Ako vybudovať lokálnu módnu značku, ktorá má komunitu a zároveň zarába (Dana Vrabcová, Vtáčatko)

V rozhovore sa dozviete:

• 02:08 Ako sa dostala k e-shopu Vtáčatko?
• 04:09 V ktorom momente si uvedomili, že to môže byť úspešný biznis?
• 06:25 Čo bolo ťažšie, než možno na začiatku očakávali?
• 09:39 Mala ambíciu riešiť predaj najmä cez komunitu?
• 12:00 Dokáže im stále fungovať organický dosah?
• 13:50 Týkajú sa ich aj nejaké trendy?
• 15:24 Spolupracujú aj s influencermi?
• 17:21 Využívajú v podnikaní výrazne AI?
• 19:04 Aká je ich zákaznícka báza?
• 22:57 Plánujú do budúcna nejako výrazne rásť?
• 25:53 Dokázali by zmeniť marketingovú stratégiu?
• 27:31 Vedel by ich niekto dnes skopírovať?
• 29:40 Aké náklady zákazník bežne nevidí?
• 33:22 Rozmýšľajú o rozšírení sortimentu o iné niche látky?
• 38:30 Dá sa komunita pretaviť na zarábajúci biznis?

Od šperkov k oblečeniu pre celú rodinu

Názov Vtáčatko vznikol úplne prirodzene. Danka Vrabcová sa vydala za Vrabca a ich deti doma volajú vtáčatká. Podnikať však začala ešte skôr. Počas materskej vyrábala šperky pod značkou Štebotavo a veľmi rýchlo si k nim vytvorila vlastný web na WooCommerce. Keď čakala syna, začala premýšľať nad podnikaním, pri ktorom nebude musieť každý výrobok vytvárať vlastnými rukami.

Pôvodným plánom bol skôr obchod s vybranými detskými značkami, keďže pred siedmimi či ôsmimi rokmi bol na Slovensku slabší výber jednoduchého oblečenia z prírodných materiálov. Nakoniec sa rozhodli pre vlastnú výrobu. Prvou krajčírkou bola členka rodiny a dodnes je súčasťou tímu. Po detskom oblečení rýchlo pribudla dámska kolekcia, pánska a približne do pol roka aj bytový textil.

Za šatami za 119 eur nie je stoeurový zisk

Najpredávanejšie šaty stoja 119 eur, no približne 22 eur z tejto sumy tvorí DPH. Materiál vyjde na viac ako 30 eur, priama práca v dielni približne na 25 eur. Po pripočítaní nájmu, energií, vývoja, prototypovania, reklamácií, vratiek a ďalších nákladov zostáva približne 23 eur. Ani to ešte nie je čistý zisk, firma z toho financuje showroom v Bratislave, zamestnancov, marketing a ďalšiu prevádzku.

Veľký rozdiel robí samotný materiál. Bavlna môže pri ich objemoch stáť tri až štyri eurá za meter, ľan približne desať až pätnásť eur. Na väčší kus oblečenia pritom treba aj dva a pol či tri metre. Nite, gombíky, zipsy, gumy či štítky sa snažia získavať zo Slovenska, Česka alebo Poľska. Lacnejšie riešenia by našli v Ázii, no lokálnosť je súčasťou značky a chcú mať väčšiu kontrolu nad pôvodom materiálov aj pracovnými podmienkami.

Lokálna výroba má aj náklady, ktoré zákazník nevidí

Šitie prebieha na Slovensku, čo znamená slovenské mzdy, odvody a dane. K tomu sa pridáva účtovníctvo, administratíva, správa e-shopu a množstvo ďalších povinností. Firma musí napríklad riešiť obalové poplatky aj v krajinách Európskej únie, kam posiela relatívne malé množstvo objednávok.

Časť sortimentu vzniká aj z deadstockových látok, ktoré zostali veľkým módnym značkám, najmä v Taliansku. Namiesto likvidácie ich Vtáčatko odkúpi a vytvorí z nich limitované série. Pracuje aj s bavlnou, menčestrom, vlnou a merino vlnou, z ktorej na Slovensku pletú svetre, rukavice či čiapky. Produkty si zároveň pomerne dobre držia hodnotu aj na sekundárnom trhu. Na Vinted či v skupinách zameraných na lokálnu módu sa používajú kúsky predávajú za ceny blízke novým, najmä keď je na výrobu dlhšia čakacia lehota.

Komunita nevznikla podľa marketingovej príručky

Na Instagrame značku sleduje približne 27 tisíc ľudí a na Facebooku okolo 17 tisíc. Komunita však nebola výsledkom presne naplánovanej stratégie. Už pri predchádzajúcej značke bola za komunikáciou konkrétna tvár, hlas a osobný príbeh a rovnaký prístup sa prirodzene preniesol aj sem. Na sieťach sa objavuje rodina, zákulisie aj bežný život, čo prináša vysokú mieru dôvery, hoci zverejňovanie detí je pre Danku zároveň téma, nad ktorou sama premýšľa.

Organické vyhľadávanie a prirodzené príchody na web stále tvoria približne polovicu návštevnosti. Nie je to však zadarmo. Newslettery, príspevky a veľkú časť obsahu pripravuje sama. Rok skúšali externú agentúru, výsledky však boli podobné, pričom bolo stále potrebné dodávať podklady a výstupy kontrolovať. Kým má energiu a čas, interná komunikácia jej dáva väčší zmysel.

Bez influencerov a bez naháňania trendov

Vtáčatko nikdy nemalo platenú spoluprácu s influencerom, hoci ho oslovovali aj profily so stotisícovými publikami. Problémom bol najmä nesúlad s hodnotami značky. Krátkodobý nárast predaja by možno prišiel, no mohol by poškodiť dôveryhodnosť. Oveľa väčší význam majú reálni zákazníci, ktorí o produktoch prirodzene hovoria. Niektorí zároveň tvoria obsah o knihách, deťoch či zdravom životnom štýle a občas dostanú k objednávke niečo navyše.

Značka sa cielene neženie ani za trendmi na sociálnych sieťach. Najúspešnejší obsah vznikol paradoxne vtedy, keď Danka jednoducho hovorila o spoločenských témach, ktoré považovala za dôležité. Niektoré videá dosiahli dva až tri milióny pozretí. AI zatiaľ využíva minimálne, najmä na praktické prepočty, tabuľky alebo nápady. Generické AI texty jej nesedia, hoci priznáva, že práve automatizácia by do budúcna mohla výrazne šetriť čas.

Viac ako 40 percent zákazníkov sa vracia

Podiel vracajúcich sa zákazníkov presahuje 40 percent a niektorí nakupujú aj každý druhý mesiac. Obľúbený model si pokojne objednajú v ôsmich farbách. Pravidelní zákazníci zároveň dobre poznajú spôsob výroby a chápu, že väčšina produktov vzniká až na objednávku.

V hlavnej sezóne sa čakacia lehota dostala až na päť či sedem týždňov. Skladom sú iba vybrané bestsellery. Keď nový zákazník po dvoch dňoch zisťuje, kedy dostane šaty, je často zrejmé, že ešte nepozná spôsob fungovania značky. Nie každému takýto model vyhovuje a firma to akceptuje.

Objednávok môže byť aj priveľa

Výrobná kapacita je dnes jedným z hlavných limitov. Bratislavská dielňa funguje prakticky na maxime, menšie dielne sú aj na strednom Slovensku a Orave. Problém pritom nie je len nedostatok peňazí. Firma kapitál má, no nevidí jednu konkrétnu investíciu, ktorá by rast jednoducho vyriešila. Väčšie sklady či dielne by znamenali ďalšie výrazné náklady a kvalifikovaných krajčírok nie je jednoduché nájsť.

Niekoľkokrát do roka príde aj sto objednávok za deň. Pre cashflow je to výborné, pre výrobu už menej. Stačí výpadok jedného človeka a čakacie lehoty sa komplikujú. Preto marketing v silných obdobiach dokonca zámerne tlmia. Mesačne investovali maximálne približne 2 500 eur do Google a sociálnych sietí, aktuálne približne 1 200 eur. Podľa Danky dokáže reklama priniesť približne dvanásťnásobok vloženej sumy.

Obrat rastie rýchlejšie ako zisk

Cena šiat za 119 eur sa prakticky nezmenila od roku 2022, hoci zdražela práca, materiál aj ďalšie vstupy. Časť rastu nákladov preto firma absorbovala vo vlastnej marži. Pri niektorých produktoch ceny postupne zvýšila približne o infláciu, no snaží sa vyhnúť prudkému zdražovaniu.

Obrat rastie, zisk už podstatne pomalšie. Veľa peňazí sa vracia späť do zásob materiálu, ktorý pravidelne zdražuje. Väčší sklad by umožnil nakupovať vo väčších objemoch a výhodnejšie, no súčasné priestory to neumožňujú. Automatizované rezačky látok by mohli výrobu zrýchliť, no dávajú väčší zmysel pri veľkých sériách. Tu stále dominujú malé série a kusová výroba.

Rásť áno, ale nie za každú cenu

Cieľom nie je vytvoriť desaťnásobne väčšiu firmu. Reálnejšie by bolo postupne sa dostať možno na dvojnásobné tržby, no ani tie automaticky neznamenajú dvojnásobný zisk. Pri ručnej výrobe môže prudký rast priniesť viac prevádzkových problémov než úžitku.

Aj preto každoročne odmietajú účasť v investorskej relácii Jama levova. Externý kapitál momentálne nevnímajú ako niečo, čo by automaticky vyriešilo ich limity. Domáci trh je navyše relatívne úzky a ľanové šaty, obliečky či závesy nie sú tovar každodennej spotreby. Konkurencie sa pritom výrazne neboja. Skôr sledujú, že mnohé menšie značky na trhu bojujú a niektoré obchody zatvárajú.

Zahraničie dostalo tvrdý zásah

Jednou z najväčších ambícií je obnoviť zahraničný predaj. Významným kanálom bolo Etsy, kde však predaje medziročne spadli približne o 90 percent. Výrazný podiel predtým tvorili Spojené štáty, ktoré predstavovali približne pätinu predaja na zahraničných trhoch. Platformu podľa Danky výrazne zaplavili lacné produkty a pôvodný priestor pre menších výrobcov sa zhoršil.

Časť výpadku dnes zachraňuje Kanada a potenciál vidia najmä v Nemecku. Otázkou zostáva, či zahraničný rast ďalej stavať na Etsy, alebo vytvoriť dôveryhodnejšiu medzinárodnú verziu vlastného e-shopu. Amazon, Kaufland a podobné trhoviská ich veľmi nelákajú. Zákazníci tam očakávajú rýchle dodanie, zatiaľ čo tento biznis stojí na pomalšej výrobe na objednávku.

Komunita funguje vtedy, keď za ňou niečo reálne je

Silná komunita podľa Danky nevzniká iba pravidelným publikovaním obsahu. Dôležité je nájsť oblasť, ktorej človek skutočne verí, zlepšovať sa v nej a riešiť konkrétny problém ľudí. Ak im dokážete reálne pomôcť, sami si vás nájdu a budú sa vracať. Až potom sa dá pozornosť prirodzene pretaviť do fungujúceho biznisu.

Pri podnikaní sa človek popáli, urobí chyby a veľa vecí pokazí. Základná filozofia však zostáva jednoduchá. Kým niečo neskúsite, neviete, či to môže fungovať. Ak je za tým dobrý produkt, úprimnosť a jasná predstava o tom, čo vlastne chcete vybudovať, nemusíte rásť za každú cenu, aby bol biznis úspešný.