?
• 13:55 Keď chce founder odísť, ale zároveň si niečo nechať, ako postupovať?
• 19:28 Čo robiť, keď vlastné deti nemajú záujem pokračovať v rodinnom biznise?

Prečo by mal byť každý e-shop pripravený na odovzdanie

Veľa podnikateľov riadi firmu spôsobom, ktorý funguje len dovtedy, kým sú osobne prítomní. Všetky informácie majú v hlave, rozhodnutia robia intuitívne a procesy sú často neformálne. Takýto model však vytvára extrémnu závislosť firmy od jedného človeka.

Ak by zakladateľ z akéhokoľvek dôvodu nemohol pokračovať, firma sa môže ocitnúť v problémoch. Tento princíp sa niekedy označuje ako autobusová stratégia. Ide o jednoduchú otázku. Čo sa stane s firmou, ak zakladateľ zajtra zmizne z riadenia.

Práve preto by mala byť firma budovaná tak, aby bola kedykoľvek pripravená na odovzdanie alebo predaj. Nie preto, že ju podnikateľ chce predať, ale preto, že takto fungujúca firma je zdravšia. Má jasné procesy, rozdelené kompetencie a stabilné fungovanie.

Najväčší problém founderov je operatíva

Mnoho zakladateľov e-shopov sa postupne utopí v každodennej operatíve. Riešia kampane, kontrolujú marketingové kanály, píšu texty, objednávajú tovar a niekedy dokonca balia balíky. Firma síce rastie, no jej fungovanie sa stále točí okolo jednej osoby.

Tým sa postupne stráca schopnosť robiť strategické rozhodnutia. Zakladateľ rieši drobné úlohy, ale nevidí dlhodobé smerovanie firmy. Namiesto hľadania nových trhov, produktov alebo zákazníckych segmentov trávi čas úlohami, ktoré by mohli robiť iní.

Ak má byť firma pripravená na odovzdanie, tento prístup sa musí zmeniť. Founder musí prijať myšlienku, že raz už nebude robiť každú jednu vec vo firme. Skutočné odovzdanie neznamená, že ľudia budú stále volať majiteľovi, keď si nevedia rady. Znamená to, že firma funguje aj bez neho.

Štyri piliere fungujúcej firmy

Ak má byť e-shop pripravený na ďalšiu generáciu alebo na predaj, musí stáť na štyroch základných pilieroch. Sú to ľudia, stratégia, procesy a cash.

Veľmi praktickým prístupom je pozrieť sa na výsledovku firmy a ku každému riadku priradiť konkrétneho človeka. Každý dôležitý finančný ukazovateľ by mal mať svojho zodpovedného vlastníka. Marketing môže byť zodpovedný za tržby, operations za maržu, financie za cashflow.

Takto sa čísla premieňajú na zodpovednosť. Každý človek má jasné KPI a vie, za čo vo firme zodpovedá.

Popri tom je potrebné spísať hlavné procesy. Napríklad marketingové kampane, výber nových produktov, skladové procesy alebo finančné riadenie. Každý proces má mať zodpovednú osobu a jednoduchý popis toho, ako funguje.

V ideálnom prípade by mal byť podnik nastavený tak, že zakladateľ môže odísť na niekoľkomesačnú dovolenku a firma bude fungovať ďalej bez väčších problémov.

Ako sa dostať z one man show

Mnoho e-shopov začína ako one man show. Jeden človek robí všetko od marketingu až po logistiku. V takomto prípade je dobré začať veľmi jednoducho.

Prvým krokom je spísať všetky činnosti, ktoré founder vo firme robí. Potom sa postupne hľadá náhrada za každú z nich.

Nemusí ísť vždy o interného zamestnanca. Často stačí externista na pár hodín mesačne. Copywriter môže písať články, externý špecialista môže spravovať marketing, účtovník môže riešiť financie.

Cieľ je postupne vyškrtávať jednotlivé úlohy zo zoznamu founderových povinností. Zakladateľ by mal robiť len to, kde má najväčšiu pridanú hodnotu. Najčastejšie ide o strategické smerovanie firmy.

Firma nemusí mať vždy jedného šéfa

Na Slovensku je stále silná predstava jedného šéfa, ktorý rozhoduje o všetkom. V praxi však môže fungovať aj manažérsky tím.

Ak je vo firme napríklad trojica alebo päť kľúčových ľudí, môžu rozhodovať spoločne. Nepárny počet zabezpečí, že v prípade sporu existuje väčšina. Takýto model môže priniesť viac perspektív a kvalitnejšie rozhodovanie.

E-shop je totiž komplexný biznis. Zahŕňa marketing, logistiku, financie, produktové riadenie aj zákaznícku skúsenosť. Jeden človek často nedokáže vnímať všetky tieto oblasti rovnako dobre.

Keď founder nechce úplne odísť

Častá situácia nastáva vtedy, keď zakladateľ nechce firmu úplne opustiť. Po rokoch práce chce mať viac voľného času, no zároveň sa nechce od firmy odstrihnúť.

Najrozumnejšie je ponechať si oblasti, ktoré sú úzko spojené s identitou firmy. Typicky ide o brand a jeho hodnoty. Zakladateľ často najlepšie rozumie tomu, na čom značka vznikla a aký príbeh stojí za jej úspechom.

Pri strategických otázkach môže byť skôr poradcom než výkonným manažérom. Operatívne oblasti ako marketing, financie alebo logistika by už mali byť plne v rukách tímu.

Problém nastáva vtedy, keď founder zostane vo firme napoly. Formálne už firmu neriadi, ale stále zasahuje do rozhodnutí. Takýto stav môže brzdiť rast a spôsobovať konflikty.

Rodinný biznis nie je automatické dedičstvo

Jednou z najcitlivejších tém je odovzdanie firmy deťom. Mnohí podnikatelia si prirodzene predstavujú, že rodinný biznis bude pokračovať ďalšou generáciou.

Realita však býva iná. Deti často videli, koľko práce a stresu podnikanie prináša. Vyrastali pri rodičoch, ktorí boli neustále v práci alebo na telefóne. Preto si radšej vyberú úplne inú kariéru.

Ak navyše dokážu zarobiť podobné peniaze aj inde, motivácia prevziať rodinný biznis klesá ešte viac.

Tlačiť na deti v takom prípade nedáva zmysel. Môže to poškodiť rodinné vzťahy aj samotnú firmu.

Ako pripraviť nástupcu

Ak sa nájde človek, ktorý má o firmu skutočný záujem, treba ho pripravovať postupne. Ideálne je, keď určitý čas pracuje mimo rodinnej firmy. Získa skúsenosti, naučí sa fungovať v inom prostredí a prinesie nový pohľad.

Neskôr môže prebrať konkrétnu oblasť vo firme. Marketing, financie alebo produktové riadenie. Postupne dostáva viac autonómie a začína robiť strategické rozhodnutia.

Odovzdanie by nemalo byť jednorazové. Najčastejšie funguje obdobie, keď vo firme pôsobia dvaja lídri naraz. Zakladateľ a jeho nástupca. Spoločne sa zúčastňujú porád a riešia rozhodnutia. Zakladateľ sa postupne sťahuje, no stále zostáva k dispozícii pri kľúčových strategických otázkach.

Takéto prechodné obdobie môže trvať mesiace, ale aj roky.

Kontakty sú často najväčšie know how

Jednou z najpodceňovanejších vecí pri odovzdávaní firmy sú vzťahy. Mnoho biznisov stojí na kontaktoch, ktoré founder budoval desaťročia.

Dodávatelia, partneri alebo kľúčoví klienti často spolupracujú s firmou práve kvôli dôvere voči konkrétnemu človeku. Ak tento človek zmizne, môže sa narušiť aj samotná spolupráca.

Preto je dôležité postupne predstavovať nástupcu všetkým dôležitým partnerom. Chodiť spolu na stretnutia, konferencie a výstavy. Budovať nové vzťahy ešte predtým, než zakladateľ definitívne odíde.

Kontinuita dôvery je totiž často rovnako dôležitá ako procesy alebo čísla. Firma je vždy v prvom rade o ľuďoch.